こんにちは、売れるエステティシャンを創る研修講師の渡辺ゆきよです
「物販が売れない…」
多くのエステサロンが抱える悩みなのではないでしょうか。
技術には自信がある。
施術も丁寧にしている。
それなのに、なぜか物販が売れない。
しかし、同じ商品でも売れるサロンと売れないサロンがある。
どうしてでしょうか？
実は、物販が売れないサロンには、5つの共通した原因があります。
私は、物販売上35%（業界平均5〜10%）を実現してきました。
今日は、物販が売れない本当の原因と、その解決策をお伝えしますね。
原因①：スタッフが自社取扱商品のファンになっていない
物販が売れない最大の原因。
それは、エステティシャン自身が、商品に本気で惚れ込んでいないことです。
こんな状態になっていませんか？
□ 自社で販売している商品の知識が曖昧
□ スタッフ自身が商品を使っていない
□ 入社時に商品の擦り合わせをしていない
□ 社販や報奨プレゼントの仕組みがない
想像してみてください。
あなたが大好きなラーメン屋さんに行ったとき、店員さんが「私はラーメン食べたことないんです」と言ったら、どう思いますか？
社員が自社取扱商品のファンじゃないと、絶対に売れません。
改善法：商品を「体感」させる仕組みを作る
✅ 入社時に商品を実際に使ってもらう
✅ 社販制度で、スタッフが安く購入できるようにする
✅ 報奨プレゼントで、スタッフに商品をプレゼントする
✅ 「私のお気に入り」としてスタッフ愛用品をPOPで紹介する
例：
「〇〇さんのお気に入りは、この美容液！朝起きたときの肌のもっちり感が全然違うんです♪」
スタッフが商品のファンになれば、言葉に熱がこもります。
その熱が、お客様に伝わるのです。
原因②：エステティシャンとしての使命を自覚していない
「売りたくない」
「申し訳ない」
「断られるのが怖い」
こんなマインドブロックを持つスタッフはいませんか？
これも、教育ができていないからです。
なぜエステティシャンになったのか？
お客様をキレイにしたい。
お客様に喜んでもらいたい。
お客様の人生を変えたい。
その想いがあるなら、ホームケアを提案しないことが、むしろ無責任です。
改善法：ホームケアを「文化」にする
✅ 「お客様を本気でキレイにしたいなら、ホームケアは必須」というサロン文化にする
✅ 施術とホームケアをセットで提案を行う「メニュー」構成にする
✅ 「提案しないことは、お客様に対して不誠実である」という共通認識をはかる
例：
「私どものサロンでは、エステでの施術効果が5割、ご自宅でのケアが5割と考えています。 例えば、2週間に1回のフェイシャルなら、残りの13日間はご自宅で過ごす時間。 この13日間に何を使い、どうケアするかで、お肌は全く変わります。 だからこそ、施術とホームケアはセットでご提案させていただいています。」
提案しないことは、お客様を見捨てることと同じです。
原因③：お客様に心から関心を寄せていない
物販が売れないサロンは、お客様のことを知ろうとしていません。
こんな提案していませんか？
❌ 「この美容液、おすすめです」（商品の説明ばかり）
❌ 「キャンペーン中でお得ですよ」（押し売りに感じる）
❌ 施術後にいきなり商品を勧める（種まきなし）
これでは、お客様は「売り込まれている」と感じます。
改善法：お客様の「生活」を知る
例えば：
□ 犬を飼っている/ アウトドアが好き→ 紫外線対策が必須
□ 外食が多い/食事が不規則 → 栄養バランスが偏っている→ インナーケアが必要
「売りたい」ではなく、「知りたい」の先に提案があるのです。
お客様のことを知れば、自然と必要な商品が見えてきます。
原因④：伝わる伝え方を教育していない
お客様は、商品の知識を知りたいのではありません。
お客様が知りたいのは、たった1つ。
「私はどう変化するの？」
こんな説明していませんか？
❌ 「この美容液には、〇〇成分が入っています」（商品の説明）
❌ 「〇〇という成分が、コラーゲンを生成します」（専門用語ばかり）
これでは、お客様の心は動きません。
改善法：PREP法×オノマトペで、心を動かす
私の研修では、PREP法をオノマトペを使いながら徹底的にロールプレイを行います。
なぜなら、わかりやすく、使いたくなる心理になるからです。
オノマトペの力を侮るな
- ゴキブリホイホイ
- ガリガリ君
- プッチンプリン
これらの商品名を聞いただけで、どんな商品か想像できますよね？
オノマトペには、一瞬で相手の脳内にイメージを描かせる力があります。
例：PREP法×オノマトペ
P（結論）：この美容液は〇〇様のお悩みのフェイスラインがキュッと変化が期待できます。
R（理由）：こちらのデータをご覧ください。
この美容液の成分の〇〇が肌の奥までグングン浸透し、1ヶ月後には弾力が増しているのがわかります。
E（具体例）：お使いになったお客様のお写真をぜひご覧ください。
モチモチ感がわかる！皆さまおっしゃり、9割のお客様がリピーターになっていらっしゃいます。
P（最終結論）：朝晩合計４滴。2ヶ月分で〇〇円です。ぜひ今夜からお使いになってみられませんか？
「使ってみたい」と胸を膨らませるようなプレゼンテーションを心がけましょう。
原因⑤：アフターフォローが徹底できていない
最初の購入は、「お付き合い」だと思ってください。
リピート購入して初めて、お客様のお役に立てていることがわかります。
アフターフォローの徹底
商品は、販売した日に次回のリピート日が把握できます。
✅ 購入日に「次回のリピート日」をカルテに記録し、LINEでお礼。
✅ ご来店の度に「お使いになって何かお感じですか？」と確認
✅ ご来店のない日はLINEで「花粉の季節に入りましたが、お肌の調子はいかがですか？」
✅ 半分くらいの消費量の時に「半量お使いになって少しの変化で良いので教えていただけますか？」
✅ 残り2割の時に「スタッフの〇〇が2本目に入ったのですが、〇〇の変化が著しくて・・・」
この徹底したこまめなフォローをし続けること。
効果のあった「声」を届け続ける
✅ 「他のお客様も使って、『ファンデーションのノリが全然違う！』って喜んでました」
✅ 自分や他スタッフの新しい「声(変化）」も届け続ける
一度でも「使わなくてもいいかな」「合わないかな」と思われたら、
リピートは2度とないという覚悟でフォローを徹底しましょう。
まとめ：物販は「売る」のではなく、「お客様をキレイにする責任」
物販が売れないのは、商品の問題ではありません。
教育の問題です。
✅ スタッフが商品のファンになる仕組みを作る
✅ エステティシャンとしての使命を自覚させる
✅ お客様に心から関心を寄せる
✅ PREP法×オノマトペで、心を動かす伝え方を教育する
✅ アフターフォローを徹底する
この5つを実践すれば、物販売上は必ず上がります。
今週の接客から、ぜひ試してみてくださいね。
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