想像して下さい。
あなたの
部屋のドア
ピッシャーーーン！！！
って強く閉められたら、、
どう感じます？
■イラッとする
■嬉しい
あなたは
どっちの反応をしますか？
「嬉しい」ってひと
多分、
いないと思います。
相当な、ドＭ以外は（笑）
こんにちは。
スルっと売れちゃう！
集客コンサルタントの
西島和彦です。
今日は
+---------------------+
自然に欲しくさせる
+---------------------+
というハナシ。
あなたの
部屋のドアを
ピッシャーーーン！！！
って
誰かに閉められたら
最初は、驚くだけでも
それが
何度も続くようなら
だんだんイライラしますよね？
っというか
注意すると思います。
人によっては
怒り出すでしょう。
「もっと静かに閉めんかいっ」
ってな感じで。。
じゃあ
もし、もしですよ
あなたの
部屋のドアを
ピッシャーーーン！！！
って、あなた以外の誰かに
閉められるたびに
あなたの
銀行の預金残高が
１０万円ずつ
増えたとしたら
どうでしょう？
しかも
その増えた１０万円は
あなたのモノになります。
どうですか？
１０万円増えるんです。
あなたの部屋のドアを
誰かが
ピッシャーーーン！！！
って閉める度に
１０万円ずつ増えます。
・・・
...う、嬉しい
ですよね？
でも、一日
１０回が上限。
そう
ドア、ピッシャーーーン！！！
で１０万円が入るのは
一日１０回まで。
果たして、そんなことが
続いたら
どうなるか？
おそらく
自分の部屋のドアを
ピッシャーーン！！！
って閉めてくれないと
逆に
「もっと強く閉めんかーーい！！！」
って要求します。
私なら（笑）
それに
一日１０回＝１００万円
が当たり前になり
一日、９回しか
ピッシャーーーン！！！
がないと、、
「今日１回、ピッシャーーーン！！！
忘れたベ！（怒）」
みたいになるかもです（笑）
あくまで
たとえ話ですが
本当に１０万円入るとしたら
多くの人が
同じような反応になると思うんです。
で、ですよ。
思ったんです。
“１０万円増える”
っていう部分を
出来事ではなく
“価値観”
と考えてみてください。
「１０万円増える」
を言い換えれば
「お得」
「ラッキー」
っと言った感じですよね。
そう考えたとき
ある事に
気づいちゃったんです！
果たして、
一体それは何かと言うと
+---------------------------+
出来事は同じでも
^^^^^^^^^^^^^^^^^^
“価値観”次第で
^^^^^^^^^^^^^^
人は、感じ方や行動が変わる
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
+---------------------------+
っということ。
今回の話でいうと
最初の場合は
■Ａ、出来事
部屋のドアを
ピッシャーーーン！
と閉められる
↓
■Ｂ、価値観（捉え方）
ドアは静かに閉めるもの
（壊れる）
↓
■C、感じ方や行動
イラッとする。
怒る、注意する
「静かに閉めんかいっ」
こんな感じでしたよね？
では
１０万円増えたケースでは、、
■Ａ、出来事
部屋のドアを
ピッシャーーーン！
と閉められる
↓
■Ｂ、価値観（捉え方）
ドアは “強く” 閉めるもの
（一回１０万円増えるから）
↓
■C、感じ方や行動
ラッキー。
嬉しい、お得。
９回しかピッシャーーンしないと
注意する
「もっと強く、閉めんかいっ」
こんな感じ。
で、
気づきました？
何がか？
それは
人が、出来事に遭遇
したときの反応である
“感じ方”や“行動”
その間には
---------------------
Ｂ、価値観（捉え方）
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
---------------------
が存在している
っということ。
つまり
出来事は同じでも
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
価値観（捉え方）
^^^^^^^^^^^^^^^^^
によって
^^^^^^^^
行動が変わる
^^^^^^^^^^^^^^^
っということ。
こうやって書くと
当たり前のようですが
普段の私達の生活で
