http://booklog.jp/item/1/4062729245
・1995年45歳で、苦戦エリアだった高知支店の支店長として赴任
・この闘いの本質はライバルとの闘いというよりも自社の風土との闘い
・現実と格闘して得ることができたのは、社内や業界だけで通用するノウハウではなく、営業に普遍的な考え方や物事の捉え方
・「何のために働くのか」「自分の会社の存在意義は何なのか」という理念を自分で考え抜き、そこに基づいた行動スタイルをとることが打開する鍵になる
・スーパードライのヒットでキリンが圧倒していたシェアが急激に奪われ始めた
・重要なこと「現場に本質がある」
・高知での闘いは、市場で勝つための闘いと、営業マンを変えていくインナーでの闘い両方
・夜営業の店は顔写真つきのメッセージを入れる
・新商品のサンプルを置く
・困っていることがあればお手伝いする
・相手の立場なって、何が喜ばれるかを考えるようになってきた
・営業マンが量より質の営業スタイルを否定し始めた。本気で回り出してから、見えなかったものが見えるようになり、結果が伴ってくると人間が変わったように生き生きし始めた
・負けている現場を訪ねる
・営業の結果から高知での敗因分析の入り口に立つことができた
・「高知が、いちばん」というコピーが高知の人々の琴線に触れることができた
・「品質本位」「お客様本位」。キリンラガーは守るべきブランド
・数値目標がなくなり、あるべき状態ビジョンへ
・ラガーの味を元に戻すよう社長に直談判
・高知新聞の取材を受け、「高知の人の声でラガーの味を元み戻しました」と回答し、記事に
・日本人には一生懸命やっている人を応援したい、という国民性がある
・「すべては高知から始まった！」「高知で復活したキリンラガービール」「高知の声が変えたラガーの味」といったコミュニケーションを大々的に展開
・営業マンがお客様の目線で自発的に考えるというスタイルが浸透
・高知支店の対前年比が社内で1位に
・自分で考えてやっていい
・「物真似集団」とあだ名されるほど「これはいい」という方法を知るととにかく真似してみる、何でもありの高知支店
・同じ使命をもって困難にあたっている仲間ならではの一体感が出来上がった
・基本活動を徹底し、お客様との接点を拡大するという戦略-理念・ビジョン・戦略という縦の軸が一貫していれば、あとは何をやっても自由にすると、自由度が高まり、達成感も高まり、仕事が面白くなる
・高知で得られたのは「理念とビジョンに基づく行動スタイル」
・高知で最初に成功した、飲料店をよく回るこいうことから着手
・高知は大いなる田舎。大都会と大いなる田舎の平均値をとると普通の田舎になる
・高知での手法は、テクニックではなく、考え方、行動スタイル
・「ビジョン実現のために、自分の取引先でどう実現したらいいかということを自分の頭で考えて、主題的に行動する」
・徳島支店には、深夜にコンビニを回り出した
・内勤女性を営業に配置転換し活躍
・勝つことを優先する方針に理解を求め、具体的にどう進めるかについて議論をした。（顧客視点に立った戦略と現場主義）
・数字が悪い組織は得てして会議が多い
・会議の廃止で営業部門と企画部門の関係が良くなった
・「この会社が存続する意味は何か、なぜこの会社で働くのか、今の仕事にどういう意味があるのか、そのために何をすべきか。一方現状はこうだ。だから今週今月この仕事をやらなければならない」という仕事に至る軸を明確にして理解する
・仕事とは理念に裏打ちされたビジョンを達成するもの。「上から命令された施策や企画を忠実にこなすこと」のみが仕事だとする考え方は間違っている
・上からの強制はお客様の視点が見えなくなってしまうもの
・勝つということは、美味しいビールを飲んでいただくお客様を増やすということ
・静岡ではＮＫＫ活動（何も考えないで行動する）1時間25軒２時間40軒と
・考えたら動かなくなる。まずとにかく回ろう。そこでいろんなことが見えてくる。成果が生まれてくる
・勝つのは商品力によるものではなく営業力、自分たちの力で勝つことを経験してもらう
・①主体性をもつ②結果を出すことにこだわる③基本を徹底する
・お客様本位という企業理念を忘れてしまっていた
・キリンビールの企業理念はそもそも「お客様本位」「品質本位」
〇「指示待ち」から「主体的に考え行動する」スタイルへ
〇非生産的で「自己中心的な業務」を切り捨て、顧客視点に立つこと
〇状況を切り開く勇気と覚悟をもつこと。「正解などわからない。必要なのは前進する力を常に創造し続けること。正解など、その後で見つかる」
リーダー像
1正しい決定を下せる
2現場を熟知している
3覚悟と責任感をもっている
・「最近どう？」と聞く
・定番ブランドを考える基本は攻めではなく守り。今のお客様を逃がさない攻撃的な守り
・顧客満足につながらないことはやめよう
・現実を正視してそこから学ぼうという誠実さ