こんにちは
YE-PLANNNING 中山です
何気に2日連続は初めてではないでしょうか。
さて、昨日のお話の続きを
昨日は、店舗もネットショップも一緒だから、ネットショップで楽しよう！と、いうお客様が多くて当然ですね。と、いうお話だったと思います。
今回も長くなります。すいません。
さて、では何で差をつけるか。
1つの答えは店員さんではないでしょうか。昨日のお話を元に進めますので、今回は店舗本屋さんを例にとって見ましょう。
さて、商品量ですがAmazonさんと店舗の本屋さんでは明らかな差があります。もうこれは仕方ないですね。勝負はしないでおきましょう。
在庫数ももちろん、大きな倉庫を保有しているネットショップさんと実店舗では勝負になりません。ここも勝負どころではないのです。
在庫数の差＝仕入れ価格の差になることも多いと思いますので、価格勝負も分がありませんね。
ここまで見ていると、店舗とネットショップには明らかな戦力差があり、戦うのをあきらめてしまいそうですが、そろそろ反撃（笑）をして見ましょう。
分野に特化したアドバイザ（店員）さんはネットショップにはいません。
積極的に、良書を案内できるアドバイザさんはネットショップにはいません。
地域を知り、その地域にあった本を案内できるアドバイザさんはネットショップにはいません。
よくわからないけど、キャラ立ち（キャラクター性のある）している店員さんはネットショップにはいません。
つまり、本屋さんを例にとって言ていますが、店員さん（店主でもOK）を上手に使って商売をしている店舗があれば、ネットショップと十分に渡り合えるのではないかと私は考えているのです。
レディースのアパレルショップでは当たり前のようにある「あの店員さん（お店）から買いたい」「あの店員さんが進めてくれたから買った」という行動が、他の分野ではなかなか見当たらないのです。
なぜでしょうか。
良し悪しはあるものの、アパレルショップの店員さんには「インセンティブ制度」が設けられていることがあるようです。
店員さんが接客をし、商品を売り上げることによってインセンティブ。解りやすく言えば報酬がある。と、いうことです。
ですから、店員さんはお客様へ積極的にアプローチを行います。会話をし、趣味を聞き、時には世間話をしながら「友達のようになって」商品を勧めます。
お客様によっては、一言だけ挨拶をし購買行動をとりそうなときに「そっと背中を押す」手伝いをする事が上手な店員さんもいらっしゃいます。
そうする事で、「あの店員さんよかったな」「また今度来よう」と、なることが多いです。
もちろん、そうでない人もいます。
こういった行動を、他の分野でも行ってみてはどうでしょうか。
例に挙げている本屋であれば「○○の分野は店員の○○が得意です」という店内POPでもかまいません。設置してみることで、その店員さんに相談するお客様は増えてくると思います。
また、そういった活動をWeb上で行うことも重要です。「今週○曜日は、当店○○のエキスパートが店頭にいます。お気軽にお声掛けください」
コレを継続していけば、悩んでいるユーザに届けることが可能ではないでしょうか。
お客様にとっては、ネットショップで買うのも、店舗で買うのも「同じ商品」です。であれば何かしらの付加価値を付け、販売しなければ選択してくださることはありません。
負けている要因を探してしまうより、「勝てる要因をいかす」方がよほど結果を残せます。
このような1つでも、結果は代わってくると思います。
最後に実例ですが、例に取り上げた本屋さんで撤退決定時に店員さんが面白いイベントをなさいました。
「本当はこの本が売りたかった」 ジュンク堂書店新宿店閉店 ：朝日新聞デジタルへジャンプします
書店員が本気で売りたかった商品を「閉店前だからやっちゃおう」と、行ったイベントのようです。
この行動はインターネットや地元の方々の口コミから大きく反響を呼び、閉店真際ながら大成功だったようです。
こんなイベント、近くの本屋でやってくれれば絶対に行きますね。私は。
自店舗、自社の強みが何か？ご相談があれば、お気軽にYE-PLANNNINGまでご相談ください。
