弊社はお互いが不幸になる値引きをしません。

これは北海道のとある案件でコンペに参加した際の話です。

各社、クライアントに対して金額提示をして、
一番安い所で決めるという内容でした。


とある代理店。


どう考えても赤字だろうという金額の1/4程度で提示するのです。

結局その会社でやるということになったようですが、

レポートを作成するだけで赤字、訪問するだけで赤字確定です。



仕事が欲しいからと言って、それで良いのでしょうか？



しかも、決める側も決める側で決定要因が「値段が安いから」。


提案の要素が全くありません。


これを繰り返している以上は道内のマーケティング
良くなりませんね。



私はビタ一文も下げるつもりはございませんでしたので、
「ありがとうございました」とご挨拶して会場を後にした次第です。



WEB業者には安くして、叩くスタイルが主流のようですが、
特にそこに意図は無く「ただ単に安く抑えたい」だけだと思います。


現に、新聞やチラシには数十万掛けるのに、
WEBとなると「とにかく安く」です。


・首都圏のLPの平均単価…1ページ20～40万円
・北海道のLPの平均単価…1ページ5～15万円

　（あくまで私の肌感覚です。）


北海道は優秀なWEBクリエーターの宝庫なので、
両社のクオリティの違いはそんなにありません。


何故なのでしょう？


それは、多分受ける側（業者）の視座が低いからです。
自社の発注・個人が儲かる分の考えておらず、


「北海道全体のWEBマーケを良くする」
「お客様とともに成長する！」


これらが欠落しているように思います。
（もちろん素晴らしい業者もいらっしゃいます。）


また、クライアント側が知識が無いのを良いことに、


"コンバージョンを設定せず（面戸臭いので）、
表示回数の多さで評価する"


など、しょうもない運用をしちゃっているケースが
有ることも要因ですね。



真剣に取り組めば、その辺の交通広告などよりも
抜群の効果が出るはずなのに信用されない。




こちらのWEB代理店が下。
企業が上の構図になっていると思います。


企業上？代理店下？

否



悪い所は悪いと言えるパートナー。
対等な関係。
互いに不幸な値引きしません。

私はそうありつづけます。


故に、WEBマーケをゴリゴリにやっている
北海道の健食の会社様などは
東京の代理店に発注している。。。


哀しいですね。



セミナーをきっかけに
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　変えてやりますとも。

北海道企業限定で無料セミナーを実施します！

2014年5月21日(水) 15:00～18:00

TKPカンファレンスセンター　カンファレンスルーム2H

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まだ、席は10席前後ございます。
ご参加お待ちしております

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リスティング広告やバナー広告の手法論というよりも、

その手前、大前提となる
戦略のお話がメインです。

消費者（ユーザー）が何を求めているか？

消費者に圧倒的刺されば、広告なんかやらなくても
売上は上がる。

その戦略の設計方法と、事例の共有を致します。

広報やウェブ担当者というよりも、

経営者様向けの内容になります。

1部講師の堀氏は、大手企業にも出入りする
マーケコンサルのプロ中のプロ。

私も詳しくは分かりませんが、
その方が無料でセミナーなど
普通考えられないそうです。

では何故"無料セミナー"をするのか

北海道を元気にしたいから

その点で私と合致しました。

つまりWEBでのマーケティングとしては全国一

ポテンシャルが高いのに、企業側の戦略不足で

機会損失を起している状況。

なんとかしたい。

本セミナーを皮切りに、各社様ヒントを得ていただき、

圧倒的に北海道のWEBマーケティングを盛り上げ、

ひいては道内経済⇒日本経済の発展となることを

望んでやみません。

いえ、やってやりましょう！

最後に地図です。

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TKPカンファレンスセンター　カンファレンスルーム2H

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なんか情報商材っぽい訴求になっちゃいましたが。
内容はガチです。

