本日の４コマ
①チラシを作成するときに、パソコンを前に悩むのでなくて、日頃から
チラシ（見える）化できるように準備をしておくことが大切です。
見える化が必要な情報のひとつに、「お客様との会話」があります。
何気ない会話だと思われるかもしれませんが、「お客様から受けた質問」
「質問への回答」はビジネスのヒントが詰まっています。
ほとんどの方がチラシ、ＤＭを作る時に、「少しでも大勢の人に行動を
してもらいたい」という思いがあります。これは当然のことですので、間違って
いません。ただし、一人を動かせない人が大勢を動かすことはできません。
そのため、お客様と面談している一対一のときほど、情報を集めないといけません。その日、面談して商談をしたお客様とのやりとりを他の見込みのお客さんに知らせるだけで、成約に結びつきます。
日頃、真剣にお客様の話を聞いて、記録をしておくことで、いくらでもチラシ、
ＤＭといった売れるネタは見つけることができます。
ただし、注意が必要なのは、ただ面談して話をしていても、売れる気づきは中々でてきません。商品・サービスを購入した際に、お客様が得られるメリットを理解して、質問をして確認します。
「●●に興味ありますか？●●をご存じですか？」といったことですね。
質問をしなければ、お客様とは世間話で終わってしまいます。
②スピードチラシは、準備しておけるチラシです。業種により、必要なチラシ、活用できる販促ツールは異なりますが、自店紹介と店員さん紹介は準備をしましょう。どんなお店で、どんな社員さんがいるのか。こちらの情報は、お知らせですので、有効活用できます。
新規のお客様だけでなく、既存のお客様にも改めて送ることで、お店の今を
伝えることができます。紹介は名刺だけで十分と思われるかもしれませんが、名刺を集客ツールとして工夫をされている方もいらっしゃいますが、名刺は名刺、チラシはチラシで、情報量と役割が違います。
印象に残る名刺を送り、自店紹介のチラシをお届けすればより伝わります。
できることはできることから、できるだけすることをオススメします。
③こちらは、スピード系のチラシを活用していただいた方からいただいたお礼のメールです。とても嬉しいです、ありがとうございます。
お客様と面談をしてでてきた疑問・質問に対しての回答になる情報を郵送で送りました。そうしたところ、成約に結びつきましたという報告とお礼をいただきました。行動していただいてありがとうございます。
④情報提供のステップを作る必要があります。思いつきでは上手くいきません。初めて面談した日に自店紹介のチラシを郵送する。仕事が完了した日に●●を送る。イベント来場時にお礼状を送るというようなことを、計画しておきます。そうすることで、ムラなく情報提供をすることができます。
時々、お店さんで、「●●のお客さんは値段が厳しい」「●●は要求がきつい」と言われますが、一度は縁をもった中ですから、商売上の情報提供は行なわないといけません。当時は厳しいお客さんでも今はよいお客さんになる可能性もあります。反対に、これまではよいお客さんだった人が他に行ってしまったということも起きます。
そうしたことを少なくするためには、情報提供をムラ無く計画的に実施しましょう。
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■次の４コマまでに
１．販売したい商品・サービスに関して、これまでにお客様と行なったやりとりを思い出してみましょう。よくされた質問、お客様が驚いたことなど思い出してみましょう。
２．１で気づいたことを、箇条書きにします。体験したことですから、結果がでているはずです。
３．２で箇条書きにしたことを、質問形式にするならどういうふうに聞くかを練習しておいてください。「●●（商品名・サービス）はご存じですか？」
「●●は、数年前に比べて安くなっていることはご存じですか？」など。特別な質問でなくて、すっと聞けるフレーズにします。
４．明日からのセールスの時に、３で作った質問をしてください。
質問に関しての返答を記録しておいてください。
こうして、日頃できていることを次につなげるだけで商品・サービスに関しての情報量が増えますし、お客さんに質問することが自然にできます。
お試しください。
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