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売上が伸びる販促の共通点とは？
こんにちは、菅（すが）です。
今日は私のクライアントさんのお話です。
いま、
ある美容院経営者さんは、
ワンコインのプチメニューの販促準備を進めています
ある、
クリーニング店経営者さんは、
春のダウンクリーニングの販促準備を進めています
もちろん、
どちらの経営者さんも売上を伸ばすために準備をしています
では、
ここで考えてみてください。
売上が伸びる販促と売上が伸びない販促の違いはなにでしょう？
つまり、
売上が伸びる販促の共通点とは？
という問題ですね。
ちなみに、この問いにはいろいろな正解があります。
ただ、
今日注目してもらいたいのはこちらのポイント。
リピート利用につながる販促になるのか？
つまり、
売上が伸びる販促はリピート利用につながっている
というお話ですね。
じつは、
売上が増える理由は２つしかありません
一つは、
お客様の利用回数が増える
そして、
もう一つは、
お客様の利用金額が増える
だから、
お客様の利用回数か利用金額が増える
もしくは、
利用回数と利用金額両方が増える
となると売上が伸びます。
そして、それらを増やすのが販促ですね。
では、
冒頭で紹介した、
ヘアサロンさんのワンコインメニュー
と、
クリーニング店のダウンクリーニング
それらは、
なぜ利用回数や利用金額が増えるのでしょう？
たとえば、
ヘアサロンさんの場合。
今日ご紹介している方のお店では、
ハイライトを２～３枚入れる
というメニューをワンコインで提供します。
なぜなら、
ワンコインのプチメニューは「 お客様が断る理由 」を圧倒的に減らせるから
例えば、
時間がない・・・・
似合うかわからない・・・・
どんな物かわからなくて怖い・・・・
失敗したら取り返しがつかないかもしれない・・・・・
お金を無駄に使いたくない・・・・
そんな不安を解消しやすいのがプチメニューですよね？
だから、
お客様に試してもらいやすい
しかし、
ワンコインではほとんど儲かりません
また、
そのお客様を一番良くするにはまるで足りません
だから、
プチメニューは儲からなくてお客様の満足度もイマイチな販促
だと言えます。
当然、
プチメニューで終わったら売上は大して増えません
そこで、
繁盛感覚のある経営者さんは、
プチメニューの先にストーリーを作る
という事をして準備しておきます。
たとえば、
全体にハイライトを入れたらどうなるか？
カラーを変えたらどうなるか？
ハイライトが映えるカットにしたらどうなるか？
そうやって、
プチメニューの体験をさらに良くなる自分をイメージしてもらうきっかけにする
だから、
プラスアルファの施術が増えて利用金額が増える
そして、
お客様の利用金額が増える ＝ 売上が増える
ですから、
プチメニューの販促がきっかけになって売上が増える
となるわけですね。
ぜひ覚えておいてください。
繁盛サロンでカラーやトリートメントが売れるのはニーズがあるからではありません
それは普通のお店のレベル。
繁盛店はその先を行っているから繁盛店なのです。
つまり、
「 次回来たらさらに良くなりますよ 」という予告編が毎回あるから次も体験したいとお客様はやって来る
それが繁盛店の正体です。
イメージはお客様がドンドン満足して奇麗になっていく階段を登って行く感じ
だからその販促は、
一段一段を低くする
最初の一段を登ってもらう
このどちらか。
さて、いかがでしょう？
正しい販促のイメージが分かりましたか？
もし、イメージが掴めたのなら応用問題です。
ではクリーニング店ならどうなるのか？
冒頭でお話ししたように、
ダウンクリーニングを最初の一段にして販促ができそうだ
と、クライアントさんと話をしているところです。
ぜひ、考えてみてください。
来週月曜日のブログで解答例をご紹介します
ダウンクリーニングを最初の一段にお客様が階段を登るとしたらどんな階段になるのか？
ぜひ、考えてみてくださいね。
それでは、また。
今日も最後までお付き合いありがとう。
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