ソリューション営業をしてみようと考えてから
自分自身の営業プロセスを見直してみました。
そこから分かった事は、
「単品ごりおし販売しかしていない！」
という事でした。
買って買って
これじゃあお客さん、逃げちゃいます。
運良く１人捕まえても、それだけで終了ですよね。
目の前の人の「あるべき姿」を考える。
そこに向かう為に、
必要かつ欠けているもの、効果の高いものを見つける。
それが自分のカードなら話が早い！←優位特性ですね。
自分のカードでなくても、探してくる。紹介する。
そうすると、有効なカードがどれだけ在るかが
ソリューション営業をし易くなる要素かな・・・と考え。
「IT営業研究会」をたちあげました。
まだ数回しか実施しておりませんが、来ていただいた皆様にご協力頂く事で、手持ちのカードが一気に数十倍になり。
これなら何を振られても大丈夫だ！と自信を持つ事で、ようやくソリューション営業らしき活動を始めることができるようになりました。
解決先のネットワークを持つ事がきっかけになったと思います。
こう書くとドラマチックですが、よく考えると単なる「意識の切り替え」なんですよね。
手持ちの名刺、親しい同僚やトモダチ、家族。
日々のニュース、話題のドラマ、電車の中吊り。
お客様の問題を解決する・・・ここにフォーカスすると、あらゆる素材が生きてくるんです。
そうすると、ますます何処にでも行けるようになり
そうすると、隠れていた問題が見えてきて・・・
続きはのちほどー！
自分自身の営業プロセスを見直してみました。
そこから分かった事は、
「単品ごりおし販売しかしていない！」
という事でした。
買って買って
これじゃあお客さん、逃げちゃいます。
運良く１人捕まえても、それだけで終了ですよね。
目の前の人の「あるべき姿」を考える。
そこに向かう為に、
必要かつ欠けているもの、効果の高いものを見つける。
それが自分のカードなら話が早い！←優位特性ですね。
自分のカードでなくても、探してくる。紹介する。
そうすると、有効なカードがどれだけ在るかが
ソリューション営業をし易くなる要素かな・・・と考え。
「IT営業研究会」をたちあげました。
まだ数回しか実施しておりませんが、来ていただいた皆様にご協力頂く事で、手持ちのカードが一気に数十倍になり。
これなら何を振られても大丈夫だ！と自信を持つ事で、ようやくソリューション営業らしき活動を始めることができるようになりました。
解決先のネットワークを持つ事がきっかけになったと思います。
こう書くとドラマチックですが、よく考えると単なる「意識の切り替え」なんですよね。
手持ちの名刺、親しい同僚やトモダチ、家族。
日々のニュース、話題のドラマ、電車の中吊り。
お客様の問題を解決する・・・ここにフォーカスすると、あらゆる素材が生きてくるんです。
そうすると、ますます何処にでも行けるようになり
そうすると、隠れていた問題が見えてきて・・・
続きはのちほどー！