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奇跡の復活・BusinessMindCounselor
税理士の山内新人です。
取次会社や代理店などの
流通業者を挟まずに、
製造者が自社のECサイトなどで
ユーザーにダイレクトに
商品を販売する『D2C』という
ビジネスモデルが注目を集めています。
D2Cは『Direct to Consumer』の略で、
似たようなビジネスモデルとしては
『BtoC』が以前からありました。
近年は、それとは似て非なるD2Cが
美容業界やアパレル業界などを中心に、
さまざまな業種に取り入れられています。
今回はD2Cについて、
BtoCとの違いやメリットなどを説明します。
■似ているようで
大きく異なるD2CとBtoC
D2Cは、2010年頃にアメリカで
注目されるようになった
ビジネスモデルで、
製造者が消費者に直接商品を売る
販売形態のことを指します。
既存の流通網に商品を乗せるのではなく、
製造者が自社のECサイトなどの
自社チャネルから消費者に直接商品を
届けるようなケースがこれにあたります。
自社で企画・製造した商品を
自社サイトで直接販売する
ネット企業などは、
『D2Cブランド』などと
呼ばれるようになりました。
D2Cを用いたビジネスは、
取次会社や代理店などの
流通業者を挟まないため、
コスト削減にもなり、
また自社のECサイトやSNSで
消費者と直接コミュニケーションを
取ることができるため、
ユーザーの顧客情報を
収集しやすいといった
メリットがあります。
企業が個人と直接やり取りをする
ビジネスモデルは、
これまでにもありました。
たとえば、取次会社などを通さずに、
店舗ではなくメディアを利用して
自社の商品を販売する『通信販売』、
すなわちBtoCというビジネスモデルも、
1800年代には
存在していたといわれています。
では、D2CとBtoCは、
具体的にどう違うのでしょうか。
大まかに説明すると、BtoCは、
“誰に向けて商品やサービスを
提供するのか”
という考え方であるのに対し、D2Cは、
企画・コンセプトから製造までを
手掛けた会社が、
“ユーザーにどのように
商品やサービスを届けるか”
というスタイルであることです。
取次などの流通業者を挟まないD2Cは、
商品の高品質化や
ブランドの確立がしやすく、
顧客からの意見で商品をすばやく
ブラッシュアップできます。
もちろんD2Cも、ビジネスとして、
商品を販売して利益を得ることが
大きな目的です。
しかし、それ以前にブランドの世界観や、
ユーザーの課題解決に重きを置いており、
企業とユーザーが
双方向の関係性を構築して、
ともに成長していくという
見解が根底にあります。
つまりD2Cにおいてのユーザーは、
企業にとって
“ともにブランドを育てる仲間”なのです。
今では多くのD2Cブランドが、
自社のECサイトで
ブランドの理念をユーザーに発信し、
共感してくれるユーザーが
商品を購入してくれればよい
という考え方のもと、
ビジネスを行っています。
ほかにも、D2CとBtoCの違いといえば、
BtoCビジネスは小売店を通して
顧客に商品を販売する形態が
多いことに比べ、
D2Cビジネスは原則的に
ECサイトがメインになることなどが
あげられます。
消費形態が変化していくなかで
登場したD2Cは、
今後さらにすそ野を広げていくと
いわれています。
近年は、サブスクリプションのような
ユーザーとの継続的な関係を構築する
ビジネスがブームということもあり、
ますますD2Cビジネスは
注目を集めていくでしょう。
■D2Cのメリットと成功事例
D2Cには、
ユーザー情報を収集＆蓄積しやすいという
メリットがあります。
ユーザーのECサイトへの
滞在時間や離脱率、
商品やサービスへの満足度などを
知ることができ、
その情報を分析したうえでの
新商品のリリースなど、
ユーザーに合わせた情報を
提供することが可能です。
素早く顧客データを
マーケティングに反映することは、
ブランドの強化にもつながり、
結果としてブランドや会社のファンを
増やすことにもなります。
また、仲介にかかるコストだけはなく、
実店舗のテナント料や
運営していくための人件費なども
削減できるのも、
大きなメリットといえるでしょう。
SNSやECサイトを活用した
D2Cのターゲットは、
概ね1990年代以降に産まれた
デジタルネイティブ世代だといえます。
低価格で高品質のものを好む、
新しい消費価値観を持つ
デジタルネイティブ世代が、
近年のD2Cブランドを支えています。
幼少の頃からインターネットや
スマートフォンを使いこなし、
ネット上での消費に抵抗が少ない世代を
ターゲットにしたD2Cは、
これからもEC市場をメインに
拡大を続けていくでしょう。
国内でも、
アパレルブランドだけではなく、
さまざまな業種のD2Cブランドが
成功を収めています。
たとえば、
１食で１日に必要な栄養素の１/３がとれる
完全栄養のパンを販売する
『BASE FOOD』や、
無添加かつ自然素材のおやつを販売する
『snaq.me（スナックミー）』などの食品系、
ユーザー個人の美容分析に沿った
サプリを提供する『FUJIMI』や、
ボタニカルなシャンプーを提供する
『BOTANIST（ボタニスト）』などの
美容系が特に注目を集めています。
D2Cは、初期コストも抑えられるため、
スタートアップ企業には
ぴったりのビジネスモデルといえます。
これまでの流通を変化させたい、
もっとユーザーの声を活かした
ビジネスをしていきたいと考える企業は、
まず自社におけるD2Cの可能性を
考えてみてはいかがでしょうか。
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