売上目標という目標数字での遊び

一ヶ月ぶりの投稿ですね。
お久しぶりです。
YE-PLANNINGの中山です。


さて、本日は「目標数字」を考えてみました。

私のように起業している方はもちろん、営業・管理・製造・販売・事務全ての職種において「目標数字」というものは切り離せないのではないでしょうか。

たとえば
・売上目標
・粗利目標
・訪問件数
・製造管理
など、上げるとキリのない数字管理。

私も、過去とあるパソコンスクールの教室長（スクールマネージャー）という立場にいたため、目標数字に悩まされてきた人間です。

目標数字の出し方は企業や、部署の方針などによって様々な方法や見方があるのですが、私が陥ってしまった失敗例は・・・

「利益からの目標数字」に固執してしまったことではないかな。と思っています。

たとえば、各種費用があわせて1,000,000円かかるとしましょう。
その際、粗利を出すためには最低1,000,001円の売上が必要という事になります。

もちろん、企業は利益を出し従業員に還元するという必要があるのでこの考え方は間違っていません。
しかし、実際その数字が実現可能か？という視点が抜けてしまうと、どんなに素晴らしい目標数字も絵に描いた餅。

管理者経験の少なかった私はこのトラップにまんまと引っかかりました。
パソコンスクールというものは、おおよそ待ちのスタイルが主流の営業方法です。
お客様の家に訪問し、営業するというスタイルを取っているところは少ないでしょう。

そうなると、所定のエリア内にある「潜在顧客数」を意識しなければなりません。
あらゆるサービスはターゲットを絞って用意されています。
そのターゲットの顧客数をしっかりと打ち出さなければ、「目標売上」がぶれてきます。

当時、私の所属していたスクールは「本部集約」のスクールでしたので、支店（各教室）の総売上が黒字であれば利益は出るはずです。
しかし、拠点長は「自身が管理する拠点」に目を向けすぎ、エリアでの売上を軽視する方向にあります。
実際、私や当時の拠点長はそういった視点でした。

自拠点における潜在顧客や競合数を（ある程度）正確に確認し、黒字になるだけのパワーがあるのか、なければ、エリアとして黒字にするためどこの拠点に戦力を配置するか。
この考えが必要になってきます。

多店舗展開をなさっている方には、ぜひこの考えを持っていただき、私のような失敗をして欲しくないな。と思います。

・・・ほんと、当時の上司の皆さんすいませんでした。
おかげでチョッと成長できたようです。