こくぼです。
今日は少しレベルが高いのお話なのですが、
お客様と会話をする中で大きな
ポイントをお伝えしたいと思います。
段階としては、
会社内でだいたい平均的な成績を
毎月コンスタントに取れるくらいの
中級者の人に伝えたい
メッセージとなります。
平均以上の結果を出そうと
思ったとき大事になるのが
「取りこぼさない」ということです。
契約になる可能性がある人は
全員一人残らず契約にしていくことで
過去の自分を超えていくことが
できると私は思っています。
そして自然とトップを目指せる
段階に入るのだと思います。
契約予備軍の方々を成約の流れに
持っていくことを可能にする
会話の中に隠れた大きなポイント
について、お教えします。
これを読んでいただければ、
会話の主導権をお客様に握られてしまう
ということがなくなります。
会話のキャッチボールでお客様を
自分のペースに持っていくことができます。
こんな話があります。
あるお店 Ａ店に、
「穴あけドリルはありませんか？」
と尋ねてきた客がいました。
あいにく Ａ店では
ドリルを扱っていませんでした。
店主は「うちの店にはありません」
と答えました。
客は諦めて別の店へ行きました。
別の店 Ｂ店で客は聞きました。
「ドリルはありませんか？」
残念ながら、
Ｂ店でもドリルは扱っていませんでした。
しかし、その客はＢ店で買い物をしました。
いったい何を買ったのでしょうか？
Ｂ店の店主は客の質問にこう答えたのです。
「当店ではドリルは扱っておりませんが、
穴の開いた板なら ございます。」
そしてその客は”穴の開いた板 ”
を買って帰ったのです。
Ａ店とＢ店の違いはいったい
どこにあるのでしょうか。
それは相手の質問に対する
考え方が全く違うのです。
Ａ店の店主は聞かれたことに答えています。
一方、Ｂ店の店主は、
相手が” なぜ ”その質問をしたかを考えて、
質問に答えています。
ここがポイントなのです。
私自身、自分のトークの基礎が
出来上がってフローチャートが
固まっていたのになかなか成績が
あがらないという期間がありました。
それは機械的に質問に
答えていたからなのです。
私の場合”なぜ聞かれたか”を
考える習慣が身についたころ
一気に成績が上がりました。
この習慣がつくと
かゆいところに手が届く
回答ができるようになります。
お客様は、お客様なりに考えを
持っていますがそれが「思い込み」
ということがよくあります。
「ウチの屋根だと太陽光は向いていない」
「太陽光はものすごい高い」
しかし
「ウチの屋根は太陽光に向いているの？」
とか
「いくらくらいするの？」
とストレートに質問してくださる方
ばかりではないのです。
上記の例でもそうです。
「穴の開いた板などあるはずない」
と思い込んでいるから
ドリルの有無しか質問しないのです。
私の実際の体験でこんなことがありました。
これも太陽光発電の営業の話になりますが
千葉の富里市でのことです。
「こくぼさんは富里の担当なの？」
なんとなく、ピンときて
私はこう答えたのです。
「はい。富里の担当ですが、
別荘や所有の空き地に設置したい
という方もいるので、離れた所でも
担当させていただくこともできます。」
すると その方は、
「実は軽井沢に別荘があるから
そこで設置したらどうなるかって
考えたことはあるんだよ」
と話がいい方向へ進んだのです。
結果的にその方は成約には
なりませんでしたが、
” なぜ ”を考えて質問に答えた
ことがチャンスを引き寄せた
良い経験であったと思っています。
実は私生活では皆さん自然に
こういった受け答えをしているのです。
ただ、「仕事」「営業」となると
夢中になるあまりできていない
という方が多いように感じます。
同僚に「明日早いの？」と聞かれたら
だいたいなぜ聞かれたかわかるのです。
これは翌日の出勤時間が早いのか
どうかを聞いているのではなく、
「今夜呑みに行かないか？」
と聞いているということが多いと思います。
交際前の男女のやり取りでは
特にこういった間接的な質問が
多くなると思います。
あなたには営業の場面で
”なぜ聞かれたかを考える習慣 ”を
是非 身に着けて欲しいと思います。
それでは今日はあなたに
考えていただきたいことがあります。
皆さんが仕事中に、
「初めて買ったＣＤって何ですか？」
とお客様に聞かれたとします。
お客様はなぜ、この質問をしたのでしょうか？
答えは一つではないと思います。
シチュエーションや聞き方によって
無数にあると思います。
今回は考えられる「なぜ」を最低一つは
コメントに入力してください。
是非、今 考えてコメントして欲しいと思います。
あなたのコメント楽しみにしています。
最後まで読んでくださってありがとうございました。