【 成約率が倍になる"価値へ導く質問"とは？ 】

 

 

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株式会社WINRINGです。

 

 

 

 

 

 

FFする（お客様の現状を分析・把握する）上で、

 

欠かせないのが"価値へ導く質問"である。

 

 

 

あなたが自分の商品が解決できる問題に関して

 

お客様の現状を探る上でしなくてはいけないことでもある。

 

そういう意味では、

 

"ファクトファインディング＝価値へ導く質問を重ねること"と言えるかもしれない。

 

 

 

では価値へ導く質問が何かというと、

 

文字通り、

 

あなたの商品の価値への導くような質問をすることだ。

 

 

 

 

 

 

ここで一つ例を出そう。

 

 

 

 

 

 

あなたが保険を販売するセールスマンだとしたら、

 

価値へ導く質問は以下のようになる。

 

 

 

 

 

「現在の三大疾病の発病率、事故死の割合はご存知ですか？」

 

「病気になるといくらくらいのお金が必要になるかご存知ですか？」

 

「大切なご家族はいらっしゃいますか？」

 

「貯金や資産はありますか？」

 

 

 

 

 

 

・・・このような質問をせず、

 

ただ世間話をしているだけでは、

 

あなたの知るべき現状の話にはならないだろう。

 

もちろんお客様の問題の本質にもたどり着けるわけもない。

 

 

 

お客様に一人一人個別の状況や価値観がある。

 

だからセールスマンであるあなたは、

 

ちゃんとお客様のメリットになる価値を

 

提案しなくてはいけない。

 

そのためには、価値を説明する前に、

 

しっかりと質問をしていく必要があるのだ。

 

 

 

 

 

 

 

言われてみれば当然のような気もするが、

 

商品の価値を理解していない人からすると、

 

これが意外と盲点だったりする。

 

 

 

商品理解のページでも触れたが、

 

「機能、価値、価値へ導く質問」は

 

常にセットで考える必要がある。

 

 

 

そしてこれをお客様に伝えるには必ず、

 

「価値へ導く質問➡︎価値➡︎機能」という

 

順番を取らなくてはならない。

 

 

売れる人と売れない人の差は、

 

会話の順序だけだったりするので要注意。

 

 

 

 

売れない販売員の流れ
機能　➡︎　価値　➡︎　価値へ導く質問


「この服は麻の素材でできているんです」

「だから涼しいんですよね〜」

「あ、今日は何を探しにいらっしゃったんですか？」
 

 

 

 

 

 

売れる販売員の流れ

価値へ導く質問　➡︎　価値　➡︎　機能


「今日は何を探しにいらっしゃったんですか？」

「でしたらこちらの涼しい服がオススメです」

「麻の素材でできているので着心地抜群です」
 

 

 

 

 

 

ニーズを売るだけの自動販売機セールスマンを脱出するには、

 

価値へ導く質問を

 

とことん使いこなさなくてはならない。

 

 

 

これができるかできないかで、

 

成約数、お客様単価が大きく変わるのだ。

 

 

 

 

本日も最後まで読んでいただき

ありがとうございました。