こんにちは。寒くもなく、暑くもなく
心地の良い天気ですね～。
今日は私がテレオペ経験で培った営業の
ノウハウからご紹介します。
例えば、
初回のみ1,000円で購入可能な１本１万円の化粧品
があったとします。
このような高価な商品を定期購入してもらうには、
どのような営業トークをすればいいと思いますか？
①「通常1万円もする高価なものが、初回のみ1,000円で
買えるチャンスです。ぜひこの機会にご購入ください。」
→ 特別感やお得感があるので、１本目を購入する人は多いですが、
餌で釣っている状態なので、２本目の購入にはつながりません。
②「とても人気の商品でシミやしわにも効果がある質の高い商品ですが、
初回のみ１万円を1,000円で買える特典があります。ぜひご購入ください。」
→ 人気商品が安く購入できるメリットがあるので、購入には至りますが、
一般的な効果なのでお試し感が強く、１本のみの購入となります。
では、どのようなトークが２本目につながるのでしょうか？
それにはコツがあります。
笑声で明るめのトーンで話し、さりげない会話からお客様の
お肌のお悩みを聞き出し、お悩みに合った化粧品の効果を
具体的かつ分かりやすくお伝えし、興味をもってもらう。
その上で、初めて金額の話をします。
③「１本目は初回特典として1,000円で購入できますが、
２本目は1万円となります。効果をご実感いただくには
少なくとも2,3本のご使用をお勧めします。いかがなさいますか？」
→ 個々のお客様に合った効果をお伝えした上で、判断を
お客様に委ねているため、1本目を購入すると同時に
2本目の配送日まで決めることができます。
お客様はお肌のお悩みを解決しようという思いで
商品を購入するので、Win-Winの関係が成り立ちます。
つまり、
質が高い商品でも、売り方によって
商品の価値やお客様の質は変わり得るのです。
営業のコツは、お客様に商品の良さを知ってもらい、
お客様の意思で買ってもらうことです。
ここまでは営業トークについてでしたが、
子どもの勉強に対しても、
同じことが言えるのではないかと感じています。
興味を持ってもらい、何かを知ることは面白いという
ことを実感してもらい、学びの楽しさを知った子は、
自分の意思で勉強を続けて行うようになります。
だから、
親のさじ加減によって勉強の質や
子どもの質を高くすることは可能だと思います。
勉強をして欲しいと思う方は、まずは、
子どもの心をつかむことから始めてみてくださいね♪