YE-PLANNNING 中山です
何気に2日連続は初めてではないでしょうか。
さて、昨日のお話の続きを
昨日は、店舗もネットショップも一緒だから、ネットショップで楽しよう！と、いうお客様が多くて当然ですね。と、いうお話だったと思います。
今回も長くなります。すいません。
さて、では何で差をつけるか。
1つの答えは店員さんではないでしょうか。昨日のお話を元に進めますので、今回は店舗本屋さんを例にとって見ましょう。
さて、商品量ですがAmazonさんと店舗の本屋さんでは明らかな差があります。もうこれは仕方ないですね。勝負はしないでおきましょう。
在庫数ももちろん、大きな倉庫を保有しているネットショップさんと実店舗では勝負になりません。ここも勝負どころではないのです。
在庫数の差＝仕入れ価格の差になることも多いと思いますので、価格勝負も分がありませんね。
ここまで見ていると、店舗とネットショップには明らかな戦力差があり、戦うのをあきらめてしまいそうですが、そろそろ反撃（笑）をして見ましょう。
分野に特化したアドバイザ（店員）さんはネットショップにはいません。
積極的に、良書を案内できるアドバイザさんはネットショップにはいません。
地域を知り、その地域にあった本を案内できるアドバイザさんはネットショップにはいません。
よくわからないけど、キャラ立ち（キャラクター性のある）している店員さんはネットショップにはいません。
つまり、本屋さんを例にとって言ていますが、店員さん（店主でもOK）を上手に使って商売をしている店舗があれば、ネットショップと十分に渡り合えるのではないかと私は考えているのです。
レディースのアパレルショップでは当たり前のようにある「あの店員さん（お店）から買いたい」「あの店員さんが進めてくれたから買った」という行動が、他の分野ではなかなか見当たらないのです。
なぜでしょうか。
良し悪しはあるものの、アパレルショップの店員さんには「インセンティブ制度」が設けられていることがあるようです。
店員さんが接客をし、商品を売り上げることによってインセンティブ。解りやすく言えば報酬がある。と、いうことです。
ですから、店員さんはお客様へ積極的にアプローチを行います。会話をし、趣味を聞き、時には世間話をしながら「友達のようになって」商品を勧めます。
お客様によっては、一言だけ挨拶をし購買行動をとりそうなときに「そっと背中を押す」手伝いをする事が上手な店員さんもいらっしゃいます。
そうする事で、「あの店員さんよかったな」「また今度来よう」と、なることが多いです。
もちろん、そうでない人もいます。
こういった行動を、他の分野でも行ってみてはどうでしょうか。
例に挙げている本屋であれば「○○の分野は店員の○○が得意です」という店内POPでもかまいません。設置してみることで、その店員さんに相談するお客様は増えてくると思います。
また、そういった活動をWeb上で行うことも重要です。「今週○曜日は、当店○○のエキスパートが店頭にいます。お気軽にお声掛けください」
コレを継続していけば、悩んでいるユーザに届けることが可能ではないでしょうか。
お客様にとっては、ネットショップで買うのも、店舗で買うのも「同じ商品」です。であれば何かしらの付加価値を付け、販売しなければ選択してくださることはありません。
負けている要因を探してしまうより、「勝てる要因をいかす」方がよほど結果を残せます。
このような1つでも、結果は代わってくると思います。
最後に実例ですが、例に取り上げた本屋さんで撤退決定時に店員さんが面白いイベントをなさいました。
「本当はこの本が売りたかった」 ジュンク堂書店新宿店閉店 ：朝日新聞デジタルへジャンプします
書店員が本気で売りたかった商品を「閉店前だからやっちゃおう」と、行ったイベントのようです。
この行動はインターネットや地元の方々の口コミから大きく反響を呼び、閉店真際ながら大成功だったようです。
こんなイベント、近くの本屋でやってくれれば絶対に行きますね。私は。
自店舗、自社の強みが何か？ご相談があれば、お気軽にYE-PLANNNINGまでご相談ください。