コナンと灰原は米花町で一番規模の大きいショッピングモール
『ハイドシティービル』８階のレストラン”シンフォニー”で昼食をともにしていた。
そう、この日は前回約束していた灰原による
消費者心理学のレクチャー？をコナンが教わっていたのである。
因みにここに来る前に居候先の毛利探偵事務所で毛利蘭(以下：蘭)に
少しこの件でからかわれていた。
「あらっ、コナン君、今日はどこかへお出かけなの？」
「あー、ちょっと、クラスメートの灰原と米花町で会う約束をしてるんだ。」
「えっ、哀ちゃんと？また、珍しいわね。
ひょっとして・・・コナン君・・・？」
「へ？何のこと？
もうすぐ夏休みだから博士とみんなで夏のキャンプに行く際の道具を
買いに行くんだよ。
米花町のショッピングモールなら何でも商品があるから一番便利だしね♪」
「あー、なるほどね。でも、いつもの・・・歩ちゃん達は誘わないの？」
「歩ちゃん達は今日、別件で用事があるみたいだから一緒に買い物に行くの
ムリなんだってー。
でも、キャンプの日だから早く買い物に行かないとって。
だから『ゴメン、代わりにコナン君と哀ちゃん二人で買い物に行ってきて欲しいの』
って、頼まれちゃったんだ。」
「へー、そうなんだ、ふふっ。事情は分かったわ。
まあ、ゆっくりしてきてね。でも、夕方までにはちゃんと家に帰ってくるのよ。」
「はーい♪蘭ねーちゃん。
じゃあ、行ってきまーす。」
と、まあこんな感じでうまく(?)事務所を抜け出してきたのである。
話を戻して、ここシンフォニーでの会話である。
「おい、灰原・・・前に約束していた話の続きなんだけど・・・
『消費者は物を買いたがっているけどそれを買う理由が欲しい』っていう部分で
理由なんてそうそう考え付くものなのか？」
「あらっ、工藤君にしては珍しいわね。
前回も話した通り、現代では消費者の購買心理というものは既に解明されているわ。
アメリカでは特にだけど広告代理店のエキスパート達はよくそれを利用して
うまく消費者の購買意欲を惹きたてているのよ。」
「へえ、そうなのか。人が犯罪を犯す際に働く心理が既に犯罪心理学で体系化
されているのと同じように、そういった消費者の購買心理学も
体系化されているものなのか？」
「ええ、もちろんよ。
人が商品やサービスを購入する際に働く心理もおなじように
今では学問として体系化されているわね。
しかも、今ではその学問がチラシや広告といったものにうまく利用されているわ。
そういった物が現代の消費者の購買心理に大きく影響を与えているものよ。」
「例えば、どんなふうに体系化されているんだよ。
ちょっと具体例でも紹介してくれないか。」
「ええ、もちろんよ。
まず、理解しておくべき点はセールスというのは
人にその商品を購入するように説得する技術であることなのよ。
セールスのエキスパートは説得のエキスパートといっていいぐらいだわ。
そしてね、セールスというものは”説得”と”影響力”の２つの要素で決まるものなの。
この２つの要素が人々の購買心理に大きく影響を与えるのよ。」
「説得はだいたい分かるんだけど、影響力って関係があるのか？」
「ええ、影響力にも何種類か存在していてそれも人々の購買心理に
しっかりリンクしているわ。
そもそも、”広告を打つ”というのは消費者との心理的駆け引きを
することでもあるのよ。
次に説明する内容はこの分野ではほとんど常識と言っていい内容だから
ちゃんと覚えておいてね。
1. 広告とはコミュニケーションの一部である。
2. セールスとは広告の一部である。
3. 説得はセールスの一部である。
4. 心理的駆け引きは説得の一部である。
つまり、これらの情報から、
コミュニケーション > 広告 > セールス > 説得 > 心理的駆け引き の順番に
その意味する概念が大きくなってくるのよ。
消費者との心理的駆け引きは結局コミュニケーションの一部なのよ。」
「へえ、じゃあこの常識から見れば広告はコミュニケーションの一部であり、
説得や心理的駆け引きの要素を含んでいるんだな。
まあ、これは事件の犯人を推理で追い詰める時と同じ要領だな。
推理も淡々と事件の流れを説明しているだけだと犯人にプレッシャーを
かけることが出来ないから、駆け引きをしながら説得する感じだしな。」
「そうね。
そういう意味では推理における駆け引きも広告と同じような関係ね。
でもね、広告の場合には推理みたいに動的要因だけでなく、
静的要因もあるのよ。」
「静的要因？」
「ええ。例えば、このシンフォニーのお店の隣にピザ屋のお店があったじゃない？
あのお店が仮に自分の商品であるピザの広告を打つ時に、
売っているモノと価格、住所、電話番号を書いただけの広告を打つと思う？
例えば、こんな感じの・・・」
灰原はテーブルの窓際に置いてあるナプキンの紙を一枚取り出し、
その紙にポールペンで文字を書いていった。
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ピザ屋のお店 ラ・モーレ
2,200円 米花町ベイカ―通り２２１B ハイドシティービル F8
123-4567-8901
+-------------------------------------------------
「絶対打たないな・・・。そんな広告を見てもさすがに買いたいとは思えないな」
「でしょう？
こんなでたらめな広告は出しても全く効果が出ないわ。
消費者の心に全然響かない。
でもね、ここで重要なのがその理由なの。
工藤君、どうして効果がでないと思う？」
「商品が一つしかなさそうに見えるし、
イラストもないからどんなピザなのかも分からないからね。
さすがにそんな分からない事だらけじゃ人を説得できないんじゃないか。」
「まあ、正解に近いハズレね。正解だけど、いまひとつってところ。」
「じゃあ、正解は何だよ・・・。」
「それは次回に回すわ。今回はここまでね。」
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さもなければ、更新しないわよ。」
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