製造業：新規開拓の実例

あるメーカーさんで実例です。

（当社が営業をお手伝いしているのは30名～200名規模の中小製造業のメーカーさんです）

ほぼ実績がないある商品を、まったく伝手もない、上場企業をはじめとするメーカーに売り込みをかけるために私がとった作戦。

「まず、社長宛てにレターを出す」

「レターが着いた頃に、TELでアポイントを取る」

という二段構え。

もちろん、上場企業でも社長宛てにアタックしてもらいます。

いきなり社長に。なんと無謀な！　と思われるでしょうか？

これがなぜうまくいくのか、その背景にある心理学的な説明もきちんとできます。

この作戦を実際にやっていただいたところ、10分の1程度の確率で社長さんに

コンタクトができています。作戦を立てた本人が一番驚いています（笑）。

一般常識では、ありえない高確率ですから。

そして社長さんに会えなくても、社長さん紹介の下、役員さんとか決定権を持った

役職者の方に初回訪問から会えてしまいます。

先日も、この作戦から始まった商談で、新規に大口受注が取れたとの報告を頂きました。

しかもその会社は、昨今の円高は逆風なのにです。

言っておきますが、簡単ではありません。

そこに至るまでの試行錯誤、営業担当者の実際の努力と熱意、

そもそもの商品力、会社の真摯な姿勢・・・そういうものがあってこそ、

そういう結果が生み出せます。

レターの書き方、電話の掛け方、そういう表層的なテクニックだけ真似しても、

絶対にうまくいきません。

私も、営業コンサルタントして、そういうノウハウを教えているつもりはありません。

実際には、レターの文面も、同封資料も一から私が作りましたし、TELトークも設計しました。

しかしそこから、一緒のその会社の方々と練り上げていったのです。

レター文面も何度改訂したことか・・・。

その上で、結果が出ているのです。