技術者の説明と、お客様との距離
先日、IT企業さんの相談に伺いました。
そこで、その会社の得意としているクラウドサービスのデモを見せて
頂いたのですが、
説明くださったのが、いかにも”システム屋さん”という感じの方で
ほぼ一方的に説明を続けること20分。
・・・実はこれ、よく見かける光景なのです。
IT企業やメーカーさんでもそうなのですが、
技術系の方が話しをされる際に、（営業でもたまにいますが）
相手が何を求めているかなど頓着無く、自分が喋りたいことをどんど
んと喋ってしまう・・・
で、一通り説明したつもりになっているのですが、
その説明の間、聞いている側は、ほとんど頭に何も入っていない状態。
さすがに私も限界に達し、途中でその説明を遮って、
「すみませんが、私が知りたいことと、説明くださっていることには、
かなりギャップがあるので、こちらから質問させてもらっていいですか？」
と。
しかし、ほとんどのお客様は、こんなことを言ってくれません。
黙って、（あ、この会社駄目だ）と判断されるか、
（なんだかよく分らない・・・難しいからやめた）となるか。
繰り返し言っていることですが、
情報は単に伝えればよいというものではありません。
相手に「刺さる」ように。
ここでひとつ対策を。
こういった説明を行う場合、もうひとり同席させてお客様の反応をきちんと
チェックする。これは大切なことです。
ちなみにこの説明を聞いている間、私は、ほとんどうなずきもせず、メモも
取らず無反応でしたから、その様子を見ていれば、すぐに分ります。
この、”よくある話”に、あなたの会社でも思い当たるフシがあれば、ぜひ、
試してみてください。