宜しくお願いいたします

旭山動物園に行った。

ＧＷに行きました

水中トンネルからはペンギンが空を飛んでいるようにも見えましたよ！
素晴らしい一枚となりました。




ライオン（♀）もこんなにアップで見たのは初めてです。


動物園もマーケティングもそうですが、
工夫次第で繁盛するんですね！


北海道、景気が悪いと言われて久しいようですが、
「でも工夫次第で好転する！」と個々がマインドチェンジをして、
取り組むと凄い発展すると信じています。


風景も、食べ物も、人も素晴らしいのだから！

☆道内企業限定Webマーケ マガジン☆ vol.05 2014年5月2日配信

テーマ：WEBにおける『成果目標』の算出方法（上級）

前回は
顧客一人当たりの生涯売上を基にした成果目標の算出方法
についてを論じました。

　
・一人当たりのお客様のリピート率を加味して
　WEBの広告集客戦略を取ることで、中長期的に鑑みて黒字化できる。

・リピート率の高い商材であれば、初回の取引が赤字だったとしても、

　定期購入の座組みを引くことで、この考えが最大限生かせる。
　（健康食品では鉄板）

・お客様のリピート率から1顧客あたりの生涯価値（life time Value）
　を算出し、その指標を基に運用すれば、プロモーション費用の枠が広がり、

　実施可能な集客戦略に幅が出る。

…しかしながら、リピート率が望めない業種や単価の高いサービスでは、

この考え方での運用が難しいのも事実です。

前提としては、WEBからの直接申し込みでは５万円以上の高額取引は

なかなか無いです。動かないと言っても過言ではありません。

日によって申し込みが０件、１件…と、このような状況では

獲得単価（CPA）を念頭に置いた広告集客運用は難しい。

そこで、高額商品・サービスの場合、

WEBで直接売上を取るという発想は捨て、
「営業の方が営業に行くためのリスト作り」として、

成果地点を置くことをお奨めします。

たとえば…

1,000万円のマンションをWEBで直接申し込むユーザーは
まずいないと思います。

WEBで調べて、物件に関して不動産店に問い合わせ・資料請求をして、

実際来店見学をしてから、気に入れば成約…という流れが通常です。

WEBからの問い合わせ・資料請求⇒成約

その際の制約率がどの程度かを把握しましょう。

そうすると、一件の問い合わせ・資料請求を得る為に

幾らまで広告費を許容できるか（CPA）が、算出できます。

これは通販以外の高額商品を取り扱う業種

B to Bにも同じことが言えます。

一見のリードを獲得するために許容できる広告費を

Cost per lead = CPRなどと呼ばれることもあります。

【一般的な通販】

WEB広告⇒購入

【高額サービス・B to B】

WEB広告⇒問い合わせ・資料請求⇒対面営業⇒制約

それぞれの矢印（⇒）の過程で、何パーセントが通過して、

何パーセントが離脱するかの効果計測が非常に大切です。

約3回に分けて論じました成果地点・成果目標のお話は
一旦終了です。次回は効果計測のお話を。

☆道内企業限定Webマーケ マガジン☆ vol.04 2014年4月17日配信 その②

そして、超重要なポイントです。

上限の獲得単価を設定する上での参考として、

リピート率の高いサービスや商品に関しては、
お客様一人あたりの生涯価値（Life Time Value=LTV）

を算出してみてください。

"1人のお客様が自社に対して何回注文してどれくらいの売上を落とすのか"

========================================

例えば自社を分析した結果、自社のお客様100人が次のような

購買行動をしていたとします。

・1回目の購入…全員5,000円（利益20%）の商品を
1.0個購入していた。

・2回目の購入…100人のうち50人がリピートして
平均1.7個同じ商品を買っていた。

・3回目の購入…100人のうち15人がさらにリピートして、
平均2.0個同じ商品を買っていた。
========================================

（勿論現実には4回目以降の購入もあると思います。）

 …とすると、

1回目購入した人から得た利益…100人5,000円×20%×1.0個

2回目購入した人から得た利益…50人×5,000円×20%×1.7個

3回目購入した人から得た利益…15人×5,000円×20%×2.0個

お客様100人からの、リピート購入を含めた総利益　

100,000円＋85,000円＋30,000円=215,000円

一人当たりのお客様が落とす生涯価値

215,000÷100=2,150円

理論上、獲得単価（1件獲得あたりの広告費）が目標を超えていたとしても、

顧客1人当たりの生涯で落とす利益を超えていなければ、

中長期的にみて赤字になりません。

目標CPA1,000円

上限CPA（≒LTV）2,150円

新規を獲得するための許容できる広告費が2倍以上に広がり、

広告で新規を取る手法が広がります。理論的には赤字にならない。

また、一般的に2回目・3回目のリピート購入は1度購入した安心感や

信頼感から平均購入単価は上がります。

さらに、記計算には含めておりませんが、他の品目の購買（クロスセル）

による売上のプラスオンも実際には見込めます。

獲得単価（CPA）のみによる点の指標から、

顧客の生涯価値から広告の許容をアップすることで様々な

メリットが得られます。

化粧品通販などに良く見られる"定期購入"は
正にこの仕組みを生かしています。

最初のトライアルはタダ同然で広告をして、ほぼ赤字ですが、気に入って

リピートしてもらえる顧客から生涯的に利益を得る。

ただし、利幅の大きい商品や再販率の高い商品・サービスでないと

この考えは出来ませんので、お気を付けください！

次回は通販以外の業種における資料請求・本申し込みの

2段階マーケティングにおける目標設定の方法を論じます！