「内発的動機付け」と「外発的動機付け」

こんにちは、神林です

モチベーション（動機付け）にも色々ありますが、トレーニングに対するモチベーションとして割と多いのが、「内発的動機付け」と「外発的動機付け」です。

以下、簡単に説明します。


●内発的動機付けとは

純粋な楽しみや達成感、自己満足などのために「したいからする」という動機付けのことです。（行動をすること自体が目的）

トレーニング自体に楽しみを見いだせる人は、自身で自身を評価しようとする傾向があります。他人からいくら評価されても自分で納得がいかなければその結果には満足しません。また、そのための努力も惜しみません。

このような人のモチベーションを上げるには、「私はあなたの努力を知っています」という姿勢を見せて多くは語らず、あとはその人の自発性に任せてしまうのも時には良いでしょう。


●外発的動機付けとは

お金や名誉、他人からの賞賛などのために「見返りのためにする」「しなければならないからする」という動機付けのことです。（行動は目的のための手段）

確固たる目的のためにトレーニングを頑張っている人は、他人からの評価を大事にする傾向があります。中には他人との比較によって成果を確認する人もいます。

このような人のモチベーションを上げるには、段階的な目標を設定し、それを達成するたびに評価をするといったことをこまめに繰り返していくのが良いでしょう。


―――お客様は何故トレーニングを行っているのか？

基本的なことですが、その基本の中にこそお客様のモチベーションを上げるためのヒントが隠されているということですね。

モチベーションとは

こんにちは、神林です


人間を含めた全ての生物が起こす行動には、必ず「動機（意識的・無意識的な原因）」が存在します。

しかし呼吸のようなこれといった努力を必要としないものは無意識にでも行えますが、トレーニングのような努力を必要とするものはどうでしょう？

皆さんの周りにも、トレーニングに対して「頑張るぞ」「目標を達成するぞ」と継続的に取り組んでいる人もいれば、やった方がいいことはわかっているものの行動には移していないという人もいると思います。

これには「意欲」の大きさが深く関係しています。「意欲」が大きいほど「意志」が強くなり、行動に結びつきやすくなるからです。

また、継続的にトレーニングに取り組んでいる人の意欲はどこから来ているのかといえば、その背景には「もっと健康になりたいから」とか「皆に認められたいから」などの個人的な理由が伺えます。

つまり、動機があるからこそ意欲が生まれているのです。

だとしたら、意欲的でない人であっても「意欲的になる動機」が付加されれば、意欲的な行動ができるということになります。

これが「モチベーション（動機付け）」です。

何が動機になるかは人それぞれです。また、モチベーションは永続的なものではありません。
そのため、お客様が自発的にトレーニングを継続できるよう、お客様のモチベーションの発生・向上・維持・調整することもトレーナーの仕事と言えるでしょう。

マーケティングコンセプト

こんにちは、神林です


マーケティングコンセプトとは、その名の通り、マーケティングを行う上でのコンセプト（考え方）のことです。当然ながら国や時代によっても違います。

我が国でのマーケティングコンセプトも時代の流れとともに

【生産志向→製品志向→販売志向→消費者志向・社会志向】

と大きく変化しました。

例えば、戦後（昭和３０年代）は、作れば商品が売れるという生産志向の時代であり、この時代は作り手の作りたいもの、売りたいものを市場に押し出す「プロダクトアウト」という売り方が主流でしたが、近年ではもう一方的に商品を押し付けてもお客様には受け入れてはもらえません。多様化する消費者のニーズに効果的に対応する「マーケットイン」が求められています。


①　生産志向
・モノが不足
・需要が供給を上回っていた
・作れば売れた

②　製品志向（シーズ志向）
・モノが充実
・作り手の個人的な興味で製品開発
・品質の良い商品が売れた

③　販売志向
・品質の良い商品も充実
・企業は営業部門に尽力
・商品のさばき売り

④　消費者志向
・高度経済成長期の終了
・消費者ニーズの多様化
・売り手視点から買い手視点に変換

④+α　社会志向
・消費の停滞
・消費が及ぼす環境問題
・企業に社会貢献性が求めらてきた


そもそもお客様は、何かを買うにあたっては自分に必要なものを必要なときに買いたいと思っているものですが、特に高度経済成長期を過ぎ、インターネットを中心とした各種メディアも発達した今の時代では、手に入る商品やサービスの選択肢も大幅に増えたために、お客様は必要なものを必要なときにしか買わないという傾向になりつつあります。

