先日、北海道出張の取引先で面白い方と出会いました。
その人は、PC修理、設定のプロで、
自分でハードの部分を修理したり、
ソフトの部分を調整したり、
パソコンに関することは、
インターネット設定から何でもやれます。
私は今まで、
１０００人以上、取引先の方とお会いしたしましたが、
女性で５０代ぐらいの方は初めてでした！
仕事を楽しんでいるのが、
思いっきり伝わってきました！！
こんにちは、セールスコーチャルタント梶です。
売上げを上げるために、
商品をどうやって売るか？
ばかりを議論している会社があります。
これは大切なことではあります。
しかし、
もう１つ、
大切なことがあります。
それは、「買う人」に焦点をあてて
考えてみることです。
どうやったら、
売れるかで考えていると、
どうしても、
商品主体で考えてしまいがちになります。
・この商品はこんな素晴らしい性能がある
・この商品の価格は安い
・この商品はこんな機能がついている
など。
でも、
買う人に焦点を当てると、
・こんな人はこんな使い方が出来るな
・◯◯で困っている人なら、この商品は必要だ
・このお客さんなら、値段ではなくこの機能が必要だ
というように考えます。
売ることを主体で考えると、
商品の利便性を沢山伝えるといった、
視点で営業しがちになりますが、
買う人に焦点をあてると、
商品ではなく、
買ってくれるお客さんは
どんなことを求めているのか？
どんなことをほしがっているのか？
という視点で、
お客さんのニーズを引き出す
営業をします。
なので、
お客さんは
「この営業は私のことを理解してくれる」と
信頼関係が出来やすくなります。
本田宗一郎が社員によく言っていたそうです！
「車を創る時は、
乗る人の立場になって考えろ」と。
創る側は、
車に乗るお客さんの立場で
作ることが大切。
営業も、
買うお客さんに
焦点をあてて考えて営業する。
この視点が大切なんですよね。
あなたが今からお客さんに話すことは、どのような視点になっていますか？
話した後のお客さんの反応を見てどう思いましたか？
最後まで、お読みいただきありがとうございます。
もっと、
成果を上げたい、
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