【ホメオスタシスは神様からの贈り物なのだけれど・・・】
こんにちは、吉江勝です。
昨日のメルマガにもたくさんの
ご感想を頂きました。（感謝！）
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【お客が買わない４つの理由】
https://ameblo.jp/yoshiemasaru/entry-12976676882.html
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少しだけご紹介しますね。
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●いつもメルマガをありがとうございます!お客さまが
買わない理由をあげていただき大変わかりやすかったです。
お客さまの声が大切なのですね。今まで全然取っておらず
反省させられました。常連のお客さまにアンケートをお願い
してみます。ブルーベリーでもアレルギーがあるのですね。
桃を食べると口内炎のようなものが出ることがあります。
好きなので我慢して食べてますが（笑）複雑な心境にさせられます
●お客が買わない４つの理由をありがとうございます。
４つとも大切ですが特にタイミングが重要なのではないでしょうか？
つい最近、マンションの火災保険の更新時期だったのですが
タイミング良く他の保険会社からより安くお得なプランを
提案されて乗り換えました。この保険会社とは初めての取引だった
のでどこで私の情報を得たのかは分かりませんが（アンケートに
答えた覚えもありません）相手のことが分かると営業もやりやすい
と思います。既存客にアンケートを取ってお客の声を集めてみます。
ブルーベリーアレルギーは大変ですね。夏バテなどで体力が落ちると
アレルギーになりやすいそうですのでどうぞお体にはお気をつけください。
●吉江さん、お客が買わない理由と対策について解説ありがとう
ございます。このように整理していただけると理解が深まります。
また、自分が購入する立場でもこのようなロジックで考えている事が
文章化され、頭の中が整理されました。ありがとうございます。
話は変わりますが、ブルーベリーの食べ過ぎてでアレルギーに
なられたとの事、お辛そうですね。くれぐれもお大事になさってください。
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昨日の「お客が買わない４つの理由」にも
同意&共感意見が多く嬉しかったです。（感謝！）
同様に編集後記に書いたブルーベリーアレルギーに
ついてもご関心が高かったようで・・・
（現在は良好ですのでご安心ください、笑）
最初のMさんは桃で口内炎ができるものの、
好きだから我慢して食べているとのこと。（笑）
これはやめた方が賢明です。
私もブルーベリーが好きなので、少々痒くても
食べてましたが、ある臨界点を過ぎたところで
足の付け根とお尻にボツボツと赤い斑点ができて
時折、お腹も薄らと痛くなり、それ以来食べるのを
完全にやめました。
体のホメオスタシス（生体恒常性）が
「これ以上、食べてはいけない」
と危険信号を出したのです。
Mさんも今は軽い口内炎だけで
済んでいるようですが、無理して食べ続けると、
今以上のもっと悪い症状が出る確率も高くなります。
私たちの体は精密なスーパーコンピュータよりも
優れていて・・・
例えば、●外部の気温に関わらずに体温を36度程度に保ったり、
●怪我をしたり、風邪をひいても時間が経てば健康な状態に戻ったり、
●血糖値や血圧を調整して病気を起こさないようにコントロールしたり、
●体内に細菌が入らないように体中の組織を使って防御してくれています。
ホメオスタシスには自律神経・内分泌・免疫という3大システム
があり外部からストレスが加わり、ホメオスタシスが乱されそうに
なった時、この3大システムが守ってくれるのです。
ホメオスタシスは神様からの贈り物だと思います。
（唐突ですが、笑）
こんな素晴らしいシステムを作り、与えてくれた神様には
尊敬と感謝しかないのですが・・・
心理的な面においては、少々厄介な面もあります。（汗）
ホメオスタシスには「今の生活や環境をなるべく
安定的に維持しよう」という役割があるので・・・
あなたが「今の自分を変えるために何か新しいことを始めよう」
と思っても、ホメオスタシスが「ご主人（あなた）が新しいことを
始めようとしているぞ」「絶対にやめさせて従来の習慣を維持しなければ」
と猛烈に邪魔をし始めます。（困）
例えば「健康のために朝６時に起きてジョギングをしよう」
と思っても、「朝は仕事に行くギリギリまで寝ている」
のが主人の習慣だと信じて疑わないホメオスタシスが・・・
「睡眠が不足すると仕事に支障をきたすよ」
「ジョギングで転んで怪我でもしたら大変だ」
「このままベットで寝ていた方は断然快適だよ」と
あなたをベットから抜け出させないために
あらゆる言い訳（悪魔の囁き、笑）を言い放つのです。（困）
同様に「転職や起業や勉強やダイエットをしよう」
と思ってもできない（続かない）のは、あなた
のせいではありません。
ホメオスタシスが大切なあなたのために
先の3大システムを含む全勢力を発揮させて
新しい習慣を阻止するのです。
私たちは身体的な面ではホメオスタシスに
最大限の恩恵を受けているのですが・・・
心理的な面からは、このホメオスタシスから逃れて
（悪魔の囁きに耳を塞いで、笑）新しい習慣を
身につける必要があります。
その方法をお伝えしようと思ったのですが
