お客様が心から満たしたい「本当の欲求」を
見極めアプローチしないと売れません
本当の欲求とはホットボタンとも言われ、
「お客様が喉から手が出るほど欲しい」もので、
「それを得る／満たすためなら行動せずにはいられない」
ものです
強い感情に紐づくため「商品・サービスを使うことで
本当の欲求を満たせる」と伝えることで「買いたい」
気持ちを高め、成約率を上げることができます。
「すべての目的には、より大きな目的がある」と考え、
営業に置き換えると、お客様の望む結果には
「より大きな目的（本当に満たしたい欲求）」
があるということです。
例えば、新車購入を検討する場合
「車を購入することで、家族の団らんを手にしたい。」
↓
「もっと強く、家族とのつながりを実感したい。」
↓
「安心ややすらぎを感じられる。」
※本当の欲求：「安心ややすらぎ」を感じられること
それではお客様の本当の欲求を明確にする方法を質問を使って行います。
【本当の欲求を明確にする方法】
先程の新車購入の例を参考にしてみましょう
１「◯◯（目標）を得ることで、何を得られますか？」
例：新車を購入することで何を得られますか？
２「◯◯（上記の答え）を得ることで、さらに何を得られますか？」
３手応えのある答えが出るまで、２番を繰り返す。
（手応えのあるものが出ると、多くの場合、お客様の反応、
表情、姿勢、テンション、使う言葉が変わります）
４本当の欲求が見えたら、お客様に確認をとります。
「◯◯（上記３番の答え）を満たすために、
◯◯（目標の達成や問題の解決など）を手にしたいのですね。」
本当の欲求がわかったら、商品やサービスが本当の欲求を
満たすものであると魅力的にプレゼンしていきましょう。
売れるセールスはこれらを当たり前のように使って
売りまくっています。
今のあなたはお客様の心に刺さらない言葉のゴミ屋敷に
なっています。その状態では決して売れません。
すぐにお客様 が大切にしているものに、刺さる言葉に
スリム化するだけでスルッと売れるようになります。
気になった方は今すぐチェックしてくださいね！
