おかげさまで
ありがとうございます。
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おはようございます。
2度の心停止から奇跡の復活
8％の男、マーケティング大好きな、
運を運ぶゼネラリスト税理士の
山内新人(やまうちあらと)です。
セールスやマーケティングの勉強を
少しでもしたことのある人だったら、
モノを売るには「ターゲット」と
「どうなれるか」が大事だという話を
聞いたことがあると思います。
でも、これらと同じくらいに大切なのが
「タイミング」です。
例えば、ニキビに悩む学生さんに
ニキビ対策の化粧品を売れば、
大きな売上が見込めますよね？
じゃあ、同じ学生さんでも夏と冬では
同じニキビ対策商品の売りやすさって
変わると思いませんか？
当然、汗をかきやすい夏の方が
たくさん売れます。あるいは、
リピーターさんに商品を売るときも、
手元の在庫が切れそうなタイミングを
狙って商品を勧めた方がよく売れます。
このように、
モノやサービスを売るときには
「いつ売るか」がとっても重要です。
そのためにも、
お客さんの行動に合わせて、
そのタイミングに相応しい商品・サービスを
提案する必要があります。
今回はそんなお客さんの
行動分析についての3つのステップを
見てみたいと思います。ぜひご覧ください！
お客さんの行動に合わせて
施策を考えよう！
売上を大きく左右するものに
タイミングがあります。
ただ、一言にタイミングと言っても、
季節や商品の消費サイクル、
一日の中の時間など、
いろいろなタイミングがありますよね。
その中でも、お客さんが商品を知って、
購入に至るまでのプロセスに
焦点を当て、そのプロセスごとの
施策の考え方について解説をします。
ステップ１：
まずはタイミングの種類を知ろう！
購入プロセスを分解する！
まず最初に、お客さんが商品のことを
知ってから購入に至るまでに大まかに
どんなプロセスがあるのかを
知るところから始めます。
あなたのビジネスによってわずかに
違ってはきますが、
多くの場合は次のようなプロセスで
お客さんは購入します。
それは、①商品を知る(認知)、
②商品に興味関心を抱く、
③他の商品と比較検討する、
④購入するの四つのプロセスです。
このプロセスごとにお客さんの行動や
思考を分析するわけですが、
ここでとても大切なことが一つあります。
それは、
そもそもどんな人を想定しているか、
という前提です。
例えば、ニキビ対策の化粧品の場合、
想定している人物が女子高校生なのか
男子高校生なのかでお客さんの行動や
考え方って変わってきますよね。
このように、
最初に想定する対象者を決めて、
その人が①認知→②興味関心→
③比較検討→④購入の各プロセスで
何を考えてどう行動していくのかを
分析することで、対象者がスムーズに
購入に至るためには
何が課題となっているかと知り、
どんな施策を打ったらいいのかが
明確になります。
※資料提供
長谷部セールス戦略オフィス
代表 長谷部 由香 氏
タイミングのプロセス、
本日はここまで、あすはStep２.３です！
今日も“ありがとう”と言われるビジネスを！
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