ＢＰnetのインダビュー記事より抜粋
http://www.nikkeibp.co.jp/article/column/20091014/188473/?P=1
「お客様が満足する売り場を作れ」
大久保さんはイトーヨーカ堂時代には「業務改革（業革）」の事務局を務めていたそうですが。
業革とは流通構造改革のことです。
それはとりもなおさず、お客様の満足する売り場をつくることなのです。
お客様の満足する売り場とは売れ筋商品が揃っていて、売れない商品が少ない売り場です。
そうした売り場の商品は売れますし、売れない商品を減らしていけば当然在庫は回転率が良くなり、減ります。お客様の満足する売り場を作った結果として、イトーヨーカ堂グループは在庫が減っただけなのですが、周囲では在庫を減らしたから経営の効率が上がった、といううがった見方が横行し、それを真似して、みな失敗しました。
●成城石井でも「お客様を満足させる売り場作り」を心がけていったのですね。
私は成城石井の社長就任後、社員たちには
「売上は上げなくていい。お客様に満足していだたく売り場をつくりましょう。結果として売上があがりますから」
と訴えかけました。
●成城石井ではどのような売り場づくりをしたのですか
値段を下げずに売り込むためにはまず
「お客様がよく通ったり、視線の集まる“優位置”に出せ」
「フェイス（商品の棚の中でお客様に見えている商品の面）を広げろ」
「「横に何“フェイス”も置くんだ」
「在庫を積みませ」「商品のよさをアピールする“ポップ”をつけろ」
そしてその上で「接客をしっかりやれ」
この5つをきちんとやればかならず売れる、と考えているからです
●「売り場作り」をする上で、もっとも重要なことは何なんですか。
短期的な視点での改革では、まったく意味がないと思います。
長期的な視点に立ち、しっかりした商品開発をすることが重要です。
社員には「売上が上がらなくても心配するな」といっています。
そして、
「商品開発リストをつくれ」
「成城石井らしい商品をつくるんだ」
「人を増やせ」
「行動を変えろ」
「こんなところにいるな。世界中に行け。新しい商品をつくれ」
と檄を飛ばしています
小売店も営業に行くのも考えは同じですよね。
お客様に満足してもらうこと、
お客様の満足する商品を作ることですね。
この基本を徹底できるところか成功するのだと思います。