こんにちは、売れるエステティシャンを創る研修講師の渡辺ゆきよです
「新規は来るのに、なかなか契約できない…」
そんなふうに感じたことはありませんか？
技術には自信がある。
接客も丁寧にしている。
なのに、なぜか体験後に「考えます」で終わってしまう。
実は、新規成約率が高いサロンと低いサロンの違いは、
技術の良し悪しではありません。
新規のお客様が「契約したい」と思うサロンには、
7つの共通点があります。
【共通点①】体験前に"理想の未来"を一緒に描いている
新規成約率が高いサロンは、
体験前のカウンセリングで必ず4つの質問をしています。
□ どうなりたいですか？
□ いつまでにそうなれたら嬉しいですか？
□ 逆に、どうはなりたくないですか？
□ そうなれた時、どんな未来を手に入れられそうですか？
この質問をすることで、
お客様は
「自分がどうなりたいのか」
を言語化できます。
そして、エステティシャンと
「理想の未来」を共有することで、
「このサロンなら叶えてくれそう」
という期待が生まれます。
【共通点②】悩みの原因と解決策が明確
お客様は、
「なぜ今の状態になっているのか？」
を知りたがっています。
例えば：
❌ 「お肌が乾燥していますね」
⭕ 「お肌が乾燥しているのは、〇〇が原因です。だから、〇〇をすれば改善できます」
悩みの原因と解決策が明確になると、
お客様は
「現在地とゴールのギャップが埋まる」
と確信します。
【共通点③】施術後の変化を"お客様自身"が実感している
新規成約率が高いサロンは、
お客様自身が変化に気づく仕組み
を作っています。
エステティシャンが
「ここが変わりましたね！」
と伝えるだけでは不十分。
お客様自身が
「本当に変わった！」
と実感することが大切です。
改善法：変化を"可視化"する
□ 施術前後の写真を撮る
□ 鏡で一緒に確認する
□ 「触ってみてください。どうですか？」と尋ねる
お客様が自分で変化に気づくと、
「ここに通えば、理想に近づける」
という確信が生まれます。
【共通点④】"維持する方法"を一緒に考えている
体験後に変化を実感したお客様に、
次にすべきことは
「明日から、この状態を維持する方法を一緒に考える」
ことです。
改善法：お客様自身に考えてもらう
例：
「明日から、このお肌を維持するために自分でできそうなこと、何がありそうですか？」
お客様が返答に詰まったら、
「〇〇はできそうですか？」
とアドバイスする。
エステティシャンが一方的に提案するのではなく、
お客様自身が考えることで、
「自分でも頑張れそう」
という前向きな気持ちが生まれます。
【共通点⑤】施術中に"次回の最適な日程"を伝えている
新規成約率が高いサロンは、
施術中に必ず
次回の最適な日程を伝えています。
例：
「今日の施術は、次の施術でより最も成果を発揮します。10日後くらいがベストですよ」
そして、
理想の状態までの期間や回数
も明確に伝えます。
改善法：エビデンスを見せる
□ 他のお客様の症例写真を見せる
□ 「このお客様は、3ヶ月で〇回通って、こうなりました」
エビデンスがあると、
お客様は
「私もそうなれるかも」
と期待します。
【共通点⑥】体験後に"2つのプラン"を提案している
体験後のカウンセリングで、
再度
悩みの原因と解決方法を共有します。
そして、
2つのプランを提案し、お客様に選んでいただく
ことが大切です。
改善法：プランニングを明確に
□ 施術ペース（週1回？2週間に1回？）
□ 期間や回数（3ヶ月で10回？6ヶ月で20回？）
□ 2つのプランを提案（例：スタンダードプラン、集中ケアプラン）
「どちらが良いですか？」
と尋ねることで、
お客様は
「やるかやらないか」ではなく「どちらにするか」
を選ぶことになります。
【共通点⑦】何よりも"人間性"を好かれている
ここまでの①〜⑥がすべて完璧でも、
人間性を好かれないとアウトです。
お客様は、機械や結果だけを見ていません。
目の前のエステティシャンの人間性を見ています。
チェックポイント
□ 笑顔はありますか？
□ あいづちはありますか？
□ お客様を大切に扱っていますか？（所作、言葉の配慮、タオルワークなど）
毎回「この人と会いたい」「この人の話を聞きたい」と思えば、
お客様は他サロンとの比較はしません。
【まとめ】技術よりも"この人に任せたい"という確信
新規成約率が高いサロンは、
技術が特別優れているわけではありません。
お客様に
「この人に任せたい」
「ここなら理想を叶えられる」
という確信を与えているのです。
そして、もう1つ。
エステサロンで使用している商品やマシーンは、
実は似たようなもの。
結局は、誰が施術をするか。
今週の接客で、ぜひ試してみてくださいね♪
【渡辺ゆきよ】売れるエステティシャンを創る研修講師
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