レスが早い営業は勝利する。

法人営業にとって、一番重要なことは、これに尽きます。
　
レスを早く。とにかく早く
　
顧客からあなたにメールが来ます。内容は見積りが欲しい、情報が欲しい、質問がある……。すべきことは、ただ一つ。

レスを迅速に、一刻も早く返すことです。

・ベストの対応
顧客が欲しい見積り、情報、回答を３０分以内に返すこと。もちろん、１分でも早いほうがいいです。早ければ早いほど価値は高まります。

・次善の対応
とは言っても、時間がなかったり、すぐに対応できないことは当然あります。顧客のメールを見てそう判断したら、速攻で返信を出しましょう。「ご連絡ありがとうございます。××まで（目標）にご回答します」と。

ここで非常に重要なこと。そこであなたが伝える回答期限は、必ず余裕を見て伝えなければなりません。今日中にできると思ったら、明日までにやりますと答えましょう。今週中であれば来週頭と答えるのです。顧客を喜ばすのは回答に要した絶対時間より、むしろ相対時間です。人を感動させる公式はこれなのです。
　
　感動　＝　期待値　-　結果

たとえば、５時間かかると思っていたもの（期待値）が４時間で済む（結果）と、差し引き１時間分の感動が生まれます。３時間で済めば２時間分。３０分で済んでしまえば、えっ、嘘？と驚きと共に４時間半の感動で大喜びされるでしょう。

逆に、あなたが懸命に努力して、本来５時間かかるものを３時間で済ませたとしても、顧客の期待値が二時間であれば、２マイナス３で、１時間分の不満が生まれてしまいます。

可能な限りレスを早くすること、また、顧客のハードル、つまり期待値を可能な限り下げることに努めましょう。もちろん、最初の目標設定があまりに遅すぎては不審がられてしまいます。常識的な範囲で余裕を持つことが大事です。

別の角度から、なぜこのことが大事なのかを考えてみましょう。

まず、顧客があなたに連絡を取った時が、もっともその情報を欲しい瞬間なのです。顧客は明日までにとか、今週中にとか言うかもしれませんが、「今」その情報について考えていることは間違いありません。関心がもっとも高いタイミングなのです。別のことに関心が移らないうちにあなたの的確な情報が飛び込めば、それは十分検討の対象となるでしょう。もしくは、あなたが「いつまでに」という期限を即座に伝えられれば、顧客の関心は真空パックとなって、約束の時まで持ち越されます。

ノーレスで放っておくのは最悪です。顧客の関心は時間と共にトーンダウンしていきます。顧客の仕事はあなたとのやり取りだけではありません。他にもあるわけです。家に帰ればプライベートのできことだっていろいろあります。他のことが顧客の脳の中を占めるようになれば、あなたに依頼した情報のプライオリティは次第に下がっていってしまいます。

私が買う立場の頃、あるメーカーの製品に興味を持ったことがありました。外出先で、その会社の営業が顧客に説明している場へ私も居合わせたのです。客先では依頼することができず、社に戻ってから、その営業にメールを送りました。私も非常に興味があるので、何か情報を送ってくださいと。

ところが、翌日も翌々日も返信はありませんでした。私は面白いプロジェクトができるかとワクワクしていたのですが、時と共にどうでもよくなっていきました。一週間以上たって、その営業から詳細な製品情報が送ってきた頃には、自分が依頼していたことすら忘れかけていました。結局、情報はろくに読まずにメールは削除しました。当然、何も起こらずです。

もっとも、その営業はなしのつぶてだったくせに詫びの一言もなく、電話のフォローもなく、馬鹿みたいに重たい添付ファイルをつけて突然メールを送りつけてきたトンデモの人でした。放っておかれても自業自得でしょう。そんな人とプロジェクトを共にするのは、まっぴらごめんです。

嘘のような話ですけど、この手の営業は決して少なくありません。こちらが、あなたの社の製品を検討しますよとサインを送っているのに、催促するまで反応がない営業は結構います。こういう営業の人たちは、いったいどうやって商売をされているのでしょう？本当に不思議です。

次に、回答に要した「相対時間」の短さは顧客にとって、いかにあなたがその顧客を重要視しているかのバロメーターに見えます。それが期待より短ければ、自社のことを考えてくれている、真剣に向き合ってくれていると受け取られるでしょう。

製品自体や価格で差をつけにくい時、顧客の立場としては自社のために努力してくれている社を選びたくなるのが人情です。ここでポイントを稼がなくてどうする？と申し上げたいです。

ここまで、メールを題材にして説明してきたが、電話でも同じです。不在時に電話があった場合は、可能な限り早く折り返しの電話を入れましょう。レスが早すぎて困ることは絶対ありません。