パーソナルトレーニングも例外ではありません。
パーソナルトレーナーの場合、自分をブランディングするためのプロダクトアウトも時として必要ですが、マーケットインの考え方を軽視しては時代が求める売り方とのズレが生じてしまいますし、より多くのお客様により長期的にパーソナルトレーニングを受けていただこうとするのであれば、このマーケットインをさらに細かなお客様のニーズに対応した「カスタマーイン」まで昇華させなければならないでしょう。

セッション自体も広告ツール

こんにちは、神林です


トレーナーの方の中でも、フィットネスクラブを会員として利用して自身のトレーニングを行っていらっしゃる方ならわかると思いますが、ジムでのトレーニング中に同じ場所でパーソナルトレーニングが行われていると、周りの利用者から見てかなり目立ちます。

特にパーソナルトレーニングを受けたことのない方やトレーニング初心者の方などは、見ただけでそのトレーニングの意図やポイントなどの具体的な指導内容こそ理解することは難しいでしょうが、少なくとも以下に関しては確実に理解できます。

・パーソナルトレーニングを行っているという事実
・指導しているトレーナーが誰であるか
・トレーナーの言動
・クライアントの言動

つまり、トレーナーが実際にセッションを行っている風景は、良くも悪くも自動的にそのトレーナーまたはそのセッション内容を周囲に知らしめているということです。

そのため、まずフィットネスクラブでセッションを行う際には、なるべく周囲に迷惑をかけたり悪い印象を与えないよう（言葉遣い、服装、態度、周囲への気配りなど）最低限の注意は必要ですが、さらにそこで興味を持ってもらえるような印象を与えられれば、それ自体がそのトレーナーを売り出す広告ともなり得ますし、毎回同じ時間に見るトレーナーであれば、それだけでも周囲からの認知度は上がります。

また、セッション以外でも普段からジムのお客様と優良なコミュニケーションを図っていれば、セッション時に必要なマシンやエリアの占有など、どうしても周囲の迷惑となり得てしまいがちなことにも理解を得られやすいですし、何かのときに相談もされやすくなります。

ＰＯＰやフライヤー、雑誌、ウェブコンテンツなど、パーソナルトレーナーにとっての広告ツールは様々ありますが、特にフィットネスクラブで活動するトレーナーの場合、「実際にセッションを行っている風景」や「会員様とのコミュニケーション」というのも意外と強力な広告ツールであるという認識が必要です。

ＳＴＰ理論【ポジショニング】

こんにちは、神林です

（前回の続き）


●Positioning（ポジショニング）

自身を競合と差別化することで、市場の中での自身のポジションを確立します。
ただし、差別化といってもここでは「ターゲット層から見た優位性」がなくては意味がありません。

また、ポジショニングは一般的に

「顧客価値」・・・お客様の欲求を満たす価値
「心理的価値」・・・信頼感・安心感・充実感
「機能的価値」・・・具体的な効果・コスト
「物的価値」・・・トレーナー自身の価値　など

というお客様に提供する４つの価値に基づいて考えられ、どの価値をメインにお客様に訴え掛けるかでポジションも変わってきます。

しかし、それを考える際には

顧客価値」や「心理的価値」はイメージとしては伝わりやすい反面、どうしてそうなるのかという根拠が示しづらく、一方「物的価値」や「機能的価値」は数字などで具体的に表現しやすいが、それが当のお客様にとってどのような価値があるのかということが理解されにくくなってしまう

