こんにちは。
「ＩＴコンシェルジュ」こと、
ＵＴソリューションズ 吉川です。
どこの企業も営業部はあるでしょう。そして営業担当は、売上実績という計画な結果が残り、成果が自分の給料にも反映されていきます。
第3回 「営業成果の法則」を理解させ、営業知識を増やす
◆営業成果=営業知識量x営業活動量
営業管理をしっかり遂行するためには、営業の基本となる考え方をしっかり理解し、それを担当者とも共有することが重要です。
その基本を一言で言うなら、
営業の
「仕組み」と
「仕掛け」です。
今回は、営業管理者が理解し担当者と共有すべき営業の「仕組み」について説明します。
ここで言う営業の「仕組み」 とは、
営業活動で成果が上がる仕組みのことです。
営業活動で成果を上げるためには一定以上の「営業知識量」と「営業活動量」が必要です。
そのどちらが不足しても成果が上がらないことから、
営業成果は「営業知識量」と「営業活動量」の掛け算で成り立っていると考えられます。
これを算式化した
「営業成果=
営業知識量×営業活動量」
を営業成果の法則と呼びます。
他社商材は自社との比較対照が重要営業知識についてですが、何を知識として身に付けるのかを担当者任せにしてはいけません。
管理者は
担当者が何を学び身に付けるべきであるのか、
会社の営業知識をしっかりと定義し明示する
必要があります。
営業知識は大きく分けて、
１）商材知識、２）情報知識、
３）経験知識の三つに分類されます。
この各知識について、何をどのレベルまで身に付けるべきなのかについて以下を参考に具体的に示してください。
１）商材知識
商材知識は、
自社商材と他社商材両方について知識
とすべき商材を明示します。
自社商材は自社の主力の製品やサービスについて、最低でもパンフレットレベルの情報は
それを見ることなく流ちょうに説明できる
レベルを求めます。
自社の商材なのにパンフレットを見ながら説明をしているようでは、お客様からの信頼は到底得られないからです。
必要に応じて、製品の基本技術構成や特許内容、あるいはサービスの法的根拠などを加え、資格試験の取得を義務付けることも自社商材の知識範囲となります。
他社商材については暗記する必要は
ありませんが、
自社の主力商材との競合商材について
しっかり理解し、自社商材との比較において
メリット・デメリットを説明できるレベル
が必要です。
お客様は常に同業他社商材を研究し、自社との比較検討をしているとの前提に立って、その違いを踏まえたセールスになっていないと意味がないからです。
◆経験知識は、主に他人経験を会議で共有
２）情報知識
情報知識は、
相手先情報と一般情報に区分けされます。
①相手先情報は、
セールス相手の業種、主力商材、
販売対象と業界状況です。
相手のことを知らずに営業活動をするのは無謀であり、
「御社の状況を踏まえてお話をしています」
という暗黙のアピールがあれば、セールストークに説得力が増します。
担当者には、
最低限ホームページで事業内容や沿革などを
相手先情報として得るように指示します。
②相手先の業界状況と一般情報は、主に日々の新聞から得ます。
日経新聞レベルの企業・経済情報を得て
話ができれば、営業担当としての信頼感が
増します。
営業部門で日経新聞を回覧する、管理者が代読して担当者に情報還元するという工夫が有効です。
３）経験知識
経験知識は、自己経験と他人経験から構成されます。
共に成功事例も失敗事例も、
その原因を中心に部門内で
共有するようにします。
特に他人経験については、主に成功事例で
「なぜ成約や引き合いにつながったのか」
「なぜ相手先業界に自社商材がヒットしたのか」
等を共有させ、
担当者が他人経験を自己経験のごとく
活用できるようにすることがポイントです。
そのためには、
月1回程度「営業情報会議」として
他人経験を共有する場を設けること
が必要です。次回は、営業活動量の管理について説明します。
※いかがだったでしょうか？
営業をするにも体系立てて知識を習得することで、やがては成功事例の経験にもつながります。
また、上司は、しっかりと成果のでるように部下の指導ができないと、部下のやる気はどんどん低下してしまいます。ほっとけばいずれはやめてしまうかも知れません。
社員の退職は、これほど会社の損失はないほどの事です。
ぜひ、今回の手法を参考にされてください。
出典：アクセス埼玉 2022年6月号
「実績が伸びる＆担当が育つ」
営業の極意 より
※吉川コメントです。
弊社は、システム開発事業を行っています。
食品メーカーの受注管理システム、
建設会社の原価管理システム、
などの業務管理システム開発が得意です。
開発ソフトはFileMakerを採用することで、
高品質・迅速納期・良心的価格を実現できました。
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今日も最後までお読みいただきまして
ありがとうございました。