今日は起業している方に
参考になればと思って書いています。
今後は少し起業に興味のある人、
起業したけど、なかなか売れない人向けにも
記事を書いていこうと思います。
で、自分の商品を売りたければ、
自分の商品を売らないこと。
どういうこっちゃ？ですが、
結論から書きますが、その意味は、
あなたの商品を売りたいと思ったら、
売り込まないこと、
という意味です。
どの商品に関しても
同じことが言えます。
化粧品を売っている人は、
化粧品を売り込まない。
服を売っているなら、
服を売り込まない
セミナーに出席してほしいなら
セミナーを売り込まない
車も、家も、マンションも、
ジュエリーもすべて同じです。
買ってほしい気持ちはわかりますが、
売り込まないのです。
弊社の場合は、デニムにしても
シャツにしても、３日で300枚
くらい売れてしまいます。
買ってくださいとは書きません。
しかも、一般的にお高い商品でも
ありますのに、なぜ売れるのか？
その答えを書いていきます。
まずは、一番やっては
ダメなパターンをお伝えいたしますね。
売上をもっと上げたいと思うのは
わかりますが、そこで
値上げを簡単にすることや、
どんどん値を上げること。
高いといいものに思われる、
と言われがちですが、
それは一理あっても本質は違います。
浅はかなコンサルタントが
バカの一つ覚えみたいに、
値段を高く設定しろといいますが、値段は、
提供する価値と同等の設定か
ちょっと価格が安めで
お得に感じるくらい
にしないと、あとで自分の首を
絞めることになります。
一般の人は、
♬お値段以上〜ニトリ♪
みたいなのが好きです。
もちろん、大塚家具の高級が好き、
というパターンもありますが
そうなると必然的に間口が
狭まります。
狭くなっても、集客したり
富裕層相手にビジネスをする、
という仕組みを作るならそれでも
いいのですが、自分がそのクラスの
人間でなければ、あとで息切れします。
その価格に、価値や内容や質は
追いついているのか？
あっているのか？
ということはとても大切なこと。
営業ではクロージング、
という言葉がありますが、
それは、最後に買ってもらうための
説明とでも言いましょうか。
ここで大抵、
買ってもらおうとする
トークが始まります。
「ああ、これ売り込んでいるな」と
顧客は、悟ります。
頭で悟っていなくても
潜在意識で悟ります。
その時、心理的に何が起きるでしょうか？
買わせられるから、
買わないようにしよう、
と心をクローズします。
まさに違う意味での
クロージング 笑
はははは！上手いこと言った！
人の心理は逆に動きます。
「この穴のぞくな」と
書かれていたら、なんとしてでも
のぞきたい！と思うのです。
買ってください。と言われたら
買いたくなくなるのです。
心のシャッターが
ガラガラガシャーン！となるのです。
人は自分の意志で動きたいのですが、
説き伏せられること、説得されること、
力で言い負かされることを嫌います。
その時は、契約したり
商品を買ったりしますが、
あとで、文句が出たりクレームが出たり、
無理やり買わされたとか騙された、
など言われたりする
可能性すら出てきます。
ですので、販売する側は
継続的に商品を売ったり、
サービスを提供して、今後も
ずっとリピートしてもらいたいなら
価格にしても、提供するサービスにしても
良心的でなければなりません。
時々、キャンセルポリシーが「はぁ？」
というくらいひどい設定のを
見たことがあります。
開催1週間前のキャンセルは
50％の金額がかかるとか。
しかもそれ自体が高額で何十万円も
キャンセルでかかる、ということに。
申し込みたいと、と思っていても
怖くて申し込めなくなります。
さて、では、売り込まないで
どうやってその商品を
買ってもらえるのでしょうか？
基本ですが、まず最初に
その商品の価値を、
相手には伝える必要がありますが、
それで役立つのは、ブログやSNS
などで、一個人への売り込みではなく、
不特定多数にその商品を価値を
しっかりと伝えることです。
商品であれ、セッションであれ、
