こんにちは、融資に強い専門家トップギヤコンサルティング沼尻です。
本日のブログは、融資や金融機関、補助金などのお金に関する話はお休みして、同じお金の話でも営業担当者が売る話をしてみたいと思います。
具体的には、営業する際に客先に対して発生する価格交渉についてです。
皆様の会社の営業担当者の中に、
「うちの製品（商品）は高くて売れないんです」
とか
「値引きしないと買わない、と言われてしまうんです」
等々の愚痴がでる方はいませんでしょうか。
値引きをしてくれ、という話は、セールスの現場ではよく出る話ですが、それをそのまま請けてきてしまい、ただ値引きをしてしまうようでは、営業担当者の意味がありません。
値引きして安売りするだけが武器の営業は誰でも出来る話で、あなたが担当でなくても誰が行っても一緒です、ということになります。
では、営業の現場での価格交渉はどのように行うべきか、その例をいくつかご紹介します。
【もくじ】
1、購入数量を増やす
2、価格以外でメリットを
3、上位の製品（商品）への変更
4、気を付けるべき注意点
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1、購入数量を増やす
客先からの値引きの要求がどうしても回避できない、という場合にまず考えるのは、値引きする代わりに購入数量を増やしてもらえないか、ということです。
値引きした分を数量増で補填してほしい、ということですね。
ただし、ここで注意しないといけないのは、当初の交渉数量からちょっと上乗せしてもらって交渉成功、とはならないということです。
大事なのは売れた場合の粗利額です。
よって、値引きによって目減りした粗利額分を数量を増やしてもらうことで補填して、最低でも粗利額はキープするように数量設定することが大事です。
例えば、10万円分の商品が売れたが5％（5,000円）の値引きをすることになったとします。
仮に、卸売業など粗利率が低い業種などで、10万円のうち粗利が1万円（10％）だったとすると、すでに粗利額は半分になっていることになります。
この場合、販売数量は倍の20万円分を購入してもらわないと、当初の粗利額1万円は達成できないということになってしまいます。
この例は極端な例かもしれませんが、このように利益額に注目することは大事なポイントです。
同様に、単一の商品の購入量を増やしてもらうだけでなく、値引きに対して他の商品を合わせ買いしてもらうように提案することも一つの手段です。
2、価格以外でメリットを
値引きの話が出た際は、価格以外でメリットを出して交渉するという手もあります。
①相手にメリットを出す
値引きの要求をされた際に、値引きの要求を受けずに（または値引き額を要求より少なくする代わりに）相手にとって別のメリットを提案する方法です。
例えば、納期を短縮する、アフターサービスを付ける等々、相手が喜ぶ内容を探り、値引き以外のことを提案します。
②自社にメリットを出す
値引き要求を受けるしかない場合でも、それに代わる自社にとってのメリットを探し提案する方法です。
例えば、掛けで売るのではなく、すぐに現金で入金してもらう。手形ではなく現金で支払ってもらうなど、それが自社にとってメリットになる状況であれば、値引き要求を請ける代わりにこれらを承認してもらう。
また、小売店向けの商品を扱うメーカーなどは、店舗で有利な売り場を確保してもらうなどの手段も有効だと思います。
3、上位の製品（商品）への変更
値引きを要求された場合に、代わりにその上位機種など、単価の高いものを提案してみる方法です。
当初検討していた商品は値引き出来ない代わりに、その上位機種（もっと単価の高いもの）を値引きして提案してみるという方法は、小売店などで有効な手段です。
お客様としては、当初検討していたものよりも出費は大きくなるかもしれませんが、もっと上位の物を値引きして買うことが出来た、という満足感を与えることにもつながります。
売る側としても、結果として売り上げも上がり、利益額も増えるかもしれません。
4、気を付けるべき注意点
これらの交渉を行う際に注意しておく点があります。
それは、この値引き交渉が、今回に限った話なのか、今後も継続して取引される価格設定を継続的に下げるという話なのかです。
小売店のようにお客様に販売して1回で終わる話なら良いのですが、企業対企業（BtoB）の交渉の場合はこの部分は要注意です。
なお、仮にこの値引きの話が、今回1回限りの話であれば、調達側の担当者に何か今回に限って値引きをしてもらわなければならない必要性があったのかもしれません。
もしそのような事情を踏まえた上での値引きの要求であれば、今回限りと念を押したうえでその要求を承諾するという手もあります。
これにより調達、購買担当者に対し恩を売ることが出来るからです。
やはり商売は人対人ですので、先々の付き合いも考慮して交渉することも大事だと考えます。
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大事なポイントですので、営業担当者など価格交渉に関わる部署では共有いただきたいお話でした。
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