あなたはお客さんに商品を使った後の
可能性をイメージさせてますか？
結果を出す営業、販売の人はお客さんにその商品を
使った後のイメージをさせています。
例えば、PCの販売をするとしたら、
お客さんにどのようにプレゼンしますか？
ありがちな接客は「このＰＣは他店よりも安く、
この値段は今だけですよ」とか「いくらぐらいの
ご予算ですか？」など、多く見受けられます。
しかし、売れる店員は「PCの買い替えですか？」
「PCを使ってどんなことをしたいですか？」
など、現在の状況と未来の在りたい姿にフォーカスを
あてます。
お客さんの質問に意識しすぎると、お客さんが本当に
求めているものがぼやけてしまいます。
このお客さんは「初めてPCを買うのか？それとも
買い替えなのか？」そして、「PCを使ってどんな
ことをしたいのか？」
ここのヒアリングは基本であり重要です。
売れない販売員は「機能や聞いてもいない知識」を
長々と説明してきます。
売れる販売員は、今目の前にあるPCを買った後、
お客さんがどんな未来になっているかを
イメージさせます。
お客さんの頭の中でイメージが出来れば、
買うということになります。
イメージさせることとは「ワクワクさせる」
ことです。
売れる営業、販売の人はこの「イメージさせる」
ことを必ずやっているんですよ。
近くの家電量販店に行って接客を受けてください。
いろいろと気づくことがあるはずですから！
あなたがよく行くお気に入りのお店はどんなお店ですか？
何でお気に入りか教えてください。
最後まで、お読みいただきありがとうございます。
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http://www.coachingbank.com/coach4+index.id+128.htm
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