営業は、まず顧客とのアポ取りから
始まるとよくいわれるが、
アポ取りに秘訣はあるのだろうか。
営業マン時代によく初対面の相手に
アポ取をした自分の営業経験から言うと、
全く面識のない人間にアポを取るのは
そもそも難しい。
あっさり断られるのは、
むしろ当然と思うべきである。
そのことは、
自分がアポを取られる立場になって
考えればよく分かる。
見ず知らずの相手から
いきなりアポ取りの電話を受けたら
誰でも普通は警戒して断るだろう。
ではアポ取りに成功するためには
どうしたらよいのか。
成功のカギは、
「キッカケ」と「メリット」
にある。
キッカケは、
直接訪問目的とは関係ないが
それがあることによって会うことの出来る
口実のことである。
例えば訪問型セールスの世界では
「ノック商材」というものがある。
これは訪問相手と会える口実になってくれる
キッカケ商品やサービスのことである。
典型例としてはガス警報器で、
警報器じたいは儲からないが、
設置や交換時に住宅関連の商品を
売り込むことができる。
だからアポ取りをしたい時に
何か持っていく価値のある
商品やサービス、情報があるとよい。
そして、そんなものが無い時は、
ダメ元でアポ取りを敢行するのではなく、
無理にでも創り出すことだ。
相手にとって必然の無い面談は、
たとえ会うことが出来たとしても
相手から得られるものは無い。
次にメリット、これは
相手にとってのメリットである。
具体的には、
アポを取りたい相手にとっての
役に立つ情報やサービスだ。
アポを取ることの理由は、
まったくもってこちら側の都合であって
相手が望んでいることではない。
にも関わらず会ってもらうためには、
まず自分の利得より、
相手にとってのメリットを提供することだ。
相手の困りごとに対して
少しでも解決の助けになりそうな情報とか、
一般にはなかなか手に入らない資料やサンプル。
何でもよいが、相手にとって少しでも
メリットとなることやモノを提供する。
およそ営業行為というものは
自分だけの一方得であってはならず、
相手にとって、社会にとって、そして自分にとって
三方得でなければならない。
そんな心掛けでアポを取るのなら
初対面の相手でもアポ取りに成功する確率は
格段に高くなる。
そして最後に、会って頂いた相手には
心のこもったお礼（メールでよい）をすぐに入れる。
そうすれば次回のアポが取りやすいし、
うまく運べば別の訪問先を
ご紹介頂ける場合もある。
営業活動とは、
結局そうした作業の積み重ねと
連鎖なのである。