営業という仕事のウソ、ホント（１２）売れている営業が陥りやすいパターンとは？

特に若い営業に多いのですが、天狗になってしまう者がいます。ちょっと売れたからといって、先輩、同僚を見下すような態度、発言をしたりするのです。まず商品を作る会社があり、売れる商品があり、買ってくれる顧客がおり、営業をバックアップしてくれる会社組織の皆さんがいて、最後に運があって、はじめて物は売れるのです。それを全部自分の力だと勘違いする馬鹿営業は、どこの会社にもいます。

若い営業がそのような兆候を示し始めたら、上司や周囲はすぐに厳しく注意する必要があります。手遅れになると、使い物にならない人間になってしまうからです。
　
次にいるのが、顧客惚れしてしまう営業です。大企業を担当して、多額の売上を上げている者に多いパターンです。入り込み過ぎて、顧客と一体化してしまうのです。こうなると自社の立場を忘れて顧客キーマンの言うがままですし、ひどい時には顧客がこう言うだろうと思いこんで、頼まれてもいないのに法外な条件で商品を提供したりします。一度そんなことをやると、顧客は次からもそれが当たり前になりますし、営業はキーマンに喜ばれたいので、ますます提供条件を自社に悪くしていく……という悪循環になっていきます。

一円でも高く売り、少しでも自社に有利な条件で商品を提供するのが営業の仕事です。それが前提にあって、次に顧客満足度がくるべきなのですが、完全に立場を忘れてしまっています。

真面目で、いちずな営業ほどそうなりやすいので、上司は注意が必要です。早いうちに手を打たないと、取引条件が取り返しのつかないレベルまで悪化してしまうことだってあるのです。

顧客と営業との間には、いい意味での距離と緊張感が必要です。すべてのケースに当てはまるとは言いませんが、一般的にはひとつの顧客を五年、十年とあまり長期間担当するのは弊害が出やすいようです。