ということに注意が必要です。

例えば、「ちょっとの工夫でモテるカラダ」とか「腰痛に悩まされない快適な生活」などの根拠を示すのに、数値での具体的な表現は困難ですし、「指導歴３０年のベテラントレーナー」や「腹筋の筋力が２０％アップ」などは誰にでもわかりやすい表現ですが、お客様からしてみたら実際それが自分にどんな利益をもたらしてくれるのかはよくわかりません。

つまり、『あちらを立てればこちらが立たず――』の状態に陥りやすいのです。

市場優位性を獲得するためには、このような「顧客価値」～「物的価値」のギャップをうまく埋めた、『（ターゲットの）お客様の心に響くパーソナルトレーナー』というポジションを確立することが重要なのです。

ＳＴＰ理論【ターゲティング】

こんにちは、神林です

（前回の続き）


●Targeting（ターゲティング）

細分化したセグメントの中から、自身が参入すべきセグメントを選定します。

前回の記事に書きましたが、セグメンテーションの段階で「細分化したセグメントが、その市場全体に対してそれぞれどの程度のシェアを占めているのかを明確にしておくこと」がここでは非常に大きなポイントとなってきます。

例えば、競合が少なくてもシェアが極端に小さいセグメントだったり、自身の強みが活かしづらいセグメントなどにターゲットを絞っても苦戦を強いられるのは目に見えています。

そのため、市場での優位性を狙うには『ＳＷＯＴ分析』や『３Ｃ分析』、『５フォース分析』をしっかり行った上で、自身の強みを活かせたり、競合の少ないセグメントを選択する必要があるでしょう。

（次回に続く）

ＳＴＰ理論【セグメンテーション】

こんにちは、神林です


（前回の続き）

●Segmentation（セグメンテーション）

パーソナルトレーニングの戦略を練るにも

「高齢者を対象にしたパーソナルをやっていく」では漠然としすぎています。

まずは、多角的な市場調査を行い、それをセグメント化（細分化）しましょう。
ちなみに細分化の方法は様々ありますが、ある程度まとまったところでは

「属性的要因」・・・年齢・性別・職業
「地理的要因」・・・居住地・生活地
「心理的要因」・・・気質・趣味・嗜好
「状況的要因」・・・既存顧客・新規顧客・健康状態・ＡＩＤＭＡ　など

で分類するのが一般的です。

それによって、例えば

「台東区に、１世帯で暮らす、腰痛を患った、社交的な、年金生活の、フィットネスクラブに通っている、パーソナルトレーニングを知らない、７０代の、女性」

というセグメントも見えてきます。

そして、これらのセグメントが、その市場全体に対してそれぞれどの程度のシェアを占めているのかを明確にしておくことが重要です。

（次回に続く）

ＳＴＰ理論

こんにちは、神林です


マーケティング戦略について、アメリカの経営学者フィリップ・コトラーは

・市場を細分化して（Segmentation）
・ターゲット層を絞って（Targeting）
・競争優位性を確立すること（Positioning）

が重要だと説きました。

「ＳＴＰ理論」（「ＳＴＰ戦略」「ＳＴＰマーケティング」）と呼ばれるものです。

これはマーケティングを行う上では欠かすことのできない考え方であり、同時にパーソナルトレーニングのような事業では戦略の基本となる理論なので、次回以降はこれらについて詳しく見ていきたいと思います。

（次回に続く）

５：２５の法則

こんにちは、神林です


「５：２５の法則」

数字を約分すれば１：５ですが、「１：５の法則」とはまた別もの。

顧客離れを５％改善すれば、利益が最低でも２５％改善されるという法則です。


既存のお客様を何のフォローもしないで放置しておけば、当然お客様はは少しずつ減っていきます。しかし、その顧客離れの５％を繋ぎ留めさえできれば、利益が２５％も改善されるというわけです。

「１：５の法則」と併せて

新規開拓するより既存顧客へ対する売り上げを増やした方が、中長期的に見て利益を上げやすい

ということの裏付けとも言える法則です。

しかし、これまた新規のお客様がいなければ始まらない話でもあります。

やはり大事なのは、新規獲得と既存維持のバランスです。