今までは夜の９時ぐらいの帰宅でした。
ですが、最近人との出会いが多くて帰宅するのが夜の11時とかに
なってしまっています。
それからブログの記事の脳内編集をして文字に起こすとなかなか膨大な時間が
かかってしまいます。
ん？じゃあ、副業の転売ビジネスはいつやってるの？と思われるかもしれませんけど、
これは基本的に土日の休日さえあればちゃんと回すことができています。
商品の発送作業は平日の隙間時間でできますし、
お客様との連絡はiphoneさえあればどこでも対応できますから。
でも、ブログの記事編集となるとこれはリラックスした状態で始めないと
良いアウトプットが出来ません。
と、いうことで本題です。
第８章 No need, presentation
「交渉や営業の時って、やっぱり商品の魅力を１００％伝えないといけないから
営業マンならだれでもプレゼンテーションしてしまうよな。
プレゼン自体は別に悪くはないんだけど・・・
でもね、このプレゼンというのは自分と相手の二人の時間を無駄にする行為なんだよ。」
「そうですね、プレゼンしている時間だけお互い時間がなくなってしまいますね。」
「うん、だから僕の場合はプレゼンではなくてコミュニケーションだけにしてるんだよ。
お客さんと会話するだけ。でもね、会話の仕方はちゃんと工夫しているよ。
僕にはお客さんと会話をするうえである秘密兵器を使っているんだよ。
もちろん、お客さんの方はそれを秘密兵器だとは思ってないよw。」
「会話に秘密兵器があるんですか？
凄く興味がありますね。」
「そうだろうなぁ。別に隠す必要はないからYOUに教えてやるよ。
ちゃんと実践して練習していけば誰でも使いこなすことが出来るツールだから
是非頑張ってくれ。
じゃあ、説明するよ。
僕の場合、これは重要な案件だな、とかもうすぐ契約に繋がりそうだなぁと
思った取引には『３プラス』という工夫を使っているんだよ。
３プラスっていうのは、相手が少なくとも３回答えるまで
ひたすら同じ質問を繰り返すこと、あるいは同じことを少なくとも３回繰り返させるんだよ。
これは今までいろんな案件を経験して得られた経験則で面白い具合に
成果が出てくるね。
結局の所、このツールは
『聞き手に、まずはこれから自分が何を話すのかを伝えて、
そんで次に話をして、そのあと自分が何を話したかを伝えること』なんだよ。
１回、２回、３回・・・といったふうにね。
最低３回繰り返させるから『３プラス』といってるね。」
「へえ、そんなやり方があるんですね。３回以上というポイントが
重要っぽいですね。まあ、人って結構忘れやすいですしね。」
「そう、それもこのツールの理由の一つなんだよ。
でもね、このツールは取引が始まった最初の段階では効果が全然ないんだよ。
なんせ、相手側もそんな真剣に取り組まないからね。
だから、交渉の終盤・・・もうそろそろその取引が終了しそうだと思った
時点からとても有効なんだよ。
終盤地点での相手の返答ってそれなりに慎重に言葉を選んでいるから
『Yes』の重要性も増してくることを相手が感づいている。
なんせ、『Yes』が本当の『Yes』に近い意味合いが増すから。
そして、これが最も大きいメリットなんだけど・・・
この『３プラス』というものは相手にプレッシャーを与えないんだよ。
なんせ、普通の会話の中で自然に繰り広げる隠れた駆け引きだから、
相手もそういうものだという認識で警戒心が消えていくからね。
警戒心の代わりに慎重性が増してくるんだけど、
それは実際の所、相手に及ぼす影響が大きいからなんだ。
だから、交渉の重要なポイントではホントにこの『３プラス』という戦略が
有効なんだよ。」
「すんごく面白い戦略ですね。
相手にプレッシャーを与えませんし、これだけ自分の『欲しい』という感情にも
さして気付かれませんし・・・」
「うん、そうだよ。
これを使えば、だいたいの交渉シーンにおいていちいちお客さんに対して
営業・・・商品のプレゼンテーションをする必要がなくなるんだよ。
そもそも、プレゼンをすること自体相手に『この商品を買う事のメリット』を
伝えるのだから勝手に自分の契約の物欲しさという感情を
出してしまう形になるんだよ。
結果、契約を急いでいるような印象を相手に無意識に与えてしまって・・・
それが却って相手に『NO』という拒否権を奪ってしまっていることになるんだ。
だって、プレゼンを聞いてしまうと相手になんか悪いし、変に断れなくなるからね。
つまり、プレゼンのあの空気が相手に変な緊張感を植えつけてしまっているんだ。
だって、営業マンが『これからこの商品の良さをご紹介していきます！』
って勢いよく言われたら、椅子に座っていたのなら、
座りなおしてその人のお話を聞こうって思うじゃないですか。
これじゃあ、どうしても相手にプレッシャーを与えてしまうよな。」
「あっ、それ本当によく分かります。
あー、この人これから時間をかけて商品の営業を始めていくんだろうな。
どうやって、断ろうかなぁ、って相手のプレゼンの最中に考えてしまいますねｗ。」
「そうだろうな。変に身構えさせてしまう時点でもうアウトだと気づかないといけないね。
そもそも、もうプレゼンをしなければいけない状況っていうのは
本当に交渉に行き詰っていることが多くて、プレゼンが最後の望みだと
思っちゃうからだろうね。」
「ギクッ。 確かにプレゼンっというのはそうかもしれませんね。
これが最後の営業トークなんだろうなぁ、とか。」
「そういうこと！それよりも営業マンの視点から考えれば、
プレゼンよりも相手の世界に潜り込んで、今あいてがどんな問題を抱えているのかを
把握して、相手にとって最適なビジョンをこっちで先に描いていくのが
大切なんだよ。
それさえ把握すれば、後はその問題を相手に気付かせて、自分なりの
最適プランを提示すれば、相手にとってメリットを説明することが出来るわけ。
そして、相手の決断を待つけれども、その前に相手には
『このプラン別にイヤって言ってもいいよ』と言っておいて相手の緊張感を
減らしておくんだよ。
こうすればお客さんとの距離が縮み、交渉自体がより前進していくんだね。
つまり、自分と相手の時間を節約することが出来て、
結果的により早く取引が成立していくんだよ。」
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