セミナーであれ、どういうものかを
明確に伝えることとが必要です。
ちゃんと価値があればですが。
価値がないものを売るのは
やめなければなりません。
信用をなくし、信頼されません。
信頼がないと、ビジネスが終わります。
その提供する価値（商品）が
その人自身が必要、と思えば、
顧客はクロージングされなくても
自分から欲しくなります。
不特定多数というだけで、
逃げ場がありますから
自発的な行動ですので、
お金を支払う方も気持ちが軽いのです。
また、ダメなケースを
たまに見ることがありますが、
価格が不明瞭である場合。
または、どこに書いてあるのか
全くわからない場合。
クリックしてもクリックしても
値段に到達しなくて、
そのうち、イラっとして
買うのをやめてしまうこと。
ただし、説明の前に値段を書くと、
値段だけで判断される恐れが
ありますので、しっかり説明した後に
価格はこうです、と書かないと
ネットであれば、ランディングページを
（商品の説明ページ）
最後まで読まれませんし、
チラシであれば、全部目を
通してくれないかもしれません。
いずれにしても、
価格は明瞭であること。
ときどき、お布施制度みたいな
ものを採用して、支払うお金を
お客様におまかせする、ということを
採用している人もいますが、
基本、私は苦手ですし、
それをやっている人からは
買いませんし、依頼しません。
いくらでもいいですよ、と
言われるのが一番面倒。
なぜなら、宗教法人でもない限り、
お金をもらっているならそれは
ビジネスだからです。
値段をつけられない、というのは
お金のブロックです。
法外な高すぎる値段もお金のブロック。
値段が付けられない、または
価値よりもずっと低い値段しか
もらえない、というのも
お金のブロックです。
明確な価格は基本中の基本ですが、
価格をお客様につけさせる、
という行為は、お客様に負担を
強いている、ということに
気づいたほうがいいです。
いくら支払ったらいいのかしら・・・
とお客さんは悩みますから。
相場、というのを探したり、
周りの人に聞いたり、
お客様に負担を掛け過ぎです。
良かれと思ってやっていても、
顧客が離れる以前に
なかなか顧客が来ないパターンに
なってしまいます。
さて、もう一つ、売り込まないで
どうやってあなたの商品を
買ってもらうのでしょうか？
それは、その商品、つまり
提供するものであれ、
売る物品であれ、それを使う
明確なメリットを相手に伝えることです。
それがあることで
どんなふうになるのか？
それがわかると、顧客の方から、
売ってください！とお願いされて
販売して、かつ感謝までされるのです。
価値がわからないものを
説き伏せて売り込んでも、
あとで文句言われるだけです。
お客さんが欲しい、と思える
魅力的な部分を見せる、伝える、
そして、自分もその商品で
どういうふうになったか？
が相手にわかれば「売ってください！」
になるのです。
たとえば、ボディトレーナーが
いたとします。スレンダーの
美しいボディラインでしたら、
売り込まなくても、トレーナーとして
選ばれます。
しかし、逆にブヨブヨだったら？
選ばれません。頼まれません。
誰も来ません。
トレーナーとしての
価値が伝わらないから、それどころか
もしかして、教え方は極上によくても
自分ではその方法で結果を出せない人、
とみられるからです。
メイクを教える人が、
メイクが下手だったら？
当然選ばれません。
・・・ということです。
最後に、まずはその提供する
商品を使っているあなたは
どうなのか？ショボかったら
お客はきませんし、金額が
高すぎたら、お客はきません。
一時的に来たとしても、
リピートしにくいものですので、
将来的な永続は大変になってきます。
価格設定は大切です。
価格の付け方、いつ値段の改正したら
いいのか？のポイント、または、
本業から副業にうつるポイントなど…
まだまだ起業に関しては
伝えたいこと満載です。
また別のときにお伝えしますね。
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