永谷 武久／著
-- イースト・プレス -- ２０２２年５月
125年続く近江牛の老舗社長が教える
ブランド管理術
を書いた本です。
箇条書きになりますが、
お許しください。
「神ブランド戦略」において、掲げられた五原則
1、地元の特別な自然環境、
歴史・文化、食べ物、人柄に気づく。
2、「本物」「極上」にこだわる。
3、価値を高めたら「値段」も上げる。
4、「伝統3割」「革新7割」。
5、たくさん売ろうとしない。
家業から事業へ転換したたった1つの理由
50代と言う若さで人生を終えた著者の両親。
自分の代ではもっと時間に余裕のある生活をして、余暇を休息やリフレッシュに充て、
『組織全体で幸せになることを夢見た。』
これが家業から事業へ転換した
たった1つの理由。
著者にとっての言霊
「強烈な願望を抱く」という、
自分が最も大切にしている考え方と哲学。
その願望に向かって岩をも砕く意志を持って
やり抜くと言う意味。
そして「10年思い続けたら必ず何かが成る」
という言葉。
組織の幸せを求め続けて10年、
最初は1日1個あったら良い方であった注文が
今では年間50,000を超える受注数となっている。
人が認識する価値の4段階
高級品を身に付けると人はどう変わる？
人が認識する価値には、
次の4つの段階がある。
【基本的価値】
価値と見合っている製品やサービス。
顧客にとっては当然とされる段階で、
これが欠けていると、販売する意味がない。
【期待通りの価値】
顧客が当たり前のこととして
期待する製品やサービス。
例えば、飲食店に入れば、
冷たい水やおしぼりが出てくるレベル。
【願望通りの価値】
顧客が「ここまでしてもらいれば嬉しいが、
難しいだろう」
と思われる製品やサービス。
これが提供されれば高く評価し、感謝する。
満足度が上がり、
リピート率向上が期待できる。
【予想外の価値】
顧客が思ってもみなかった、
予想外の驚きを与える製品やサービス。
製品そのもの以外にも、
接客の葉の要素も含めて想像を超えると、
強烈な特別感、大きな感動を与えられる。
この感動が満足度大きく押し上げ、
リピート率、口コミ効果、
顧客のロイヤルティを向上させる。
顧客が想像し得る以上の努力をしないと、
ものを得ることなどできない。
目指す価値の本質こそが明確になれば、
必ず日々の努力から「予想外の価値」を
見出すことができるはず。
値決めは事業の死命を決する
最強のビジネスは
「自分で値段をつけられること」
値決めは事業の死命を決する
稲盛和夫著『成功への情熱』からの引用
「商売の秘訣は顧客が納得して、
喜んで買ってくださる最高の値段を見抜き、
その値段で売ること。
値決めは事業の死命を決する重大な判断である。
もし値決めによって
会社の業績が悪くなるとすれば、
それは経営者の器の問題であり、
心の問題であり、
経営者の持つ貧困な哲学のなせる業だ」
「安いものを高く売る」のではなく、
今存在していない全く新しいものや
高品質なものを最高の価値で売るのです。
自分の哲学がこの価格帯の中で
どのポジションの品質、
クオリティーであるのかを
探さなくてはなりません。
難しいことですが、
需要を生み出すことも
していかなくてはならない。
ブランドとは作り手の言葉ではない。
ブランドとは、作り手の言葉ではない。
ブランドというのは、
生産する側がつける言葉ではありません。
初めて商品を気に入って買った
顧客が価値を感じて、
「この会社の商品なら安心だ」
「高くてもこの会社の商品が買いたい」
という気持ちになった時、
初めて「ブランド」が生まれる。
大吉商店の近江牛カレーも、
今でこそ年間3〜5万食の販売実績がありますが、
最初は800円と言う高い値付けだからか、
全く売れなかった。
しかし味には絶対の自信があり
「食べてもらえばわかる」と
試食販売やキャンペーンで、
1食分プレゼントするなど、
認知度を上げるための無料配布を行った。
それで顧客に商品価値が正しく伝わり、
売り上げにつながったという経緯がある。
本には、
本当の本当の本当の核心までは
書かれていないと、
私は思っているのですが、
(それが誰にも知識経験を分け与えられない
価値の部分なので)
それでもこうして
精緻化された言葉で
経験と実績に触れることを
大切に思います。
気になったところの1部です。
たくさんの学びがありました。
柚樹