こんにちは。
組織リーダーのメンタルコーチ
ながのっちです。
チームを元気にして
結果を出したいというリーダーと
営業マンへの
発信です。
気づきになれば幸いです。
住宅の営業マンの
話をお伝えします。
気持ちの持ち方、考え方
精神論についてです。
営業マンの悩み
思うように結果が出ない
住宅営業マンがいます。
彼は先輩Aから
「見込み客にちゃんと説明して
いないのではないの？」
と言われたそうです。
そこで、
その営業マンは先輩がいう
説明とはどう内容なのか
と思い
以前、
先輩Aが見込み客と面談している会話を
勉強になると思って
録音しておいたのを思いだし
（こっそり、先輩には内緒で録音した）
聞いてみたそうです。
自社の売っている家の良さ、特徴を
説明をしていた
と営業マンは言います。
ここでの私の疑問
なぜ、録音しただけで
それまで聞いていなかったのか。
その時点で勉強になったはず。
まあ、いつかの参考に程度の
軽い気持ちでとってみただけなのか
と思いました。
営業マンが、入社当時
別の先輩Bから
「家の説明なんかしてどうする、
そんなことは見ればわかる。」
と言われた
だから、営業マンは
家の説明よりは
土地を探すお手伝いや
購入資金についての説明をしていた
と言います。
「どちらが、正しいのでしょうか？」
との悩みです。
営業マンに足りないこと
先輩Aも先輩Bもどちらも
まあまあ結果を出せています。
どちらが正しい、間違っているという
ことではありません。
営業マンは
二人の先輩がやっていることの一部分だけしか
見ていないのです。
その場面での見込み客の状況が
どうであるかによって
営業がやること、言う事は
様々だということが
抜け落ちています。
先輩Aの場合
見込み客が、家の設備の詳しい話を聞きたいと希望したので
家の説明をしたかもしれません。
先輩Bの場合
見込み客がわからないことは
家ではなくて購入資金の心配だった
という場面だったかもしれない
ということです。
営業マンは、
自分の頭で考えていない
これが大きく足らないことです。
わからないと安易に答えを求める。
答えを聞いて、
わかった気になる。
一度はやってみるが、何だかうまくいかない。
そのうち、また誰かに聞いてみよう
となります。
腑に落ちるまでやってみる
わからなかったら
聞くこともそれは当然大事です。
まず、出来る人のマネから入ると言います。
何事も自分でやってみると
やってみてからの疑問や
思うようににいかないこと
何かが違うといった気づきなど
いろいろでてくるはずなのです。
そこから、また考えてやってみる
やれるまで何度も繰り返す。
先輩Aの接客した時の録音を聞いて
自分で研究してみるということを
してみる。
それでも、どうしてもうまくいかない時に
また、聞くということもあるでしょう。
そんな熱心さ、必死さがあって
やっと腑に落ちて
次第にやれてきて、
結果がでるというものではないでしょうか。
簡単に答えだけを人に求めても
やれるようにはならないのです。
やる気は人には見える
また、その営業マンは
先輩Aから
「『彼（営業マンのこと）はやる気がないようですよ』と
○○さんが言っているのを聞いたけど、どうなんですか？」
と聞かれたそうです。
営業マンは
「そんなことはありません。」
と答えたそうです。
そのことについて聞いてきました。
「自分は、一生懸命やっているのに
そう見えるそうなんですが、
どうしたらいいですか？」
また、安易に答えを求めてきました。
そういうスタンスに
問題があることに
本人は全く気付かない。
フィードバックが表すこと
その○○さんの言っていることこそが
営業マンへのフィードバックです。
耳の痛い話です。
耳の痛いフィードバックを
面と向かって言う人は少ないです。
相手から悪く思われたくないと思うからです。
今回は間接的で、
営業マン本人へフィードバックすることは
意図していませんでした。
やる気がないように見えるということは
やる気がないからです。
それを言った人にとって
損も特もない話ですから
事実そうなのです。
どうしたらいいではなく
ただそういう事実があるだけです。
営業マンは
やる気が見えるようにしたいのであれば
やるふりではなく
本気でやるしかありません。
それがどうしたらいいの
答えです。
あなたは、
聞いたことを自分のものになるまでやっていますか？
あなたの周りには
安易に聞いて終わる人はいませんか？