おひさしぶりです。
イメージセールスプランナーの田中幸征です。
某3日間の集中セミナーの時にセミナー会場のクーラーが効き過ぎており
普段、極力クラーを使用しない生活をしている私にとっては体調を崩ししば
らくブログが書けませんでした。
それでは本題ですが、最近、交流会などで営業職の方から「営業のノウハツ本って役
に立つのですか。」という質問を受けます。
15年間の営業時代にトータル300冊以上「営業のノウハツ本という類の物」を読み
自分でも使用出来るなと思ったことを実践してきました。
例えば、クレームの交渉が上手で無く悩んだ時に、ある伝説の凄腕の
交渉術の達人の本を読みました。
その内容には、クレームの時には先に謝罪を入れたら相手が漬け込んで
くるので、相手から一歩も下がるなというノウハウを学びました。
そしていざ、クレームがあった時に実践をし逆にお客さんからその態度はなんだ怒
られた、必死に後はただただ謝罪をして許して頂いた事も今ではネタとして良い思い出です。
逆に結果が出た例もあります。
契約率がチームも自分も1ヶ月程伸び悩んでいる時に
営業は感情が大切だという内容の本を読み、それを実践する事で
いつも契約が出来なかったお客さんのアウトを返し、契約締結まで
こぎつけたこともありました。
それを自分もものにし実際に3ヶ月後には契約率がチームと自分
と共に平均で１５％UPしました。
色々と実践してきて自分のものになったのは恐らく300冊中30冊位
の１０％位の本ではないでしょうか。
でも恐らく、私が読んで実践した30冊の「営業のノウハウの類の本」は
読者である方に１００％向いているとは限らないと思います。
というのは、
営業職の個人個人の現状のレベルが違うので
その本が今の営業の悩みを解決してくれるとは限らないということ
次に、ほとんどの営業職の方々がノウハウの知識があるが実践をしていない
ので、自分のものになっていないので営業成績が伸び悩んでいるのが実情である。
恐らく１０％位の営業しかトレーニングをして実践していないと思う。
これを実行するだけで格段と自分自身の営業スキルアップは間違えないであろう。
私のように失敗する事もありますが・・
ノウハウ本を読んだだけでは知識としては身につけただけで
実践レベルで身に付いたわけではないのでもしノウハウ本を読ん
でいるだけならば、何回かトレーニングをし是非実践して欲しい。
最後に
たいていの営業ノウハウ本は超一流のトップ営業マンが書いたノウハウ本なので
トップ営業マン向きには本の内容の事が9割以上使用出来るようになっている。
その為、残念なことに世間の営業ノウハウ本は一般的な営業の悩みを
解決してくれる内容にはなっていない
つまり、営業ノウハウ本は、営業が抱えている問題を解決してくれるヒント本や
参考書に過ぎないということです。
そのヒント本や参考書のやり方が合っていた人は営業でトップセールスになりますが、
そのやり方が間違えているに気付かない営業は残念ながら、営業成績が伸び悩む
営業にならざる得ないが実情です。
なので、まずは「現代にあった営業の基本」を学ぶ事が大切なのです。
なかなか、世間を探してもそのコンテンツ（映像もしくはセミナー）が無いので
作成をしようと考えております。