今日はこれから講演なので明日に続きます。（笑）
Coming Soon・・・
吉江勝
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※いつも有難うございます。
コメントも頂けると大変嬉しく励みになります。
よろしくお願い致します。
□■□■編集後記■□■□
昨年買ったM社のリカバリーウエアーが
あまり効かないので「あれはやっぱり
気のせいなんだな」と思っていたのですが・・・
先日、Tさんからプレゼントで貰ったT社の
リカバリーウエアを着て寝たら吃驚・・・
肩や背中の痛みが取れて快適な朝を
迎えることができました。（嬉）
寒くなったら冬物も購入しようと
思います。（Tさん、有難うございます！）
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スーパービジネスマン養成講座 吉江勝
http://www.eigyou.jp/
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【お客が買わない４つの理由】
こんにちは、吉江勝です。
前回のメルマガにもたくさんの
ご感想を頂きました。（感謝！）
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【やる気が起きない時は何をしたらいいのか？】
https://ameblo.jp/yoshiemasaru/entry-12976379629.html
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少しだけご紹介しますね。
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●吉江さんこんにちは。 スランプいいですね！スランプって
いつかは克服するものですからね。うまくいかない事は誰でも
ありますが「スランプだ」と思えば一時的でいつか浮上しそうな
感じがします。秋山だって清原だってスランプありましたからね。
中学のバスケ部でシュートが入らなくて「おれスランプだ」と
口にしたら「おまえスランプって実力のあるやつが使う言葉なんだよ
バーカ」と先輩に言われたのを思い出します。スランプという言葉は
再浮上する決意として使いたいと思います。
●なるほど。スランプの時は焦ってしまって色々なことに手を
出しがちになりますが休んで基本に戻ることが大切なのですね。
シンプルだからこそ実践しやすい方法だと思いました。月額最高
報酬の時に何をやったかを思い出して実行してみます。昨年よりは
マシですが日本の夏は蒸し暑く体力を奪いますので気をつけください。
食欲が落ちた時は健康サプリがいいですよ。私はマルチビタミン&
ミネラルを飲んでます。
●吉江さん、やる気が起きない時やスランプの時は気が焦って
余計にもがいてしまう感じがしますが、そういう時こそ休息を
取って一旦落ち着いて、基本に戻った方が良いのですね。
確かに表裏一体なのでスランプの時には焦らず、基本を見直す
時間が与えられたと考えて波が上向きになる事を待ちたいと思います。
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前回のスランプ解消法にも反響が多く嬉しかったです。
（感謝！）
「休んで基本に戻る」という実に簡易なものだったので
（でもこれが１番効くのです）今日はもう少し
掘り下げてお伝えしようと思います。（笑）
営業におけるスランプとは、
売れないことになるでしょう。 （ですよね？）
スランプにならない（売れる）ためには
お客が買ってくれない理由を見つけ出して
それらを１つずつ潰していけばいいのです。
お客が買わない理由とは何でしょうか？
私の長年における営業経験を紐解くと
以下の４つに集約されます。
【お客買わない４つの理由】
１ お金
２ タイミング
３ 優位性
４ 信用、信頼
１のお金とは「お金が足りないから
買えない」ということです。
資本主義社会であり、その上、物価高でもある（困）
現代においてお客が購買を控えるのは
この理由が１番多いかもしれません。
これを潰す方法は２つあります。
あなたの売っているもの（商品やサービス）
の価値を上げるか？・・・
あるいは分割にして払いやすくするのです。
（１番簡単なのは価格を下げることですが、
収益を圧迫しますし、思考停止になるので除外します、笑）
購買というのは相応にして費用対効果ですから
特に商品やサービスの価値を上げられると
以降のセールスにおいても何かとアドバンテージ
になります。
自分がお客だったら、「何をどうしてもらうと
嬉しいか？」「これを断るのはなんとも勿体無い」
と思えるプランをじっくり考えて商品やサービスに
プラスしてみてください。
また、お客の中には「とりあえず高いと答えて
おけば安くなるかも？」という人も一定数いますので・・・
「どうして高いとお思いですか？」と理由を聞いたり
「当社よりも安い会社があったら教えてください」
と一歩踏み込むと、そのままトーンダウンする場合も
ありますから試してみてください。（笑）
2のタイミングとは、例えば保険だったら更新時期とか、
住宅だったら就職や転勤や結婚や出産時期等々、
お客個人の事情のことを言います。
このような個人情報リストを購入できるいい時代も
あったのですが（笑）個人情報保護が厳格化された
現代においては自力で調べるしかありません。
魅力的な特典を付きの事前アンケートを実施する
