おはようございます。
村上大輔::です。
昨日の記事は
昨日は個別面談時の、
税理士さんの態度が悪すぎた。
という話でした。
今日はその続きです。
そんなマイナス状態からの
スタートなのに、
提案内容を見ると、
・サービス内容と合わない値段
・的を得ない質問への回答
・不利すぎる契約条件
など、
デザイン的には、
綺麗な資料でしたが、
正直、端にも棒にも
引っかかりませんでした(笑)
一つずつ説明すると、
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1つ目
サービス内容と合わない値段
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これって自分では、
当たり前の業務としてやっているので、
これぐらいもらって当然だ。
と思うかもしれませんが、
相手からすると、
・なぜそのサービスが必要で？
・受けるとどうなるのか？
・どんなことが聞けるのか？
・どんな不安を解消できるのか？
これがないと、
本当に伝わりません。
例えば、
月次顧問契約15000円で、
どんな質問も答えます。
と書いてあったので、
例えば、
どんな質問が多いんですか？
と聞くと、
『これって経費に入れれますか？』
とかが多いですね。
って、それ聞くのに、
なんで年間18万円も
払わないといけないの？
質問がなければ、
1円の価値もありませんよね？
もっというと、
そんなの税理士に聞かなくても、
税務署に聞けば、
タダで教えてくれます(笑)
そういう説明が
1ミリもなかったんです。
でもこういうのって、
この税理士さんだけじゃなくて、
僕たちも気をつけないと、
商品の価値って、
本当に本当に本当に伝わらないです。
特に、
高額商品になればなるほど、
そのサービスに対して、
なぜそれだけの価値があるのか？
これをちゃんと
説明する必要があります。
それを落とし込んだ、
提案資料をしっかりと作りこみましょう！
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2つ目
的を得ない質問への回答
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これもよくあることなのですが、
聞いた質問に対し、
論点の違う回答されることがあります。
ちょっと今回、
具体的にどんなことかあったのか？
までは忘れてしまいましたが、
聞きたいの、それじゃないのよね。
という回答が多かったです。
これをなくすためには、
ちゃんと相手の話を聞き、
相手の使っている言葉で、
回答するように心がけましょう！
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3つ目
不利すぎる契約条件
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正直、もうこの時点で、
契約するつもりはなかったのですが、
値段的には安かったので、
契約期間について一応確認してみました。
すると、
契約すると1年間解約できない。
という契約内容でした。
どんなサポートを
受けれるかもわからないし、
満足のいくサービス提供が
受けられるかもわからないのに、
解約できないというリスクを、
なぜこちらが
全て受けないといけないのですか？
ていう話なんですよね。
もちろん、この条件で
契約する人もいるとは思います。
でも、
せっかく目の前まで
見込み客が来てくれてるのに、
もったいないですよね。
こんな時に使えるのが、
リスクリバーサルです。
リスクリバーサルというのは、
日本語で言うと、リスクの肩代わり。
お客さんの持つリスクを、
こちらが持つということです。
例えば、
・返金保証
・1ヶ月間無料お試し
・延長サポート
など、いろいろあります。
こういったことを入れるだけで、
成約率は上がります。
まあもちろん、
今回の場合においては、
それがあっても
契約しませんでしたけどね(笑)
このように、
自分が顧客の立場になった場合、
今まで見えなかったものが、
本当に色々見えてきました。
なので、もしあなたが、
個別相談が苦手なのであれば、
自分が受けてみると、
・何をされたら嫌なのか？
・何をされたら嬉しいのか？
を、体感できるので、
ぜひ色々受けてみてくださいね。
ほな
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