冬になると、ある携帯グッズが
飛ぶように売れます。
ポケットに入る大きさ
ホカホカ
こする
はい、もうお分かりですね？
ホッカイロです。
いいですよねホッカイロ。
人類が生み出した
革命的な発明と言っても
過言ではありません。
さて、私達は冬になると
ホッカイロを買い求めますが、
別にホッカイロで無くてもいいですよね。
何か携帯できてあたたまるような
そんなものが新しく出てきたら、
平気でそちらに浮気します。
この事から、私達は
別にホッカイロそのものが欲しい訳では
無いことが分かりますね。
ではどうしてホッカイロを
買うのでしょうか？
何を求めてほっカイロを
買うのでしょうか？
簡単ですね。
暖かくなりたいから
ホッカイロを買うんです。
つまり、私達が買っているのは
「ホッカイロ」ではなくて
「暖かさ」だということです。
当たり前だと思いましたか？
でもこれは、集客においても
とても大切なことなんです。
私達が求めているのは
商品そのものではないことが
先ほど分かりましたよね。
つまり、商品の説明やアピールをしても、
お客様の本当に求めているものを
伝えられていない可能性があるということです。
多くの企業や事業主様は
商品の素晴らしさをアピールすれば
必ず売れると信じています。
ですが、お客様が見ているのは
商品ではなくてその先にある結果。
つまり、伝えるべき部分が
ずれてしまっているのです。
私達が刺激するべき欲求は
お客様にどんな未来を与えられるか、
その商品を買うことで何が得られるか、
という部分なんです。
有名な例としてiPodがあります。
この商品が出た当時、
世の中に大きな衝撃が走りました。
「こんな小さな機械に
1000曲もの音楽が入るなんて！」
ですが、iPodの父である
アップル社は商品の
サイズや容量を宣伝しませんでした。
では何といって伝えたのか。
「ポケットに1000曲入れて持ち運べる」
と言ったのです。
これは商品の性能や機能を
一切説明していません。
ただ、ポケットに1000曲入れて
持ち運べますよと、買った後の未来を
伝えているだけです。
その結果は御存知の通り、
iPodは爆発的に売れました。
私達が求めているのは、
商品の性質や機能ではありません。
その結果何を得ることが出来るかです。
そして、私達がするべきことは、
お客様の欲求をしっかりと把握し、
その欲求を満たせることを
伝えるということです。
この部分を間違えてしまうと、
どんなに素晴らしい商品でも
爆発的に売れることはありません。
自分の商品説明は
「未来」を提示することができているか。
ぜひ考えて見て頂ければと思います。