会社には販売する商品・サービスがあります。
商品を売るときは、「何を」「どこで」「誰に」「いくらで」「どれだけ」売るかを考える必要があります。
商品を作ると「いくらにするか」が重点的な検討になり、他社の類似商品などと比べてしまい、結果他社はいくらだから他社より安くしようなととなり、そこからお客様を見つける行動になることが多く有ります。
重要なのは「どこで」「誰に」「どのぐらい」売るかを考えてから値段は決定すべきなのですか、この部分が具体化していないので、値段にあわせてお客様を探してしまいます。
もし売れない商品があるのならば、この部分をもう一度明確化してみる必要があります。
実際に新規開拓営業するには
① 紹介をもらう
② 広告などから問合せをもらう
③ 訪問する
この３種類です。
紹介をもらうことが一番確実で効率的ですけど、紹介をもらえるだけの信用力が必要です。
また紹介を沢山もらえるのならよいのですか、多くは紹介だけでは限りがあります。
不足分は他の営業手法で補う必要があります。
最近は情報が自ら多く取れるので、必要なときにお客様から問合せが入ります。
わかりやすいのは不動産のチラシです。
チラシを見て家が欲しい人が問合せをしてきますので、理屈的には簡単です。
今はＨＰを見ての問合せが多くありますので、ＨＰを充実させアクセスを増やすことが重要になっています。
ＨＰで問合せが増えればいいですけど、実際は待ちの営業になりますので、問合せが少ない時は他の営業手法で補う必要があります。
他の営業手法は残すところ実際に訪問することになります。
どうやって訪問するか？
商品にもよりますけど、完全ローラをするか、業種業界の会社を調べての訪問になります。
いずれにしてもリスト化して実際に訪問するか、訪問前にテレアポするかになります。
効率が悪いから①②に特化する人もいますけど、それで実績が出ないのならやるしかないです。
効率が悪いと思うのは、そこで訪問した先テレアポした先で契約を取ろうと思うからです。
取れないとわかっていながらも、心の奥底では百発百中を願っていますので、断れ続けられると落ち込みます。
初動の目的は見込み客を見つけること、逆を言うと買わない客を切ることです。
そして不在の場合はいついるかの確認です。
リストを整理することと、テレアポなどをするスケジュールの確認をするための作業です。
この段取りが営業の仕事です。
ここをおろそかにすると切れた凧のようにフラフラと目的もなく訪問してしまい、最終的にはパチンコ屋へ行くことになります。
アポが取れれば問合せをもらったのと同じ効果ですので、あとは大手をふって訪問しましょう。