はい、みなさま、お疲れ様でございます

あたくしは目が疲れております

ええ、まったく

ずいぶんとお久しぶりでございますね、生きてますか?みなさま



ということで、ずいぶん久しぶりなんですが、


専用サイトはずっとやってますし、授業はやってますんで、

生徒さんは久しぶりでもなんでもござーあせん


今回は本当は他のコンテンツなんですが、


最近、高額商品も売りたい売りたいという人が多いので、

その考えかたを書いていこうかなと。


でも昔のほうが真面目に書いてるからねーって話はありますが、

2018年4月版ということで、記載していきます


僕は高額商品売るのが得意です


みなさんはどうですか?




高額商品の定義は10万円以上?でも4万以上でも、

うちのメーカー3万が最高価格だし、って人は3万でもいいですけど、


だいたい5万円以上くらいを考えて下さい


金額が金額なんで、金持ちに売ります?


たしかにそれも考え方の一つですが、


日本てそんなに金持ちいましたっけ?

いません。統計でてます

じゃあ外人ですか?中国人とかの?


外人相手の商売ならいざしらず、あなたのメーカーって

外人対象の化粧品メーカーでしたっけ?


違いますよね


ターゲットについて、これほかのメーカーでも教えてますけど、


3つあります


1・現在はどうやっても買えない人たち

2・頑張れば買える人たち

3・余裕で買える人たち


の3つしかお客様は存在しません



1番のお客様は、現在の収入では、どうやっても買えないので、

あなたが誠心誠意接客しても、スーパーパーフェクトな接客しても、

現時点では売上になりません。


まあ、買える人を紹介してくれるかも知れませんが・・・


3番のお客様はいわゆるスーパーお金持ちです
1万円札ティッシュの代わりに使っちゃうぞ的なお金持ちなので、

あなたの接客がよければ、2個でも3個でも買うかも知れません
中国人の爆買いとかこれに当たるかも知れません

たいして接客してないのに、勝手に買っていくみたいな、
転売ヤー的な感じ?


で、あなたが売らなくちゃいけない相手は、

2番!頑張れば買える人たち!この人達に売るんです


でも。

2番のお客様って、どんな人達ですか?

頑張れば買える、です


てことは、普通に接客してたら買いません。ええ、まず買いません


さらに。

頑張れば、ですから、即断即決できません

だってそんなに金ないし。


でも、販売には有名な言葉があります


今度とお化けは出ない!

そうなんです

あなたも経験ありますよね、


ベストな接客しました

お客様喜びました


「1周して考えます」

「また今度(絶対)来ます」

などいろいろ・・・

ところで聞きたいんですけど、

みなさんは、ゴーストバスターズのお化けみたいなの見たことあります?

マシュマロマンみたいな


あるいは、お化けのQ太郎的なの見たことあります?


なんならホーンデットマンション的なのでもいいですけど、


僕は1回も無いです。テレビや映画でしか見たことありません

死者数で言うと、人間より、アメーバみたいな細胞やら恐竜のほうが多いわけで、

彼らの幽霊がうようよしていなければおかしいですし、

人間のみが幽霊になれるなぞ、人間の思い上がりでしかありません。
話がそれましたが、

信じる信じないは別として、お化けは基本的に出ません

それと同じように、お客様の「今度」も当てにならないし、出ない、ない、

ということを表した言葉で、じつに的を射ています。

ここに、矛盾が生じるわけです


2番のお客様は即断即決できない。なぜなら、そんなにお金持ってないから。

頑張れば買える人たちだから。

なら2回の接客で、3回の接客で買わせるべき人たちなんです


でも、また来てくれる保証はどこにもない・・・



じゃあどうするか?


あなたの接客で買わせるわけなんですが、そこにヒントがあります

高額商品は、高額商品ゆえに、他の化粧品よりも良いわけです


性能しかり、効果しかり、原材料しかりです



やはり即断即決できないとはいえ、あなたの接客はつねに


一期一会と考え、今回で決める!と覚悟を決めて接客しないと、

なかなか売れない=だらだらと逃げられます


でも、即断即決できない・・・


そうです


二律背反アンビバレンツ接客法を使うべきなわけですね


それなんなんさ?


と言いますと、

簡単に言えば

当日売りを大前提に、交戦します

交戦しながら何度もアタックするわけです

ただし、付かず離れずが原則です



この2番のお客様は厄介で、買うか買わないか、

なかなかわかりません

あなたの接客とお客様の気分次第では当日に買うこともあります

なので、攻撃一辺倒では買いませんし、

かといって「どうせ買わないんでしょ?」

という態度でも売れません

その中間ではなく、アンビバレンツ接客法は、交互に出していくわけです


緩急、強弱つけてお客様を攻める、だけでなく、

引く。この引きが重要なんです

えーと売れない人、何言ってるかわかんないよね~

でも続けます


「ああ、別に買わなくていいですよ、紹介だけですから。


でも確実に損しますよ、買わなきゃ後悔しますよ、1回きりの人生なのに、

何やってんですか」という





つづく・・・