「料金は２万円です」と言われたお客様が言ったこと
こんにちは、菅です。
先ほど、今お手伝いをしている美容院経営者の古田さんとお話をしていたときのことです。
ある面白い話を教えてくれました。
ちなみに、古田さんというのは、以前このブログで 2018年のクライアント大賞 としてご紹介した方です。
先日あるお客様の施術をしたときのことです。
あるご提案をしたところこんなことが起こったそうです。
───
あるお客様に、
「 じゃあ・・・・、 」
「 ２万円でやりましょうか？ 」
と、言ったんです。
すると、
「 いいんですか！？ 」
と驚かれて、
「 ぜひお願いします！！ 」
「 ありがとうございます！！！！ 」
と、
感謝されちゃいました
───
わかります？
要するに、
「 料金は２万円です 」と言ったのでお客様から感謝された
というお話です。
でもね、
冷静に考えてみてください。
２万円って大きな金額ですよね？
実際に、
客単価２万円の美容院などまずありません
それどころか、
客単価５千円～６千円の美容院などゴロゴロしています
つまり、
日本全国ほとんどの美容院では滅多に使われていない金額
それが２万円だといえます。
それなのに、
古田さんのお店では、
「 料金は２万円です 」と言ったのでお客様から感謝された
という出来事がおきました。
普通に考えたらなんとも不思議な気もします。
いったい何が起こったのでしょうか？？
もし、あなたのお店で、
「 料金は２万円です 」と言ったときに感謝されるとしたらそれは何があったときでしょう？
実は、
答えは意外と簡単なことです。
通常だと２５，０００円になるメニューを２０，０００円で提供したから
なるほど、通常２５，０００円になるメニューを２０，０００円で提供したのなら、
５，０００円もの割引です
それほどの金額を割引するのならお客様に感謝されるのも当然です。
５００円引きです
と言われるのと、
５，０００円引きです
と言われるのでは受け止め方が大きく変わります。
だから、今回の事例は、
割引くのなら金額が大きい方がインパクトも強くなる
すなわち、
割引で感謝される度合いも大きい
というお話ですよね？
言い方を変えれば、
どうせ割引くのなら金額は大きな方がいい
とも言えます。
でもね、
これまた冷静に考えてみてください。
あなたのお店では５，０００円も割引できる商品がありますか？
これ、
ほとんどのお店の経営者さんは、
私のお店で５，０００円も引いたら大変なことになりますよ・・・
と答えるのではないでしょうか？
大きな金額を割引けるというのは高額なものを売っている
ということです。
つまり、
客単価が高いからこそ大きな金額を割引ける
というお話。
そして、
その結果、
金額が大きいのでお客様が驚いて感謝してくれた
古田さんのお店で起こったのはそんなことです。
でもね、
冷静に考えてみてください
２５，０００円の５，０００円引きは何割引でしょう？
そうです。
たったの２割引です
これって、
ちょっとした割引セールなら頻繁に見かける数字
だと言えますよね？
きっと、多くのお店では、
なにも気にせずに２割引している
といえるでしょう。
でも
ほとんどのお店では２割引では感謝されていません
あなたに質問です、
２割引したら「 え！？いいんですか！！？？ 」と驚かれて感謝されるお店
と、
２割引でも当たり前のように使われるお店
どちらを経営したいですか？
それを選択するのが経営者の仕事ですよ。
いいものですよ。
高単価のお店って。
・・・と、
こんなブログ記事を書いておきながら、
じつは、
古田さんのお店では・・・・、
本当は５，０００円割引したわけではありません
だって、
割引したら割引目当てのお客様が集まる
という基本原則がありますから。
だから、
高単価サロンを経営したいのなら安易な割引は厳禁だ
と言えます。
でも、今回お話ししたように、
実際は定価より５，０００円安くサービスを提供しています
だから、冒頭でお話ししたように、お客様が驚いて感謝してくれた
という結果になりました。
・・・・、
はい。
もう、
わけわからない
という感じですよね？(笑)
この話、
ブログで解説するには長くなりすぎます
だから、
詳しい解説は明日発行のメルマガでします
いったい、
なぜ古田さんのお店では５，０００円も割引けるのか？
そもそもどんなメニューのご提案だったのか？
「 割引しているのに割引ではない 」というのはどういう意味か？
割引を客単価アップにつなげられるお店は何をしているのか？
そんな話を解説していきます。
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お楽しみに。
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それでは、また。
今日も最後までお付き合いありがとう。