法人営業、客に好かれるコツはこれだ

このブログ、「営業カテゴリー」に置いてあるわりには久々の営業ネタです。

私は現在営業課長ですが、その前は５年ほどサービス企画、つまり他社の営業から物やサービスを買う立場にいました。つまり今と逆の立ち位置で営業の仕事を見ることができたのです。

客の立場から見て、一番好きな営業はどんなタイプか？

それはレスが早い営業です。メールの返信が早いこと。電話して不在だったり留守電になった時、折り返し電話が早いこと。それに尽きます。本当に尽きます。

もちろん、客の要望や質問によってはすぐに答えられないことだってあります。でもその時は「調べますので(または調整しますのでなど）、お時間ください」と、まず客の連絡を受け付けたことをいち早く伝えましょう。

もし、その時、いつまでにご連絡しますと期限を伝えられたら、なおいいでしょう。注意ポイントですが、その期限は必ず守れるものであること。そして、少々サバを読んで伝えましょう。１時間以内に答えられるなと思ったら「今日中には」、今日中だなと思ったら「明日までには」等々。こうしておけば、あなたは常に客の期待以上のスピードで答え続けることができます。

客の立場にいる人たちは、あなたが作成する見積りを入手しないと仕事が進められないことが多々あります。本当にあなたが頼りなのです。そんな時、電光石火のレスをもらえると、どれほど嬉しいことか。自分のことを大事に思ってくれるのだと感じます。

えてして、そういう人たちは内勤であることが多く、営業より会社生活は単調です。あなたにとっては数ある取引先の一つかもしれませんが、彼または彼女にとってあなたは自分の仕事を進めるためのパートナーなのです。あなたが思う以上にこちらをじっと注視していると思っていただいて間違いありません。

期限についてはご想像の通りで、期待より早い回答をもらって文句を言う客はいませんよね。期待を上回り続けることが感動を呼び、それがあなたへの好印象を産むのです。

よほどの事情がない限り、嫌いな営業から物を買う法人顧客はいません。しょせんは自分の財布ではないのです。感じのいい営業、仕事をがっちり進めてくれそうな営業と付き合いたいと思います。あなたの見積りが他社より高価だった時、あなたに好感を持ってくれてさえいたら他社の提案価格をこっそり教えてくれることだってあります。経験ありませんか？

営業のコツは何？と私が尋ねられたら、一にも二にもレスの早さと答えるのは、こんな理由です。