モノやサービスの価値
っていうのも
人によって捉え方
違いますよね？
同じサービスや
商品でも
喉から手が出るほど
欲しがる人もいれば
そうでない人もいる
そう
これって
ビジネスでも一緒だなぁ
って思うんです。
例えばセールス。
よく
「相手の感情を煽れ」
とか言われますよね。
確かに、、
人は感情が動くと
購入しやすいです。
ただ
例えばですよ？
あなたが
ビジネスで
数百万円もする
設備投資が必要だとします。
感情だけで決めますか？
・・・
おそらく
決めないと思います。
感情は動いても
その前に
必ず
“価値観”
が介在しているはずです。
つまり
この設備に
数百万の投資をする
“価値”があるかどうか？
を必ず判断すると思います。
そう
感情だけじゃない。
低額の商品なら
感情だけで買うことも
あるでしょうが
高額な商品や
サービスの場合は
必ず、価値観が介入します。
でも仮に
この相手の“価値観”
を無視して
感情だけを煽り
行動を促してセールスした場合
どんなことが起こりえるか？
、、、
それは
“キャンセル”
だったり
”クレーム”
です。
こういう話って
よく聞く話かと思います。
なぜ、そうなるのか？
それは
感情や、行動の部分だけに
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
アプローチしているから
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
です。
感情だけ煽って
購入してもらっても
相手のベースにある
価値観との矛盾があると
相手は、気（感情）が変わる
ってことですね。
低額商品なら
「ま、、いっか」
で済んでも
高額商品の場合は
そうも行きません。
逆に価値観のレベルまで
相手が納得して
購入した場合。
余程のことがない限り
相手の気は変わりません。
キャンセル率も
クレームも
圧倒的に感情を煽った場合より
少ないでしょう。
なぜなら
価値観（捉え方）のレベルで
相手を納得させることに成功したら
その時点で相手は
もうすでに、セールスマンに
言われたからではなく
“自分の判断になるから”
です。
だから
相手の価値観（捉え方）を
意識するって
超重要です。
というか
高額の商談なら
必須だと思います。
ここを解っていない
セールパーソンは
感情だけで売ろうとします。
だから焼畑営業になる。
つまり
売りっぱなし。
だから
お客さんに感謝されながら
長く付き合っていくには
如何に相手の
価値観にアプローチできるか？
ここが超重要だなと
そう思います。
ちなみに
コンサルでも
クライアントの問題を解決して
成果をあげて頂くためには
価値観にアプローチするのは
必須だと思っています。
これは
私が経験上、痛感したこと
なんですが
知識だけを教えるなら
そんなに難しくないんですね。
情報化社会だから
相手はその気にならば
必要だと感じた
情報を入手することは
できるはず。
でも上手くいっていない
ってことは
“そもそも考え方が
間違っているから。”
だから
本当は必要な情報の
重要性が見えてこない。
それを如何に
“気づかせるか？”
ここがコンサルタントの
本当の腕の見せ所
だと思っています。
価値観が変わらないと
相手は自主的に行動しませんから。
価値観が変わり納得しても
行動しないってことは
そもそも、本気で悩んでいないか
緊急性がないってことですね。
・・・
相手の価値観に
変化をもたらすための
ポイントは、、、
“気づき”
を与えるってことです。
これは超強力。
話すと長くなるので
機会があれば、またお話しますね。。
っということで
今日の結論。
+----------------------+
価値観にアプローチする
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
って超重要！！
^^^^^^^^^^^^^^^^
+----------------------+
っということ。
んでは、また！
P.S.
価値観に上手くアプローチできると
売込み感ゼロで、欲しくさせる、
そんな事が出来るようになります。
P.P.S
あなたのコンテンツ。
日々の情報発信。
ブログやＳＮＳなどで
読み手の価値観へアプローチ
出来ていますか？