◆展示会は事前の集客が命！

展示会の開催日以前に、

いかに事前に集客活動を行うか？

ここが展示会準備で、最も重要と言っても過言ではありません。

これについては、いろいろ大事なノウハウがあります。

まず絶対にやらねばならないのは、これぞという見込み顧客に

対して、しっかりと情報を発信し、できれば事前に訪問して、

あるいはＴＥＬにて、来場をお願いすること。

「いつも商談で会っているから、ＰＲしているからいいや」と

思うのは大間違い。

展示会場といつもの商談室では、顧客に見ていただけるも

のが違います。

特にメーカーさんではそうですよね？

実際に、会場に来た顧客から、

「へ～、こんなこともやっていたんですか」と言われたことがあり

ませんか？

それと、展示会場のブースは、あなたの会社の”土俵”での戦い。

お客様の会社の商談室とは、そこが決定的に違うんです。

そして、事前に来場をお願いする際の大事なノウハウをひとつ。

大抵の営業マンは、来場についての約束を取り付けます。

でも大事なのは、

何日の何時ごろに当社のブースに立ち寄って

もらうか、そこまでの約束を取りつけること。

顧客の立場で普通に考えれば、東京ビックサイトとか大きな

展示会場に来て、特定のブースに立ち寄る時間を約束するの

は、なかなか面倒なことです。

しかし、それはすなわち、展示会場の流れの中で立ち寄る

からであり、あなたの会社の位置付け、重要度はその程度で

しかない、という事でもあるわけです。

そこで、

「○○さんが来て頂く時間に、新製品のデモ運転をさせてもら

うよう用意しますので」とか、

「お越しいただいた時に、私がご説明できるように致しますので」

など、お客様に時間を約束する気になっていただけるよう工夫

して、お誘いしてみてください。

実際にそうやってお願いしてみると、案外と、

「じゃあ、3時ごろに行くようにするよ。」

などと、お約束いただけるものです。

すると、

ライバル企業も出展している中、

あなたの会社を軸にして、

展示会場を回っていただけることになる　

のです。

ここはものすごく大事。

ちなみにお誘いしても、駄目なら引き下がればよいことです。

言ってみるだけなので、何も損はしません。

というよりも、それは　

そのお客様を特別扱いしているお誘い　

なのですから、これぞというお客様には、そこまで言ってみる

べきなのです。

・・・と、ここまで読めば、なぜ、「何時に来ていただけますか？」

とこれまで聞いていなかったのか？

えらい損をしていたことに気づいていただけたかと思います。

さて。

それが出来るようになってくると次のステージに上がれます。

もうひとつ大事な具体的なノウハウを書きます。

ある会社では、私の指導で、

展示会の事前に、自社ホームページ上に、

展示会中の、

「商談予約表」

を掲示し、約束が取れたら随時、

「予約済」としてどんどん埋めていくようにしています。

これが当たり前になってくると、展示会場での有効商談件数

を確実に増加させることができます。

なんだか「売約済」の札を貼っているみたいですけどね＾＾