値上げが怖い経営者さんへ

こんにちは、菅（すが）です。

先日のことです。
あるクライアントさんとのコンサルティング中にこんな話をしました。

○○の値上げならいろいろ考えるだけ時間の無駄です

ところで、

あなたは値上げをするときまず何を考えますか？

じつは、

値上げの話題になったときにほぼすべての経営者さんが口にする

そんな言葉があります。
それが、

値上げするのは怖いです

ということ。

なるほど、確かに値上げは怖いものです。
でも、

値上げが怖いのはお化けが怖いというのと似たようなもの

だと言えます。

つまり、

何かわからない不気味なものだから恐怖を感じている

というお話。

と、いうことは、
逆に言えば、

値上げがどんなものでどんな影響があるのかが分かれば怖くなくなる

というお話。
そこで、ここではまず、

値上げはなぜ怖いのか？

ということを掘り下げてみましょう。
じつは、

値上げが怖い理由はたったの２つしかありません

その理由というのがこちら。

1. 売上が下がるのが怖い
2. お客さんに嫌われるのが怖い

もちろんどちらも怖いので両方対処するのが基本です。
しかし、

お客様の感情をコントロールすることなんて普通はできません

だから、まずここでは、

１．売上が下がるのが怖い

この怖さを解決する方法を考えてみましょう。

値上げをしたら売上は下がるのか？

この問題は意外と簡単に答えを出すことが出来ます。
なぜなら、

もともとの売上比率をみればすぐにわかることだから

では例をあげて考えてみましょう。

【問題】
あなたはクリーニング店経営者です。
値上げを失敗したとき、より大きく売上が下がるのはどちらでしょう？

1. ワイシャツのクリーニング料金を値上げして失敗したとき
2. ネクタイのクリーニング料金を値上げして失敗したとき

分かりましたよね？
そうです。

正解はワイシャツの値上げを失敗した方が売上が下がる

ですね。
なぜなら、

ワイシャツの売上の方が大きいので失敗した時の影響も大きくなるから

逆に言えば、

ネクタイはもともと売上が小さいので失敗しても大した問題にはならない

そう言う事もできます。
では、話は戻って、

「値上げをしたら売上が下がるので怖い」という問題

どうしたらいいのか？
もう、答えは簡単ですね。

売上比率が大きいサービスを値上げするときは分析や準備をしっかりする

それだけ。
先ほども言ったように、

値上げが怖いのはお化けが怖いというのと似たようなもの

つまり、

値上げでどれくらい売上が下がるか予測不可能だから怖く感じる

というだけのお話。
だから、

大きく売上が下がる可能性がある値上げの時はしっかり準備する

逆に、

売上比率が小さいサービスを値上げするときは失敗しても気にするほど売上は下がらない

どちらも、

値上げの結果が予想できているので怖さが減ります

では、

具体的にはどれくらいの売上比率の時はどう考えればいいのか？

ここから先は私経験則も入りますが、お勧めはこんな感じです。

売上比率が１０％以下

もし値上げで売上が半分になっても
全体から見たらたったの数％の話

実際は値上げの単価アップと客数減両方起こるので半減ということはまずない。

つまり、もし大失敗してもダメージは限定的。

だから、

あれこれ考えるだけ時間の無駄


売上比率１０％～２０％

失敗するとそれなりに影響有り

しかし、
結局はプラスになることがほとんど。

なぜなら売れる数が減った分、他のものを売ることに時間が使えるから


売上比率２０％～３０％

少し影響が大きくなります。
そのため準備の差が結果の大きな差へとつながります。

リサーチやテストをしながら３ヶ月以上根回ししてじっくり取り組むのがおすすめ。


売上比率３０％以上

会社の命運をかけるつもりで実施してください

たしかにリスクも大きくなるので怖いはずです。

しかし見てみぬふりよりはずっと良くなります

なぜなら問題は見ないふりをすると必ずさらに大きな問題になって戻って来るから



ただね、１６年以上客単価アップをお手伝いし続けてきたからこそ言えることがあります。

それが、

値段を上げて後悔する経営者はほとんどいない

という事実。
私が知っている範囲であるならば、

「値上げしなかった方が良かった」と言った経営者は一人もいません

ここではなぜそう言われるのか？
ということまではお話しません。

でも、

値上げは間違いなくおすすめできる経営改善手法の一つです

そのためには、
まず、

値上げするときの怖さの正体を知る事

もしあなたが値上げを考えているのなら、

売上比率の何パーセントを占めるものを値上げしようとしているのか？

と確認してみるのが第一歩です。


それでは、また。
今日も最後までお付き合いありがとう。

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