売れるエステティシャンを創る 研修講師 渡辺ゆきよです
さて、お客様は期待と共にサロンに足を運んでいます。
「こんな風になれたらいいなぁ」という期待が胸に秘められています。
クーポンなどの1回の体験でも、お客様はその日に期待を抱いてお越しいただいています。
お客様の関心事はさまざまですね
- フェイスラインのたるみ
- 毛穴の黒ずみ
- 額のしわ
- 腰回りの余分な脂肪
- たるたるした二の腕
- ぷよぷよ太もも
ところで、カウンセラーは
「何についてお気に召されていますか？」と、きっとお聞かせいただいていることでしょう。
しかし、もう一つ考えてみてください。
「どの瞬間が不快に感じますか？」と質問することはありますか
この質問をすると、お客様は日常生活で不快に思う瞬間を思い出そうとし、
それに関する映像が脳内に浮かび上がるでしょう。
- 写真を撮られるとき
- 化粧をするとき
- 写真を見るとき
- パンツを履くとき
- ノースリーブを着たいとき
- 座ったとき
などなど。
このような瞬間の映像が脳内に浮かび上がることで、「不快」な感情を味わうのです
人々が購買意欲を掻き立てられるのは、自分が「こんな風になれたらいいなぁ」と思う瞬間と、
「こんな状態になると嫌だなぁ」と思う瞬間です
ぜひ、「どの瞬間が不快に感じますか？」と質問してみてください。
それはカウンセリングの成約において非常に重要な要素です。