2014年の話を自省を込めて書きます。
初めてのお客様に訪問して色々お教えし、指導する月額契約１万／月を契約させて頂いた。
指導料、コンサル契約に近いもの。
しかし、二ヶ月目のごたごたであっという間に契約終了となってしまう。
直接の理由としては、お客様自らのスキル不足なのでついていけない。というものだったが、ハッキリ言って割にあわないというのが正直なところだろう。
ここに１万という、オンサイトとしては非常に低額の契約の難しさを感じる。
分かったことは、「安価な契約には安価な志（こころざし）のお客さんしかつかない」
別にこれはお客さんをdisってるわけではない。
お互い「１万だからこれぐらいだろう」という認識の相違に悲劇を生むことが多いということ。
■お客さんの意識は
・個人として１万という費用を払ってる（それなりの出費）
・教えてもらうだけで１万も払ってるんだからこれぐらいは聞いてもいいだろう
・１万ぐらいなら、まあ事前準備しなくてもその場の雰囲気で何を聞いてもいいだろう
→１万サービスの価値観が揺れ動く
■サービス提供する立場は
・１万しかもらってないのにそれ以上やるの？ ここまでしかやらないよというサービス限定感が出てしまう
・１万のサービスでは数を集めないと成立しない。サービスそのもの質もさることながら、多数をサービスする組織化などがテーマとなる
→結果、一人一人のサービス満足度を向上させることは難しい
これがもし１０万だったら
◎お客さん
・法人客がベースとなる
・会社の仕事として真剣に取り組む
・会社側にある程度の成果を見せなきゃいけない
◎サービス提供側
・調査や資料作りなど時間を取れる
・契約終了した後でも「最近どうですか？困ったことありません？」と余裕もって接せられる。
・やれることは全部やってあげる（ここまでのサービス限定感、を感じさせない）
・・・かもしれない
■価格設定＝自らの成長設定そのもの
これはコンサル系の話でよく聞くことではあるが、最近やはりそうかと痛感している。
サービスの価格設定とは実に曖昧で、何が安いか高いかの価値基準はかなり難しい。結局は肌感覚でしかない。
しかし、サービス提供側は自らが成長していく過程で、定価はある程度上げ続けなければならない。少なくともそうやって提供していくベクトルを常に持っておく必要がある。
これは決して「あわよくば値上げ」などという儲けの話ではない。
これはその人の事業に対する理念である。
誇り持って事業をサービスしてるなら、
いかにサービスの質をあげるか？
→質が上がれば時間もかかる
→価格に反映
→それに同意する志の高いお客さんとよりよい仕事をしていく
成長＝価格設定 そのものとして常に上を目指していくべきである。
■必須のサービスと付加サービスの違い
これがもし、会計士さんとの契約、医師との契約など「事業や生活に必須なサービス」なら話も違うが、明らかに事業や生活に上乗せするサービスの場合、必要ないわけだから１年２年と長期契約するケースは少ない。
つまり、付加サービスほど
・短期契約
・高額の契約
でないと成り立たない。
付加的サービスの安価契約など成立しない。ことを意味する。
その時はとても勉強になった。
一時的にでもこんな自分と契約しようとして頂いたお客様には感謝しかない。
ありがとうございます。
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