売れない時代に求められるのは営業力ではない

アップルのスティーブ・ジョブスさんが引退しました。ちょっとさびしいけど彼は様々なことを私たちに教えてくれました。不況と言われる時代にヒット商品を次々に生み出して感動と希望を与えてくれました。彼の人を惹きつけるプレゼンも大きな話題になりました。

でも彼のすごいところはプレゼン力ではなく、みんなが少し不満に思っても諦めていたようなことを、彼はこだわって商品サービスにしてきたところだと思います。世界一うるさい顧客という表現が相応しいでしょう。ユーザ目線だからプレゼンの説得力もあったのだと思います。

iPhoneを使った人なら分かると思いますが、指に忠実に反応する操作性や、音楽やアプリがいつでもネットで買える利便性とか。難しい知識がなくても簡単にアプリがインストールできるとか。品質の高いソフトとハードのデザインとか。手の届く価格にするとか。

つまり何が言いたいのかというと、売れない時代だからこそみんなもっと自社の商品サービスにこだわって欲しいということです。ただし「メーカー目線」ではなく「ユーザ目線」でです。

僕はITによる営業力強化のお手伝いを本業としていますが、そもそも商品サービスが時代遅れで助けようがない企業が多い気がしてなりません。まずはお客様の声に耳を傾けるためにITの情報共有力を活用してもらいたいのですが、数字を集計して分析してグラフにしてヒントを表示して欲しいというようなITに頼る人が多すぎます。

変化は現場で起きているのです。うるさい顧客のクレームを社員で共有して深く考える方がよほどヒントがある気がします。そして営業という仕事は売ることではなく、お客様の不満を集めることがメインの仕事なのではないかと思うようになりました。