なりしてタイミングの良い時期に営業を仕掛けてみましょう。
３つ目の優位性とは同業他社との比較になります。
人間は総じて相対的な生き物です。
あなたもそうだと思うのですが、
お客が購入する際は「もっと安い商品はないかな？」
「もっと自分に合ったサービスがあるかも？」
と必ず他社と比較をしています。
ですから独自のアピールポイントが
必要になるのです。
価格でも場所でも技術でもデザイン（外観）でも
親しみやすさでも人間性でも何でも構いませんので
他社との優位性をアピールできれば選ばれる存在に
グーンと近づきますので、常にライバルをベンチマーク
して差別化できるところ（ライバルの弱み等）を
探してみてください。
４つ目の信用、信頼は対象が２つあります。
1つはあなたやあなたの会社に対する信用と信頼です。
「あなたの会社は本当に大丈夫なのか？」
「あなたのサービスは本当に効果があるの？」
といったこと。
もう１つはお客自身に対する信用と信頼になります。
「これを購入して自分は本当にできるようになるのか？」
「これは自分には難しすぎないだろうか？」等々です。
また人間の潜在意識は変化に対する恐れや
不安もあるので「購入して変わってしまったら
こんなデメリットが出てくる」とか、
「今のまま何もしない方が楽で安全」という
セーフティーゾーン（コンフォートゾーン）
を守ろうとする意識も生まれます。
これらを潰すには、既にあなたの商品や
サービスを購入して上手くいった（喜んでいる）
既存客の成功事例が最も効果的です。
お客が心配したり、不安に思っていることに
最も近い人（既存客）のケーススタディを
明確な証拠と共に伝えてみてください。
この既存客の成功事例は4の信頼、信用は
もちろん、他の懸念や懸案事項でもある
お金やタイミングや優位性においても
アドバンテージを発揮しますので、
日頃から意識して積極的に集めるように
努力してください。（場合によっては
お金を払ってでも声を集める）
これらが１つでも多くあればあるほど
お客があなたから買わない理由が無くなって
スランプからも逃れられるようになる
（すなわち売れる営業マンになる）こと
請け合いになります。
吉江勝
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コメントも頂けると大変嬉しく励みになります。
よろしくお願い致します。
□■□■編集後記■□■□
このところ目のかすみが酷くなって、
仕事にも支障がで始めたので
目にいいというブルーベリーを
毎日30粒くらい食べていたのですが・・・
（中々、美味しいので、笑）
何を食べても大丈夫だった私に
生まれて初めてアレルギーが
起きて驚いています。
足の付け根やお尻が痒くなって
軽く湿疹も現れ始めました。（嫌）
１つアレルギーができると
他のものでも出やすくなるというので（困）
近く皮膚科に行って相談しようと思います。
何にでも食べ過ぎにはご注意ください。
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スーパービジネスマン養成講座 吉江勝
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【やる気が起きない時は何をしたらいいのか？】
こんにちは、吉江勝です。
昨日のメルマガにもたくさんの
ご感想を頂きました。（感謝！）
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【元気がいいだけの営業マンは弊害でしかない】
https://ameblo.jp/yoshiemasaru/entry-12976304778.html
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少しだけご紹介しますね。
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●吉江さんこんにちは。 最初の数行を読んで「本当だとしても暗い
話題にするB社よりお世辞でも明るくするA社でしょ！」と思った
私は昭和生まれです（笑）。まあ論点は明るくするか深刻にするか
ではなくて相手を観察して対策をできるかですね。ところで最近メール
での売り込みでいかにもAIで書いたような文が送られてきませんか？
最初はウチのサイト見てから書いたのかな？と思いましたがいろんな
会社からの売り込みがほとんど同じ文体なのでああそうか、という感じです。
AIの未熟さを感じると同時に今だに下手な鉄砲スタイルの営業している
会社もあるんだなーという感想です。
●いつもメルマガをありがとうございます!私の会社に来る営業マン
もA社のようなタイプの人です。こういう人って自分の成績が欲しい時
はちょくちょく来るのですがこちらが困っている時は梨の礫なのですよね。
元気がいいのは結構なのですが普段の対応がお粗末だとうるさくしか
感じられないこともわかって欲しいです（笑）。リポビタンDは私も
よく飲みます。疲れが取れるのは気のせいかと思ってましたが吉江さん
も愛飲しているなら安心です。美味しいですよね。
●吉江さんも営業経験をされており、両者の違いをわかりやすく
説明していただいた事でとても興味深く読ませて頂きました。
A社のようなおだててご機嫌を取るような事は結局相手にも売り込みの為
にやっていると言う意図が伝わると感じます。それよりもB社のように
こちらに寄り添ってくれる方なら何かあれば相談してみようと思えますね。
