全ての人が
「変化に感動する」
教育の大革命を起こす
株式会社WINRINGです。
ファクトファインディング（FF）とは、
現状把握と、現状分析である。
なぜセールスをするときに
『 FF 』をしなくてはいけないのか。
その理由もセールスが問題解決だからである。
お客様の本当の問題が何であるのかを
正確に知らなければ、問題解決など到底出来ない。
「腰が痛い」というお客様の声を聞かずに、
風邪薬を処方しようとしてもうまくいくわけがない。
「腰が痛い。湿布が欲しい」という
お客様の声だけを聞いて湿布を渡しても、問診やレントゲンをしなくてはいけない。
この"医者のような姿勢（ドクターマインド）"が必要なのだ。
そして商談という数時間を通して、
お客様がどんな人生を過ごしてきたのか、
その全てを見るのである。
言うなればお客様の世界を知るのが、『 FF 』だ。
だがしかし、
お客様は簡単にそれを教えてくれない、
「人間には言いたくないことがある」
ということを知らなくてはいけない。
だから、家族や恋人、親友が知っていることも、
セールスマンは知らない。これが普通だ。
また、「知らない」「気づいていない」という理由で
お客様自身が問題を理解していない場合すらある。
つまり、セールスマンが見えていないお客様の世界があるのだ。
このお客様の裏の世界まで把握すること。
そしてしっかりと分析することが、
適切な問題解決を生む。
ここまでできてFFだ。
そうすれば医者として正しい処方ができるように、
セールスマンとして後出しじゃんけんができるのだ。
セールスマンが見えていない世界は
確実に存在しており、
そこには、不都合な話や思いもしないような事実があるものだ。
そこにはお客様が問題を抱く、
"本質"が隠れている。
逆に見えている世界にはあまり重要な事実はない場合が多い。
ファクトファインディングの方法、
それ自体はじつは簡単だ。
ラポールがしっかりできている状態で、
価値へ導く質問（後述）をすればすぐにできる。
しかし、ラポールがじつはできていなければ、
お客様は言いたくないことは決して言わない。
そして商談を進め、
クロージングまで行けば、
サイレントクレームの出来上がりだ。
ボタンアップはしっかりと意識する必要がある。
FFの目的はお客様の問題の"本質"を見抜くことだ。
"本質"とは、核となる理由である。
物事には必ず、本質がある。
問題にも必ず原因となっている理由がある。
これは問題を抱えている当人すらもまだ自覚していない場合が多い。
お客様が腰が痛い理由の本質は、
・筋力の低下
・ストレスが原因かもしれない
・寝相が悪いかもしれない
・ガンだからかもしれない
・太っているからかもしれない
・血流が悪いからかもしれない
・背骨がゆがんでいるからかもしれない
・・・「腰が痛いから湿布が欲しい」
と言われて湿布を渡しても、
効き目が出ない場合が多々あるのはもうお分かりだろう。
私たちセールスマンは、
愛のある問題解決をするのが仕事なのだから、
本質を必ず見極めなくてはいけない。
しっかりと目の前のお客様を見つめ、
会話を重ねることで見えてくるものである。
本質を見つけ、お客様は問題解決ができ、
未来が良くなると知ることで、
お客様は感動するのだ。
セルフチェックをセールスマンがしていないと、
お客様の本質がわからない。
人間は自動反応している。
（無意識のうちに行動を選択し行動している）
そして問題を生活の中に作り出しているのだ。
だからこそセールスマンがセルフチェックをしていないと、
お客様の自動反応を理解できなかったり、
見過ごしてしまうのだ。
セールスマンが自分の自動反応を知ることによって、
相手の癖や気持ちをわかってあげられるのだ。
この共感がラポールを生み、
本質を明らかにさせる。
それを怠るのなら、
自分の気持ちや価値観が合う人にしか売れないのだ。
本日も最後まで読んでいただき、
ありがとうございました。
