新車値引きテクニック
以下転写
営業マン泣かせの「新車値引きテクニック」 (ゲンダイネット)
９月は３月と並ぶマイカー買い替えシーズンだ。中間決算を控えたディーラーは、１台でも多く売ろうと懸命に営業をかける。これは客にとって大幅値引きのチャンス。埼玉県の大手ディーラーの営業マンに「１万円でも安く買い替える作戦」をコッソリ教えてもらった。
≪ステップ１：まずは下取り無料査定≫
新車販売店に出かける前にいくつかやることがある。まず、自動車雑誌などで買おうと考えている車の値引き相場を調べよう。
「今はコンパクトカーの人気が高く、ミニバンはブームが終わりつつあります。上級セダンも団塊リタイア組に売れていますね。コンパクトカーなら１０％、ミニバンは１５％、上級セダンは８～１３％が値引き率の目標でしょう」（自動車雑誌編集長）
次に中古車買い取りセンターで、いま乗っているクルマの下取り価格の無料査定をしてもらう。さらに、“本命車”のライバル車の販売店で、買うようなふりをして見積もりを出してもらう。これらのデータを持って、いざお目当てのディーラーへ。
≪ステップ２：見積もりでは付属品全部つける≫
「営業店ではまず見積もりを出してもらうわけですが、このときコーティングや愛車セットなど、付けられるものはすべて付け、下取りなしの値段を出してもらいます。この方が値段が高くなって値引き額も大きくなるからです。ここで、ライバル車種の値引きの方が大きければ、見積書を営業マンに見せます。営業マンは『まいったなあ』と苦笑しながら、もう一段の値引きを提示してくるでしょう。
当然まだ契約はしません。奥さんと相談するからとかなんとか言って、その日は帰ります。このとき肝心なのは、営業マンに“あなたから買うことを半ば決めましたよ”という印象を与えること。こう思わせれば、営業マンも張り切ります」（営業マン氏）
≪ステップ３：同士打ち作戦≫
ステップ２と同じことを、同車種の別経営のディーラー販売店でやる。つまり「同士打ち」作戦だ。
「最近そういうお客さんが増えているんですよねえ。こっちより安い向こうの見積書を見せられたら、黙っていられません。店長に相談して“このお客さんは必ず買ってくれそうなので……”と、店長枠の値引きを使ってもらいます」（営業マン氏）
≪ステップ４：最後の一押しでさらに１０万円値引き≫
最後のダメ押し交渉だ。ここで下取り価格を出してもらう。買い取りセンターよりも高ければそのままでいいし、安ければ買い取りセンターに売ればいい。
それでもまだハンコは押さない。「女房がもうちょっと安くならないかってゴネてるんだ」と言って、最初の査定のときにつけたコーティング費用などを削っていく。
「車庫証明、コーティング、納車費用、愛車セットなどをはずし、フロアマット、サイドバイザーなどを安いものに替えれば、最終値段よりさらに１０万円以上安くなります。すべて付けた値段で値引きさせ、最後にそれを削っていけば値引き率は大きくアップします。ここまできたら営業マンもＯＫせざるを得ません。車庫証明は面倒ですが、外しても営業マンがサービスでやってくれますよ」（営業マン氏）
ペインシーラントなどのボディーコーティングは、後から専門業者に頼んだほうが安く長持ちすることが多い。
【2007年9月18日掲載記事】
営業マン泣かせの「新車値引きテクニック」 (ゲンダイネット)
９月は３月と並ぶマイカー買い替えシーズンだ。中間決算を控えたディーラーは、１台でも多く売ろうと懸命に営業をかける。これは客にとって大幅値引きのチャンス。埼玉県の大手ディーラーの営業マンに「１万円でも安く買い替える作戦」をコッソリ教えてもらった。
≪ステップ１：まずは下取り無料査定≫
新車販売店に出かける前にいくつかやることがある。まず、自動車雑誌などで買おうと考えている車の値引き相場を調べよう。
「今はコンパクトカーの人気が高く、ミニバンはブームが終わりつつあります。上級セダンも団塊リタイア組に売れていますね。コンパクトカーなら１０％、ミニバンは１５％、上級セダンは８～１３％が値引き率の目標でしょう」（自動車雑誌編集長）
次に中古車買い取りセンターで、いま乗っているクルマの下取り価格の無料査定をしてもらう。さらに、“本命車”のライバル車の販売店で、買うようなふりをして見積もりを出してもらう。これらのデータを持って、いざお目当てのディーラーへ。
≪ステップ２：見積もりでは付属品全部つける≫
「営業店ではまず見積もりを出してもらうわけですが、このときコーティングや愛車セットなど、付けられるものはすべて付け、下取りなしの値段を出してもらいます。この方が値段が高くなって値引き額も大きくなるからです。ここで、ライバル車種の値引きの方が大きければ、見積書を営業マンに見せます。営業マンは『まいったなあ』と苦笑しながら、もう一段の値引きを提示してくるでしょう。
当然まだ契約はしません。奥さんと相談するからとかなんとか言って、その日は帰ります。このとき肝心なのは、営業マンに“あなたから買うことを半ば決めましたよ”という印象を与えること。こう思わせれば、営業マンも張り切ります」（営業マン氏）
≪ステップ３：同士打ち作戦≫
ステップ２と同じことを、同車種の別経営のディーラー販売店でやる。つまり「同士打ち」作戦だ。
「最近そういうお客さんが増えているんですよねえ。こっちより安い向こうの見積書を見せられたら、黙っていられません。店長に相談して“このお客さんは必ず買ってくれそうなので……”と、店長枠の値引きを使ってもらいます」（営業マン氏）
≪ステップ４：最後の一押しでさらに１０万円値引き≫
最後のダメ押し交渉だ。ここで下取り価格を出してもらう。買い取りセンターよりも高ければそのままでいいし、安ければ買い取りセンターに売ればいい。
それでもまだハンコは押さない。「女房がもうちょっと安くならないかってゴネてるんだ」と言って、最初の査定のときにつけたコーティング費用などを削っていく。
「車庫証明、コーティング、納車費用、愛車セットなどをはずし、フロアマット、サイドバイザーなどを安いものに替えれば、最終値段よりさらに１０万円以上安くなります。すべて付けた値段で値引きさせ、最後にそれを削っていけば値引き率は大きくアップします。ここまできたら営業マンもＯＫせざるを得ません。車庫証明は面倒ですが、外しても営業マンがサービスでやってくれますよ」（営業マン氏）
ペインシーラントなどのボディーコーティングは、後から専門業者に頼んだほうが安く長持ちすることが多い。
【2007年9月18日掲載記事】