こんにちは。こくぼです。
営業の仕事で重要なことの
一つに「見極め」があります。
関心のあることに気づかずに
引き下がってしまう
関心がないのに
いつまでも粘ってしまう
こうした行動は仕事の
効率を下げてしまいます。
無駄のない動きをするために
相手を見分けるということが
カギになります。
その方法はいくつかありますが、
今回はその中でもっとも簡単で
実践的な方法をご紹介します。
読んでいただければ
なかなかはっきりしないけど、
ここで引くのはなんだか
もったいないから粘ってみる。
けど結局もう少しのところで
話がまとまらず、否契約。
「無駄な時間を過ごしてしまった」
ということがなくなります。
大前提で覚えておかなければ
ならないことは、
お客様は初めから全て本音を
だしてくれるわけではない
ということです。
「関心ない」
「興味ない」
「間に合っている」
結果的に契約になったお客様でも
最初は誰もがこう言います。
では、どうやって判断すれば
いいのでしょうか。
それは質問してくるかどうかです。
私は最近では質問してきた方は
およそ８０％アポをとることが
できます。
わかりやすい例を出してみます。
夜、女性を街でナンパして
ご飯に誘ったとします。
「ムリムリ。絶対行かない。
てゆーか、こんな時間に
やってる店あるの？」
文章だけをみると
断られているようですが、
こういった返事が返ってきたら
OKをもらったようなものです。
あなたが消費者の場合の例です。
家電量販店に行ったとします。
ポータブルMDプレーヤーについて
店員さんに質問しますか？
おそらくしないと思います。
確かに画期的なものでしたが、
１０００円であったとしても、
この時代にMDプレーヤーを
買う人はいないと思います。
「どんなに条件が
良くても買わない」
という商品に対して、
人は質問しません。
質問をするということは、
ボトルネックになっている
部分が解決できれば買う
ということなのです。
仮に、
自動運転機能付自動車の
営業をしたとします。
考えられる代表的な質問について
考えていきたいと思います。
「それいくらなの？」
→払える範囲で想定より
安価であれば買う
「危なくないの？」
「もしも事故が起きたら？」
→安全性で納得できたら買う
「乗り心地はどうなの？」
→試乗して満足すれば買う
このようにお客様の質問とは
買わない理由であることが
ほとんどです。
そのネックを一つ一つ、
完全に外していく
つまり解決していく作業が
クロージング（商談）です。
営業という仕事をしている限り、
全くネックがない、
という人には出会いません。
なぜならば、そういった人は
営業マンが来る前にすでに
自分から注文するからです。
こちらから仕掛けて、
興味付けして売るのですから
「今まで購入していなかった理由」
というのが必ずあるのです。
ネックには外せるネックと
外せないネックというのがあります。
質問してきた人をアポに
できるというのは事実ですが、
質問してきた人を契約まで
持っていけるかどうかは、
そのネックの内容によります。
外せないネックとは、
例えば信販会社のブラックリスト
に載っているとか
海外への転勤が決まっているとか
年齢に関ることなどがあります。
ネックの外し方に関しては
また別の記事でご紹介します。
ある程度興味付けをしても
質問してこない人というのは
関心がない人が多いです。
自信を持って見切って
しまって構いません。
ただ、どんなことでも
質問をしてきた人は
その商品に関心がある人です。
その人はアポになります。
自信を持って時間を使ってください。
相手の質問は財産です！！
今日は少し思い返して
ほしいことがあります。
あなたが最近買った２万円以上
の商品は何ですか？
買う前にどんなことを
考えていましたか？
「関心」から「買う」に
変わった要因は何でしたか？
頭の中で自分の過去の経験を
振り返ってください。
最後まで読んでくださりありがとうございました。