とある方より質問を頂きました。
『信頼される営業パーソンはわかったけど、んじゃぁ、どうやって顧客の信頼を得るのよ？？？』
みたいな内容です。
思うところを申し上げます。
ある意味、かなり偏った考え方かもしれませんが・・・、私は事実だと思います。
営業経験が浅い方、または優績者ではないよ、という方。
（ＢtoＣの営業の場合）
顧客の属性をチェックすると、ある傾向が見受けられるはずです。
それは、
『なんか、似た人が多いよな！？』 です。
さらに言えば、
『れ？もしかして自分と似てる！？』
になるはずです。
つまり、顧客から信頼される＝顧客の側に立っているはず。
ここで言う 『顧客の側に立つ』 とは、顧客のメリットを追求する、というよりは、
『もし自分が顧客ならこうすっぺ、こう考えっぺ』 の視点です。
この視点がバッチリ合うと、信頼を獲得できる＝成約に結びつきます。
よって、必然的に自分と感性が似ている顧客が増えていくのです。
自分と顧客の感性が似ていれば、より顧客の考えることが理解しやすいですから。
もちろん、自分とはあまり似た感性をもっていない顧客も存在します。
理由はさまざまでしょう。
商品が良かった。
営業パーソンがやって来たタイミングが良かった。
きまぐれ。
得だった。
などなど。
ところが、売れる営業パーソンになってくると、この顧客属性が実に多岐？に渡るのです。
つまり、どんな顧客に対しても 『共感』できるのです。
共感できる点を上手に見つけるのです。
顧客の実に細かな反応やしぐさ、言葉尻を見落とさない。
よく見ているはずです。
相手の反応を・・・。
そして、やはり、一番大切なのは、 『気持ち』 でしょう。
お客様のために、とか、
契約を獲得したい、など。
いろいろ偉そうに書きましたが、本当はこれに尽きます。
連想ゲームになりますが・・・、
顧客の信頼を得る
∥
顧客の側に立つ
∥
共感する
∥
細かい観察力
∥
気持ち地
∥
成約
どうでしょうか！？