本ブログで何度かご紹介していますが、私は、副業（兼業？）で、自分の合同会社を経営しています。
その経営上、”売る”ことのヒントを探すため、
安売りしないでお客をガッチリつかむ技術
竹内謙礼
を、読みました。
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安売りしないでお客をガッチリつかむ技術
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読む前は、タイトルがちょっと好きになれない、というか、
「お客様のことを、”お客”とか言っちゃってるし、何だかイヤだなぁー」
と、少し思いながら読み始めました。
ところが、その内容は、
とても、面白かったです。
お仕事で、モノでもサービスでも、何らかの
”売る”
ことをしている方は、とても役立つと思います。
ちなみに、この本の中で言う、”高く売る”というのは、不当にお客様へ物を高く売りつける、ということではありません。
きちんとその価値を、お客様に認めて頂いて、それに見合った代金を頂く。そして、社員に還元し、更に新たな商品開発やサービスを行うことで、再びその価値をお客様に還元できるようになる、ということです
とても勉強になる内容ばかりでしたが、特に、自分が面白いと感じた内容を、まとめてみたいと思います。
その1.”安売りは麻薬”。安売りがやめられない理由とは。
とっても簡単な公式が紹介されています。
↓
安く売る ＝ 簡単
高く売る ＝ 大変
これです！
そう、高く売るのは、大変で難しい。
売り手はトコトン頭を使って、いろいろな試行錯誤を繰り返さなければ、商品やサービスは高く売れない。
ですよね。
これにより、売り手は、
売れないという苦痛や不安から、早く逃れたくて、
により、売り手安売りに走ってしまう、と、著者の竹内さんは言っています。
一度、安売りを始めてしまうと、今まで売れなかった商品が売れる、という「安心感」と、
飛ぶように商品が売れる「高揚感」で、売り手は安売りを辞められなくなってしまう、
これが、安売り＝麻薬、と、著者の竹内さんが言っている理由です。
こわいですね。
大企業のように、”安売り”戦略をとっても、体力が十分ある会社は良いですが、私のように吹けば飛ぶような開業したての超零細企業が、安売り路線に走っては、決していけない、ということを、改めて考えることが出来ました。
その2.絶対に失敗する高く売る3つの戦略
戦略1.富裕層を狙う
戦略2.高額商品をいきなり販売
戦略3.漠然としたブランディング
これも、なるほどー！と思いました。
特に戦略1。
高く売るなら、富裕層をターゲットにするのかな？と漠然と考えがちですが、大間違い！
富裕層は、モノの価値をよく知る人達なので、一般の人に比べてもより見る目が厳しい、ということは、考えればすぐにわかることなのに、頭がそこまで及んでいませんでした。
その3.お客様の「ファン化」の上の、「宗教化」を目指す
著者の竹内さんによると、
中小企業がこれから生き残るには、モノやサービスを、「高く売る」ことが必須。
これを実現するには、お客様に「ファン」になってもらうだけでは足りない、その上の「宗教」、を目指す、だそうです。
確かに、アップル社製品が好きな方は、ほとんど宗教！と言えるくらい、とりあえず新商品が出たら行列しても買いに行きますよね。
いかにお客様にファンになってもらうか、その上の宗教化出来るか、を、私も真剣に考えなくては！！
著者の竹内さんおすすめの方法として、下記のポイントをしっかり組み立てている会社は、高く売ることに成功しやすい、そう。
・ 商品の開発ストーリー
・ 販売スタッフの苦労話
・ お客様の購入までのストーリー
その4.「高く売る」＝「大好きにさせる」＝「時間がかかる」＝「我慢する」
著者の竹内さんによると、高く売るのは、結局時間がかかるので大変だから、我慢が必要であり、これをいかに時間を短縮するかを考えて即実践することがキモ、だそう。
この時間を短縮する方法として、「お客様との接触する頻度を上げる」、がおすすめされています。
その5.世の中で買われる商品
世の中で買われる商品というのは2種類しかない。
①知っている商品、②知っている人から買う商品、
だそうです。
上記に”宗教化”のことを書きましたが、アップル社の場合は、以前は”スティーブ・ジョブズ”が、その宗教の長となっていましたよね。
スティーブ・ジョブズがいいというなら、いいに決まってる！といって買う人は、この②にあてはまるのかもしれません。
この法則によると、「よく知らない商品は売れない」、「よく売れている商品はますます売れる」、と言うことになりますね。
じゃあ、知られていない商品、会社は、どういう戦略があるかというと、
売り手のキャラクターを全面に打ち出す戦略
がおすすめだそうです。
アパホテルの社長、のように、社長を全面的に打ち出す、という感じですね。
その6.法則いろいろ
他にも、
楽しそう＝価格を忘れる
価格以外のメリットを、しっかり強調する
写真でイメージを沸かせる
というような、すぐに実践で使えそうな、法則が記載されています。
”売ること”のヒントを欲しい方には、おすすめです！
面白かった ★★★☆☆
人にすすめたい ★★★☆☆
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