交渉術

たまたま昨日、交渉術について知人と話す機会があったので、負けている場合、立場が悪い場合の交渉術を書いてみようかと思う。僕の負けている場合の交渉術の基本は『五分五分にする』ということ。つまり、99％こちらが悪いとしよう。しかし100％こちらが悪いことなんてそうあるものではない。自動車保険だって、相手にぶつけられても8：2や9：1にされてなぜかこちらが1や2は悪いとなる。これは喧嘩両成敗の思想に起因するのかどうかはわからないが、なぜかそうなっている。そこで、僕は考える、99％負けていても1％あればそれを光明だと。かなりポジティブな考え方かもしれないが、1％相手が悪い箇所があれば、まだ可能性はある。そして僕は、その１％を徹底的に突く。それ以外の話は一切しない。不思議なことだが、そうしているとなぜか相手は1％を20％、30％に感じるようになる。ある意味、マインドコントロールかもしないが、繰り返し言われているとそれが正しいことのように思えてくる。これは人間の心理的な特性かもしれない。そうなれば、あとは折り合う地点を見つける。ここで欲を出して100％負かしてやろうなんて考えるのはやめた方が良い。必ず相手の面子を潰さないぐらいのところで交渉を終わらせる。人間にはやはり面子が重要なのだ。気づけば、大きな被害もなくお互い納得して無事終了となることが多い。これを読んで、自分には出来ないと思う人もいるだろうし、逆になんだ簡単だなあと思える人もいるだろう。しかし、その感じ方が、交渉の得手不得手の本質ではないかと思う。実は最初に書かなかったが、もっと重要な交渉術の前提がある。それは、『相手の立場を知る』ということだ。これは上記のような立場の悪い場合とか、そういうことではなく交渉という行為全般において言えることだ。自分には出来ないと思った人は、よく考えてください。以外に交渉するとき相手の立場を理解しようとしていないんじゃないでしょうか？こういう人は、相手のおかれている立場や相手の責任などを考えて話してみましょう。そうすれば、きっと交渉が簡単になるはずです。逆に、簡単だと思った人。結果、良い結果で終わったとしてもその後が重要なので、そこに注意してください。要するにそのまま結果が良いからとフォローを忘れたり、相手を負かしただけで遺恨を残すような交渉は駄目だということです。と、偉そうに色々書きましたが、こんな僕も完璧とは言えません。でも、12年の経営者としての立場で学んだことの一つです。これが、皆さんが仕事をするうえで参考になれば幸いに思います。本日は以上です。