他人の振り見て我が振り直せ、ではありませんが、B社の方のような真摯に
向き合う姿勢は常に意識して行動したいです。
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昨日は久々に営業に関するトピックだったのですが、
予想以上に多くの反響を頂き・・・
（A社を擁護する意見もありましたが、笑）
「やはりビジネス系のメルマガの認識でいいのだな」
とホッとしています。（感謝！笑）
さて、そんな中、営業マンのKさんから以下のような
ご質問が届いたので本日のトピックにしたいと思います。
（Kさん、有難うございます！）
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●今日は久しぶりに営業ネタで興味深く読ませて頂きました。
神様や潜在意識もいいのですがスーパービジネスマンは
昔から営業メルマガだと思っています。（略〜）
おかげさまで私も営業マンとしてのあり方は大分形に
なってきましたが、年に数回全く売れなくなるスランプに
見舞わられることがあります。こんな時はもう何をやっても
上手くいかずに何もやる気が起こらなくなります。
吉江さんはスランプの時にはどんなことをして乗り切るの
でしょうか？（略〜）
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確か営業報奨で何度も海外旅行に行かれていたと
記憶しているKさんですが（笑）そんなKさんでも
時折、どうしようもないスランプに陥ることが
あるようですね。
おめでとうございます！（笑）
まず、そんなスランプがあることを喜んでください。
全ての物事は、例外なく二項対称で成り立っています。
現在、スランプを感じられるというのは
それとは逆の絶好調期であるゾーン体験も
しているはずですし・・・
仮にしていないとしても（笑）
これからそんな絶頂期が必ず訪れます。
人生にはバイオリズムがありますから
いい時期が永遠には続かないように（汗）
ずーっとスランプのままということありませんから・・・
「これから反転期がやってくる兆候だ」
と喜んで（安心して）むしろ今のどん底状態を
無理矢理にもでも楽しんでしまった方がいいのです。
人の不幸は蜜の味で（笑）自分の苦労ネタは後日、
必ず貴重な財産になるものですから。
ここまではOKですよね？
（いつも言ってることですし、笑）
で、リズムが悪い時は、まずはその流れを
断つことが先決になります。
Kさんも言うとおり、こういう時は何をしても
裏目に出ますので何もしないで休養を取ってください。
1日だけ（できれば1週間くらい）何もしないのが
ベストですが、それが難しい場合は30分だけ昼寝を
するでもOKです。
動かざること山の如し。（笑）
自然の流れには逆らわないで、
反撃に適したタイミングを待つのです。
その上で私がスランプの時は基本に戻ることを
徹底しました。
具体的には営業を始めたばかりの頃に学んだ営業本を読み返したり、
営業セミナーのDVDを見たり、オーディオCDを聞いたりです。
（今はYouTubeなどがいいでしょう）
すると、知っているけどやっていなかったノウハウや、
新人の頃は分からなかったけれど営業経験を積んだ今だからこそ
感じられるお客とのコミュニケーションが（微妙なやり取りやニュアンスも）
腑に落ちて役に立ちました。
イチロー選手や大谷翔平選手やメッシ選手や
クリスティアーノ・ロナウド選手等々、
超一流のアスリート達もスランプに陥った時は
自分が好調だった時のビデオを繰り返し見直して、
当時の型や心構えを思い出すことがスランプ脱出
に最も効果的だったと口を揃えます。
反対に基本を疎かにして新しいテクニック
（例えば打者ならばバッティングフォームの修正、
投手ならば新しい変化球を覚える等々）を吸収
しようとしても・・・
却って混迷にハマってしまい、
スランプが長引いてしまうのだそうです。
上手くいかない時は、自分では認識していなくとも、
基本を忘れて、いい気になっていることも多いものですから・・・（汗）
自分が過去に感銘を受けた本やセミナー教材等を
引っ張り出してじっくりと復習してみたらいかがでしょうか？
それでもまだスランプを脱出できないのであれば
とっておきの方法がありますので次回お伝えします。
Coming Soon・・・
吉江勝
●今日のメルマガはいかがでしたか？面白かった、
役立ったという方はワンクリックお願いします
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※いつも有難うございます。
コメントも頂けると大変嬉しく励みになります。
よろしくお願い致します。
□■□■編集後記■□■□
昨日、やや疲れ気味と書いたところ、
お優しい読者の皆さんから激励やアドバイスを
頂戴しました。（IさんやMさんからは直接ご連絡まで・・・嬉）
皆さんのお心遣いに心から感謝します！m(_ _)m
仕事のし過ぎなだけで体調は大丈夫ですので
どうぞご心配なさらないでください。
（先日の健康診断も良好でした、笑）
少々ワーカーホリックの気があるので
気をつけようと思います。
（仕事が好きなのと他にあまり趣味もないもので、笑）
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スーパービジネスマン養成講座 吉江勝
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